求穩(wěn),求賺,賣獸藥的如今也養(yǎng)豬

上個(gè)世紀(jì)80年代，你能看到背著醫(yī)藥箱的鄉(xiāng)村赤腳獸醫(yī)到處給養(yǎng)殖戶的豬打針；九十年代在你眼前的是騎著摩托車到田頭送貨的業(yè)務(wù)員；忙得不亦樂乎。21世紀(jì)初的今天，養(yǎng)殖場(chǎng)大門緊閉，“養(yǎng)殖重地非工作人員非請(qǐng)勿進(jìn)”大字赫然在目。

時(shí)代在變，我國(guó)的養(yǎng)殖模式也在悄然地發(fā)生變化。散戶退出，養(yǎng)殖規(guī)模化程度越來越高——這是行業(yè)內(nèi)的共識(shí)。直接與養(yǎng)殖場(chǎng)打交道的經(jīng)銷商在養(yǎng)殖大環(huán)境轉(zhuǎn)變的過程中如何轉(zhuǎn)型呢？南方農(nóng)村報(bào)記者采訪發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型從事養(yǎng)豬的人不在少數(shù)。

案例：經(jīng)銷商養(yǎng)豬

佛山市瑞寶動(dòng)物保健有限公司總經(jīng)理李偉軍就是其中的一位。他的養(yǎng)殖場(chǎng)，從當(dāng)初用來做產(chǎn)品試驗(yàn)的100頭母豬發(fā)展到今天的600多頭母豬，逐步地“玩”大。用李偉軍的話說：我是養(yǎng)豬的，回歸是遲早的事。

“現(xiàn)在逐步將精力從疫苗獸藥的銷售轉(zhuǎn)移到養(yǎng)殖當(dāng)中，”惠州市源茵畜牧科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱源茵公司)董事長(zhǎng)張?jiān)⒏嬖V南方農(nóng)村報(bào)記者，經(jīng)銷商的空間越來越小，不轉(zhuǎn)型就等于慢性自殺。張?jiān)⒔榻B，早在多年前，她就想到轉(zhuǎn)型，獸藥疫苗經(jīng)營(yíng)的路走下去只能是越來越窄，倒不如回歸，做自己力所能及的事情。據(jù)她介紹，源茵公司從2002年開始，在惠州市淡水鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)發(fā)水米豬場(chǎng)，2005年2月搬遷到惠州市馬鞍鎮(zhèn)，規(guī)模不斷擴(kuò)大，至今發(fā)展成為一個(gè)種豬場(chǎng)，分汝湖、橫瀝兩個(gè)分場(chǎng)。

據(jù)佛山南海興麗獸藥有限公司總經(jīng)理李毅介紹，他身邊不少經(jīng)銷商都陸續(xù)開始從事養(yǎng)豬。李毅從1986年開始養(yǎng)豬，在90年代開始經(jīng)營(yíng)獸藥疫苗，兩條腿走路。但最近幾年，他明顯覺得力不從心。“現(xiàn)在兩條腿走路都不穩(wěn)了，還是將精力放在那500頭母豬上吧。”李毅告訴南方農(nóng)村報(bào)記者，像他這樣的二級(jí)代理商壓力太大，身邊的市場(chǎng)不斷地在萎縮，與其將精力投在未知的奮斗中，倒不如潛心養(yǎng)好豬。

而與他們有所不同的是，四會(huì)市養(yǎng)豬行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)謝燈養(yǎng)養(yǎng)豬則是考慮多條腿走路，為的是更好地將經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到產(chǎn)品的銷售當(dāng)中。他的養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)模這幾年也在不斷地?cái)U(kuò)大。

原因：經(jīng)銷利潤(rùn)不穩(wěn)

“現(xiàn)在物流那么發(fā)達(dá)，哪里都能拿得到貨。養(yǎng)殖戶的門路也很多，串貨就更加是行業(yè)內(nèi)司空見慣的事情。這樣怎么賺錢？”張?jiān)⒏嬖V南方農(nóng)村報(bào)記者，以前她做某個(gè)進(jìn)口品牌的獸藥時(shí)貨物滿天飛，市場(chǎng)無法控制，廠家給經(jīng)銷商的空間也越來越小。她認(rèn)為，畜牧業(yè)的發(fā)展到一定的規(guī)模是不需要經(jīng)銷商。

“汝湖場(chǎng)的生產(chǎn)線不斷在擴(kuò)大，設(shè)備購(gòu)進(jìn)、豬舍的設(shè)計(jì)都是自己一手策劃。”源茵公司總經(jīng)理陳苗告訴記者，這幾年在市場(chǎng)中跑業(yè)務(wù)、拜訪養(yǎng)殖場(chǎng)，總覺得太虛；自從 2008年建汝湖場(chǎng)養(yǎng)豬，心中覺得踏實(shí)了不少。在陳苗看來，經(jīng)銷商養(yǎng)豬是自然的回歸也是一個(gè)比較有前途的方向。一來可以實(shí)地檢驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量，二來現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累會(huì)比上課聽講座來得真實(shí)與迅速。“主要是你可以將這份工作當(dāng)做事業(yè)經(jīng)營(yíng)，只要用心就能做好，少了許多的干擾。”

“銷量是越來越大，但利潤(rùn)卻越來越低。”李毅告訴記者，這幾年惡性競(jìng)爭(zhēng)太大，經(jīng)銷商的利潤(rùn)微乎其微。以他代理的某進(jìn)品牌疫苗為例，14元/頭份進(jìn)入，市場(chǎng)終端價(jià)只能賣到14.5元/頭份。他調(diào)侃道，將資金放在銀行都不止這個(gè)利息。賒賬是常有的事情，經(jīng)銷商資金鏈需要很長(zhǎng)。“對(duì)于我們這種40出頭但二代又不愿意從事這一行的人而言，倒不如養(yǎng)豬來得清閑自在。”據(jù)李毅介紹，就去年而言，100頭母豬場(chǎng)可以有50-80萬左右的純利潤(rùn)，而一次性的投入可能只需要150萬。風(fēng)險(xiǎn)雖然有，但只要用心就可以有回報(bào)。

源茵公司的技術(shù)總監(jiān)周祺川認(rèn)為，畜牧行業(yè)正處于洗牌期，經(jīng)銷商對(duì)終端的把控能力會(huì)越來越弱。“很簡(jiǎn)單的道理，假如豬場(chǎng)有1000頭母豬或以上的規(guī)模，繞過經(jīng)銷商，直接從廠家訂貨，廠家給不給？既然這個(gè)生意廠家會(huì)做的話，為何我要再經(jīng)過經(jīng)銷商？”周祺川認(rèn)為，現(xiàn)在內(nèi)陸?zhàn)B殖業(yè)的發(fā)展與臺(tái)灣當(dāng)年的發(fā)展軌跡非常類似，逐步走向規(guī)模化、規(guī)范化。目前無論對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)或是經(jīng)銷商而言都是個(gè)洗牌期。90年代經(jīng)銷商崛起，是因?yàn)轲B(yǎng)殖場(chǎng)主要以中小散戶為主，21 世紀(jì)經(jīng)銷商的不斷合并或出現(xiàn)連鎖，恰好與養(yǎng)殖的集團(tuán)化、規(guī)模化相匹配。“再發(fā)展，經(jīng)銷商對(duì)終端的控制能力會(huì)越來越弱。因?yàn)樯糁鸩酵顺鰵v史舞臺(tái)，大型養(yǎng)殖場(chǎng)廠家直接專供。”周祺川分析，養(yǎng)殖業(yè)的不斷發(fā)展，經(jīng)銷商的日子會(huì)更加艱難，利潤(rùn)越來越薄，在廠家的擠逼與養(yǎng)殖場(chǎng)的倒逼下，空間越來越小。

未來：渠道轉(zhuǎn)型是趨勢(shì)

廣州市潤(rùn)牧動(dòng)物保健品有限公司總經(jīng)理曹海濤告訴記者，有從事養(yǎng)豬的想法，但暫時(shí)尚未有行動(dòng)。“人不可能一心兩用，同時(shí)養(yǎng)豬又做貿(mào)易，精力難以平衡。”曹海濤認(rèn)為，近幾年動(dòng)保類的技術(shù)服務(wù)還是有空間，有發(fā)揮的余地，養(yǎng)豬雖有想過，但一直都沒有痛下決心。

確實(shí)，經(jīng)銷商在做大做強(qiáng)之后總有這樣或那樣的騷動(dòng)，或是無安全感。“簡(jiǎn)單的合作，經(jīng)銷商在廠家面前毫無話語權(quán)。”廣州市某動(dòng)物藥品經(jīng)銷商告訴記者，跟著下來是直接跟廠家談協(xié)作而不是簡(jiǎn)單的合作，即經(jīng)銷商要入股生產(chǎn)廠家，形成利益共同體。“但這個(gè)非常難，要求經(jīng)銷商既要有雄厚的資本又要有強(qiáng)大的渠道。能做到的經(jīng)銷商只有寥寥無幾。”

大部分經(jīng)銷商的前途在哪里？有些不斷地在擴(kuò)張、搞連鎖，以擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，突破100公里的銷售輻射范圍圈，不斷擁有終端的市場(chǎng)控制能力，比如東莞市喜牧動(dòng)物藥品有限公司。有些走廠商一體化，以求利益的相互綁定。而張?jiān)⒄J(rèn)為，經(jīng)銷商的前途在養(yǎng)豬。