一、強練內功

1.經銷商也需掌握廠家的企業文化。如企業宣傳口號、企業的由來、核心價值觀、企業的愿景、企業產品定位、企業產品方向、產品的工藝優勢、企業的品牌建設、企業宣傳推廣策略、企業先進的生產和檢測設備、企業技術優勢等，只有更好的了解了企業文化，才能和企業融為一體，發揮更大的優勢。

2.打鐵尚需自身硬。必須提升自身能力、更新思想，如加強產品知識、營銷知識的學習，行業動態、競爭對手的分析等。

3.提供各種增值服務。包括豬病檢測、豬場內訓、臨床指導、技術人員駐場服務、行業信息的提供，服務不再是單純的送貨那么簡單了。

4.充分整合公司資源。如專家技術服務優勢資源、公司的促銷政策支持、公司市場人員協助開發市場、網絡和雜志宣傳推廣、展會及公司年會等。

5.給自己做好定位。明確思路，自己經營門市是走高端產品還是走低端產品，是規模化還是散戶，必須給自己門店一個定位，產品的層次決定門店的發展方向。

6.營銷模式的轉變。我們要把原來單純的賣產品變成買解決方案、買養殖的理念。

二、市場的開發

1.選擇合適的廠家和產品

聽過這樣的一個故事，唐僧去西天取經，在大唐帶了一匹白馬，等到唐僧取經結束后，這匹白馬就成為了大唐第一馬，很多白馬以前的朋友都問他：“我們也每天都努力的不停的走，為什么你成功了，而我們沒有呢？”白馬這樣說道：“因為我跟著唐僧在走，唐僧有著清晰的目標，那就是去西天，我只是一直在向西走，不因為任何理由而后退或換個方向，結果我就成功了，而你們走的沒有方向和目的。”

人們常說，努力一定會有結果，但不一定是好結果！只有選擇對了，努力才有價值。經銷商選擇一個合適的客戶，不僅增加銷量，可能還會帶來意想不到的驚喜。

現在市面上的品牌魚龍混雜，實在太多，筆者認為應該選擇有針對性、能夠解決豬場目前問題的產品和廠家才是最重要的，如福建某公司的母豬系列產品中有一款產品，通過夏季應用在母豬產程過長、產程終止、產后不食、產后惡露不盡、產后子宮內膜炎效果獨特，利用傳統輸液方法，開創了腹股溝皮下輸液的新療法，省時、省力。

2.開發客戶存在的問題

有很多經銷商完全依靠廠家的市場人員推廣產品，沒有自己的銷售團隊，也沒有自己的服務人員，成天就是扮演送貨的角色，這樣的經銷商只會等死，有實力的廠家很快會取消與他的合作。

也有很多經銷商見到大豬場就腿軟，這是對自己信心不足，對自己產品信心不足的表現。假如經銷商自己有穿透力、質量過硬的產品，還會害怕產品做不進去嗎？要知道市場的發展會有更多的大客戶，經銷商應該改變方向，向規模化集團化進軍。

也有很多經銷商說豬場門進不去，見到老板不想談，和老板溝通話少。歸根一點就是自己和豬場老板感情淺，交往少。

還有的說談了很長時間，客戶還是不敢買。這主要是客戶對產品信心不足，怕效果不好，因為現在被忽悠多了，一個比一個說的好，這時經銷商應該給豬場老板吃一顆定心丸。如果你產品真的過硬，可以免費小范圍的實驗，做產品評估報告。

最頭痛的是豬場不能長期合作，不能形成持續購買，這個是可以理解的，因為現在關系多，都要兼顧。那如果你的價格、質量、服務獨特，還是有希望把他建立成核心客戶。

3.與客戶溝通要點

擺正心態，站好位置，不是求，不是哄，而是實實在在的幫助，讓豬場老板明白我們是全心全意在為他們考慮，充分樹立自己在行業的口碑。

溝通前準備充分，從何處開始起話題，客戶喜歡聊什么，如何引導所推產品，準備好產品資料、講透產品特點、產品優勢、優惠政策等等。

了解豬場存在的問題，有針對性的推廣產品，切記不要不顧客戶感受亂推產品，而是根據豬場所需提供更好解決方案。

充分做好采訪筆記，為下一次的有目的拜訪提前分析。

三、合作共贏

例如在茫茫的沙漠中，有兩個非常饑餓、又沒辦法得到食物的人，在最無助的時候幸運地遇到了上帝。上帝給了其中一個人一套釣具，另外一人給了一簍魚，得到魚的人馬上找柴火來自己烤吃了，不久魚吃光了之后就在饑餓中慢慢死去了，而得到魚具的人在趕往海邊河邊的路上也被餓死了。過了不久，上帝又遇到了同樣是非常饑餓又沒辦法得到食物的兩個人，他同樣是給了他們一人一套魚具，一人一簍魚，與前面的兩個人不同的是，這兩個人并沒有就此分手，而是一起忍著饑餓向水邊走去，在實在忍不住饑餓的時候，就烤一條魚分著吃，然后繼續趕路，就這樣，在魚沒有吃完之前，他們終于趕到了海邊，用釣具釣到了魚，從此兩人過著富足的生活。

合作是一個團隊的精神，溝通是一個團隊的靈魂，兩者加在一起才是組成一個優秀團隊的基石！經銷商與客戶之間的關系一樣也是相互的，斗爭、猜疑只會是兩敗俱傷，唯有相互配合方能共同繁榮。

1.調動團隊的積極性

經銷商要習慣和自己的團隊一起制作每月工作計劃（人線、事線、時間推進線），嚴格按照制定的計劃完成任務。

幫助團隊解決存在的問題，讓他們在可控的范圍內去大膽執行，建立他們的自信心，培養他們自己解決問題的能力。

經常組織大家一起利用網絡、會議分享個人心得，包括成功經驗分享，讓每個人都迅速找到方法。

2.調整思路

建立客戶檔案：包括客戶資料卡、客戶分類、分類合作模式、短信平臺；

客戶詳細分析：如訪談記錄、用藥記錄、訪前分析、拜訪技巧、溝通目標；

有效采取方法：如情感溝通、特殊政策、專家面對面、員工內訓。

3.掌握終端

市場終端，作為銷售的最后環節，影響到經銷商成交產品的好壞，市場占有率的高低，如同球場上的臨門一腳，對經銷商迎戰市場起著決定性的作用，可以說誰掌握了市場終端的主動權，誰就會贏得市場競爭。