——《獸藥市場指南》報道歐普生物品牌發展道路

雞大腸桿菌病特效藥中國第一品牌企業——中英合作歐普集團第二十三屆家禽會于9月19～21日在河南鄭州勝利召開。氣勢之宏大，影響之深遠為歷屆家禽會之最。在此期間，作為中國最具影響力的中國獸藥類雜志雜志對此次會議做了全程報道，尤其是作為行業內的第一家專業化戰略定位企業——中國第一品牌企業，歐普集團的發展更是引起了全行業的熱議和追捧。歐普集團的展位前擠滿了來自全國各地的獸藥經銷商和養殖戶。《獸藥市場指南》雜志更是深入企業進行品牌戰略剖析，試圖解開一個創造行業奇跡企業的秘密。下面是摘自《獸藥市場指南》的報道。                                                                                    

    歐普：打造大腸桿菌藥中國第一品牌

本刊記者 魏躍明

這是一個年輕的企業，這種年輕不僅僅是企業才成立5年多，也不僅僅是這個公司老板、中高層幾乎都是八零后，而是這個公司骨子中的激情、狠勁、專一、理想彰顯出的那種澎湃的朝氣。他們的自信潛移默化地鼓舞著他們的1031位經銷商。他們今天的成就已經遠遠超越了大多數同時起步的企業。他們逼迫自己更優秀的同時，亦越來越現實地逼近他們未來的夢想。

 這亦是一個成熟的企業，這種成熟不僅僅是在散亂的獸藥行業致力于專業化的戰略定位，也不僅僅是他們難能可貴的對自我有清晰的判斷，而是這個公司對“我們做企業到底是為了什么”進行著持續性的艱苦思索。專業和專注使他們脫穎而出；以“當下師為無上師”保證他們縱橫捭闔而不失其轍；對天道、師道、孝道的倡導并力行，溫潤著整個企業員工在執行過程中的困苦和孤寂。正是這種超越年齡的包容，正在成就著他們今年業績翻番的卓越。

 這個企業就是河南歐普生物科技（集團）有限公司。在9月19～21日召開的“歐普集團智慧論道——2011年度高峰論壇”期間，記者有幸得以近距離觀察歐普。

 戰略聚焦:“ 再大的企業，你跟專業比，你都沒法比！”

 無論是去年，還是今年，歐普集團在河南家禽交易會上的特裝展位都位于正對著鄭州國際會展中心入口的空地上，其背后是2011年7月15日封頂的63層280米的“中原第一高樓”——鄭州會展賓館。同樣不變的是，在展位最醒目的地方，歐普集團一如既往地宣揚企業的目標和一定程度上的既成事實：“大腸桿菌藥中國第一品牌”。

在采訪歐普集團總經理何正潔先生時，記者的第一個問題就是：“歐普集團怎么會想到要打造成為大腸桿菌藥中國第一品牌？”

“我們想要做大，但是以前一直沒有自己很特色的產品。后來，我們通過與英國利物浦大學合作，得到了一個非常不錯的配方。然后，我們就專心把這個雞大腸桿菌藥質量做好。只有質量好，經銷商才能主推你的產品；質量是營銷最核心的東西。這個雞大腸桿菌藥投放市場后，反響非常得好——同等價位的同類產品，沒有能超過我們的，現在已經成為行業中雞大腸桿菌藥的標桿。因此，無論是在市場中走動，還是內部開會，都經常有人討論這個事。最后，我們就決定要做大腸桿菌藥中國第一品牌。”何總回憶到。

“產品是基礎，但是打造大腸桿菌藥中國第一品牌，從戰略上講，這應該不僅僅是產品上的理解吧？”記者追問到。

“以前，我們同河南其他大企業相比，廠子太小，無論是知名度、人員數量、綜合實力，都沒法跟人家抗衡。沒法比，那就不比。現在，我們有這個產品了，我們就是針尖——大企業非常大，并且各個方面都很強，但你做雞大腸桿菌藥沒有我們做得好，我們就做專。”何總自豪地說。

 在進一步的解釋中，何總表示：歐普就是想走格力的那條路；無論海爾怎么厲害，但是做空調就是做不過格力。“再大的企業，你跟專業比，你都沒法比。”他感嘆到。

會議期間，記者聽歐普集團副總王文玉的演講《企業經營八項智慧》時，獲悉了這樣一組數據：2009年歐普集團雞大腸桿菌藥年產量約118（萬瓶）噸，主打品牌產品約33.2（萬瓶）噸，雞大腸桿菌藥產值占企業產品銷量的43%；2010年，產值362（萬瓶）噸，主打品牌產品約為181（萬瓶）噸[其中8月、9月約51(萬瓶)噸]，占企業產品銷量比為51%，雞大腸桿菌藥銷量獲得行業第一的地位；2011年上半年，歐普集團雞大腸桿菌藥產值約為280(萬瓶)噸，占企業產品銷量比為63%。王總預計：2011年底，歐普的雞大腸桿菌藥將能突破600（萬瓶）噸的大關，其雞大腸桿菌藥產值將再次穩坐行業第一的地位。

 對于歐普集團能夠取得大腸桿菌藥第一品牌的地位，王總認為來源于歐普集團過硬的原料采購、強有力的營銷水準、肥沃的企業土壤。

 那么，歐普有怎樣的企業土壤？

民主作風：“我自認我能力不中，我也不管，大家管就行了”

 在歐普集團，中高層管理者絕大多數是80后，這與現在大多數獸藥企業依靠1970年前后出生的人挑大梁截然不同。

  同樣是80后的何總說：“我們公司主要是這幾個經理要么非常有才，要么非常有執行力。我真是沒啥。我不擅長管理，我真的不擅長。如果產品質量好的話，有些事情，我就不去管它了，讓這些經理他們去發揮就行了；他們都非常有才。同時，我們這幾個人的搭配特別好，

有擅長公司管理的、有能在營銷上不斷支招的、有做企業文化做得很好的；如果是單個個人看，我感覺我們都不是最強的。”

在歐普采訪期間，記者了解到現在歐普的中高層團隊的形成其實是何總努力的結果。這些中高層中，有從同行大企業持續一年多挖過來的，也有相關行業名企比如禾豐、正大等慕名而來的。“從好的企業挖一個人過來，相當于就在歐普嫁接了一部分那個企業好的東西。”何總說。

 繼承這一優秀傳統，今年歐普的人資部僅僅在8月份的半個月中，就引進了內行優秀人才16位，外行優秀人才30位。這在行業普遍存在“找人難，找人才更難”的今天，近乎一種奇跡。

同時，記者發現歐普中高層和老板之間，都是互相以“經理”相稱，比如大家稱呼何總時，更多的時候叫的是“何經理”。

 “大家都是來我這兒共事的。我自認我能力不中，我也不管，大家管就行了。我很尊重大家。大家也相互尊重，從來不指手畫腳。”何總說，“私下里，我們經常坐到一起玩，或去旅游，大家關系非常的融洽。”

記者曾問過歐普的李經理，他面臨很大市場壓力的時候，為什么選擇了留下，而不是離開。

 李經理回答：“跟何總在一起，沒有年齡隔閡和界限，感覺他挺看重你的，發自肺腑地愿意跟他干，并且干就要干好。”

 學習致遠:“培訓‘沒用’，我認為是沒‘用’——沒有去運用。”

在歐普，記者對歐普人蓬勃的朝氣，感受至深。歐普人的朝氣并不僅僅是依靠年齡自然體現的，而更多地是通過歐普人強大的學習力、執行力、總結力體現出來的，尤其是在學習力方面。

 歐普人有一種理念，“雜交決定優勢”。王總對此的解釋是：企業或生意的成功離不開雜交優勢。歐普秉承中英合作理念，引進外行先進管理運營經驗，讓中外、內外產生碰撞，產生雜交優勢互補基因，這是歐普崛起的根本。

 正是在這種理念的驅使下，歐普人提倡學習的常態化。他們整體上學習的廣度和深度，在行業企業中能出其右者，或許寥寥無幾。比如何總對格力、寶潔、九牧王等企業的深度關注；王總對禪學、戰爭史、稻盛和夫、海底撈、安東尼羅賓等的博采眾長。

 歐普人不僅學，并且在學以致用方面，也有自己的心得。公司師經理是這次智慧論壇的主持人，他曾說過這樣一段話：

“我們為什么要學習？我從事這個行業有七八年時間了，參加的培訓很多。我經常聽見廣大的經銷商朋友說，參加這些培訓‘沒用’。為什么會有這種情況，我認為是沒‘用’——沒有去運用。對此，我的大學老師對我們講過‘雄心萬丈，躺在床上’、‘聽聽激動，想想感動，事后一動不動’。因此，我們一方面要學知識，另一方面要在學習的過程中，更多地結合我們所聽到的實際內容，結合自己的門市，研究出應用的運作方法。在這里，我推薦給大家一個‘學習的531法則’——每一次聽課，找到5個你以為最有靈感的知識點；總結3個對自己門市有幫助的方法；最后，研究出1條能夠馬上運用的行動，回去就干，可能你的門市就能有所發展。”

當時，這段話是師經理對現場的200多位經銷商說的，但何嘗又不是他自己和歐普人學以致用的典型寫照。而這，或許亦是歐普對知識雜交之后，能夠真正產生優勢的原因。

會議期間，記者曾數次從不同歐普人口中，聽到這樣一句話：以當下師為無上師，當下人為無上人，當下景為無上景，當下法為無上法。這同樣反應出歐普人的好學與實際。

 在歐普，學習也是一種制度，并最終成為企業的一個習慣。目前，歐普的晨會模式相對固定：“背誦企業文化-唱首勵志歌曲-跳支熱身舞-分享一個勵志故事”。經理們在鼓舞自己的同時也在感染著集團的每一位員工。在歐普這樣一個學習型的團隊中，上至集團董事長，下至普通員工，每天都要求自己進步，每天都逼迫自己進步。

 關于自我逼迫，歐普有一句很另類的話：逼迫是大愛，絕路是出路。而正是這句話，很好得詮釋了歐普人極強執行力的根源。

 英雄情結：“你不逼自己一把，你怎么也不知道自己有多優秀。”  

相對于何總的低調謙遜、沖淡平和，歐普的銷售團隊體現出來的卻是一種自發的高昂的舍我其誰的自我期盼。

  前面提到的李經理是歐普集團第一個因為沒能完成自我承諾的任務而裸奔的，那是2009年。“裸奔之后，回到洗手間，我眼淚嘩嘩的，大哭了一場。我承受的壓力特別大，以后再不能裸奔，就只能勇往直前。”李經理并不避諱這件事，他認為，“你不逼自己一把，你怎么也不知道自己有多優秀。”

  2010年8月份，歐普公司制定出了3倍于平日雞大腸桿菌藥銷量的銷售目標。從當時的市場行情和常理上推斷，這是一個不可能完成的任務。但正是這種不可完成性，一方面引起了經理們的擔憂，另一方面卻又激發了他們的豪情，人人逼迫自己，當眾立下軍令狀，當眾承諾“完不成就裸奔、剃光頭”。結果，八月底，雞大腸桿菌藥單月銷售了1000多件。

 這個傳奇，由歐普人完成，但反過來又對歐普人自身產生了深遠的影響。公司崔總在《8月份雞大腸桿菌藥突破1000件，打破常規思維 變不可能為可能》一文中總結到： “認可才能產生力量，這就要大家，上至領導下至員工，都要打破常規思維，由‘不可能’向‘能’的思維轉變。為此，集團召開產品推廣會、各級動員會、大腸桿菌疾病強化培訓會來改變大家的思想，并通過物質和精神雙重激勵手段來鼓舞士氣和信心。結果所有歐普人都抱著一種創造奇跡的豪情，可謂是‘能’——力量的源泉已經迸發。”“在市場一線，歐普人群情激昂的‘能’相互感染著，‘能’的力量在一個個鮮活的事件中激蕩。”

 在那篇文章中，崔總深情地寫到：“在市場一線，女銷售員李麗，在這次大會戰中完成了雞大腸桿菌藥單品40件的優異成績，比以往翻了七八倍。 當時，李麗立下軍令狀是完不成任務剃光頭，這對于一個女孩來說是很大壓力。在市場上，她暈倒在拜訪客戶的途中，后來到醫院做了簡單檢查治療，稍休息，又踏上了征程，繼續為自己的目標、團隊目標實現的可能性努力著、奮斗著。

任何奇跡都有其根植的沃土，因此奇跡在奇跡之前就已經發生，并且奇跡在奇跡之后依然不會結束。比如在這之后，易農科技杜經理當眾立下高目標，結果月底差幾件雞大腸桿菌藥沒有完成。他裸奔的那天，很多員工對他“言必行，逼迫自己承諾”的精神報以熱烈的掌聲；而他的團隊“都憋著一個勁，我們一定要成功”，結果杜經理帶領的山東區以后連續四個月獲得集團區域冠軍。

 對于歐普負激勵，比如裸奔、光頭、跪讀羊皮卷等等，歐普生物樊經理認為裸奔者“用自己的行動撕開了自己和眾多人那冰封許久的心靈，使自已和他人早已麻木的心靈再一次得到精神的滋潤，也使他品味到了闊別已久的眼淚的味道，從而打開心結，堅定了自己的信心，全力以赴地投入到工作中去，并深深地影響了一批歐普人奮然前行……”

 樊經理進一步總結到： “以我個人認知，歐普這種獨特的文化歷來以久，我們之所以‘虐待’自己，是因為我們明白，要成功必須有：

 1.強健的體魄。

 2.堅強的意志和敢打敢拼的精神。

 3.摒棄一切虛榮心，有極強的心理承認能力。

 4.說到則一定做到，做不到就承擔責任、后果，而且沒有任何理由和借口。

 這樣，這只團隊才能成為‘狼性團隊’！”

 不過，需要加以關注的是：在歐普集團，這些負激勵能夠成功，其根源卻是公司同樣出色但不出格的正向激勵。比如在公司5、6月份的大型“感恩父母”營銷活動中，公司決定：在這兩個月中，員工完成雞大腸桿菌藥+新腸毒藥12件，員工的父母將會深刻體驗由歐普集團全額資助的游覽少林寺、欣賞根據《清明上河圖》復原再現的大型宋代歷史文化主題公園等活動。在歐普，弘揚“孝道文化，人人恩澤父母”已提升內化為企業文化之一。

 同時，歐普很重視客戶激勵。在這次論壇開幕式上，何總表示，“作為一家快速發展的企業，我們深知自己還有很多的不足之處”，因此他深深感謝客戶選擇與歐普合作，感謝客戶對歐普業務員和技術員的照顧，感謝客戶對公司的包容和理解。

 在市場中，歐普秉承大舍大得的客戶合作思想，近兩年來基本做到月月有激勵，月月有活動，讓他們的客戶得到更多的實惠，并致力于為經銷商的發展提供堅強的后盾。歐普還計劃在2012年打造20個銷售百萬的頂級經銷商。

 2011年初，歐普公司決定今年銷售額翻番。這對常態下年銷售額已經數千萬的企業，又是一個近乎不可能完成的任務。但是，歐普人在上半年已經完成了2010年全年的任務。記者問何總，年底能不能實現翻番，他笑著說，“我感覺今年差不多，能翻番。”

 專業未來：“我們想走寶潔那條路，也就是專業化基礎上的產品細分”

 目前，歐普集團有五個子公司，分別為歐普生物、杜邦藥業、易農科技、中農華信、民生科大。而支撐起整個歐普銷售業績的是20個規范化的職業化區域經理區域團隊。2012年，歐普計劃目標區域團隊達到30個。

  目前，行業對品牌事業部的認識有所分歧。記者問何總，“歐普的子公司之間會有沖突嗎？”

 何總表示，現在產品上的沖突不大，歐普的銷量還沒有達到那個級別。同時，歐普現在已經有所區分，比如有針對耐藥性大腸桿菌的藥品，比如像易農就分為蛋雞大腸桿菌藥、肉雞大腸桿菌藥，分階段產品、出口型、預防型等等。

  “我們真正把雞大腸桿菌藥當成一回事了，并且把這個當成一件真正的大事去干了。無論是從研發進度上、質量把控上、宣傳力度上、資金投入上，我們統統都向這方面傾斜。”何總說。

 “以后，我們想走寶潔那條路，也就是專業化基礎上的產品細分。當然，這對研發要求很高，不可能一下子就搞好。現在，我們已經下手在做了。”何總最后強調到。

 看來，歐普對“大腸桿菌藥中國第一品牌”，不僅志在，而且必得。

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