在拜訪一些客戶時，他們總給我講，在這個市場上，哪家企業給出了超乎尋常的折讓比例，使得它在客戶那里的市場某個地區占了很大的銷量。其實，這就是充斥獸藥行業的劣質競爭。

何謂劣質競爭

何謂劣質競爭在市場營銷中，永遠存在競爭，只要有競爭，就會形成優質競爭與劣質競爭兩種形式：優質競爭比的是誰更能深刻了解客戶，誰對客戶的洞察更深刻，誰的產品做得好、服務做得好、品牌做得好;劣質競爭比的是誰更能提供更大的促銷力度，誰能提供更多的折讓，誰更能以各種海市蜃樓等各種方式忽悠客戶。

劣質競爭的結果 每當遇到激烈競爭，人們的反應通常是劣質競爭而非優質競爭，例如降價、大比例的促銷。但是當企業每采用一次這種劣質競爭，就會向競爭的底線靠近一步，就意味著向死亡走近一步。在獸藥行業里，賣得價格最低的產品永遠不是賣得最好的產品，經過一段時間的洗禮，它一定會變成賣得最差的產品。總之，劣質競爭會把整個產業的利益拉到底線。

劣質競爭短期存在的原因 在集中度相對低的獸藥產業，因為市場空間與利潤空間相對較大，劣質競爭還存在較大的生存空間，也就是說，當整個產業離底線較遠時，劣質競爭可能會在市場生存的功能上上更加有效，這就是在短時間內劣質競爭能夠大行其道的原因。

劣質競爭不能長遠的原因 劣質競爭的頻繁使用，會使整個行業的利潤向著底線越走越近，能夠采用劣質競爭的資源可用性越來越少，這就是劣質競爭不能久遠生存的原因。

如何應對劣質競爭

用優質競爭對付劣質競爭效果差

盡管劣質競爭不能久遠生存，但是事實告訴我們，優質競爭一定比劣質競爭更加有效是一種單純的幻想，使用優質競爭對付劣質競爭往往是效果很差的：

-----利用優質競爭對付劣質競爭導致的必然是銷量下滑，在一定時間內對企業的危害是巨大的;

-----采用不理不睬的方式也是危險的，因為這種劣質競爭會把整個行業拉向崩潰的底線。

應對劣質競爭的方法是長期優質競爭、短期劣質競爭

對付劣質競爭最有效的辦法是在戰略上，也就是說是在長期上采用優質競爭，短期采用劣質競爭。

----認為劣質競爭是低層競爭而不屑一顧的企業是短視企業;

----一味采用劣質競爭企業是投機企業，甚至不能稱之為企業;

----敢于在優質競爭的戰略指導下打敗劣質競爭的企業才是優質企業，也是行業發展的明星企業。

如果采取優質競爭取得了品牌優勢，再在某些恰當的時機采取劣質競爭，對整個行業的環境凈化則起到很好的作用。如果你把采取劣質競爭的對手逼到了底線，你就算成功。

所以，對一些企業而言，劣質競爭是沒有辦法的辦法，但對一些企業在是一個很好的契機。

其實，其他行業應對劣質競爭的策略對我們獸藥行業應該具有現實借鑒和啟發意義------山東某集團，在向集團外銷售飼料時，采用了低廉的銷售價格，使得一貫以低價、部分賒銷的飼料企業銷量急劇下滑，走向關門或被兼并的地步，同時還顛覆了整個地區的飼料銷售模式，使養殖戶得到實惠，企業的飼料占有量急劇上升。

而且，目前的宏觀經濟給了我們一個很好的應對劣質競爭機會：勞動力成本的持續攀升對采用優質競爭的企業是個壓力，但對采用劣質競爭的企業更是一個沉重打擊。還有，養殖模式的深刻變革也對采用優質競爭的企業意味著很好的機會，

因此，在戰略上采用優質競爭策略，在戰術上某個恰當時間采用劣質競爭，這對企業、對整個行業都是一個很好的戰略與戰術。

謹防劣質競爭的危害

實際上，劣質競爭是一把雙刃劍，企業在具備優質競爭戰略思維的同時，要謹慎使用，否則傷害的可能是自己。

危害一：可能導致業務員流失

這個行業的業務員，一進入市場進行銷售，面對客戶基本上都會遇到大同小異的問題：折讓多少?有無技術員支持?你的價位太高，給的折讓太低。

折讓，既是業務員面對的客戶疑問，也是對公司匯報問題的主要內容。可以說，客戶的建設、維護都圍繞著它做文章，新業務員進入這個行業就被這個問題困擾，老業務員也很迷茫：除去這種銷售方法我還能做什么?攻克客戶的辦法除了高的折讓還有什么?

盡管有作為的經銷商不是以折讓的高低來作為是否經銷你的藥品的唯一標準，但經歷過一些廠家大肆的折讓轟炸以及高返利的所謂廠商聯盟等，大部分經銷商腦中已經形成了劣質競爭的慣性思維----必須折讓。

按照劣質競爭的銷售模式，再優秀的員工也會庸俗化，再有潛質的業務員資質也會泯滅。很多業務員不怕吃苦，不怕被客戶再三拒絕，害怕的是在銷售圈中這么做下去什么也沒有學會，前途渺茫。所以，業務員的流失除了分析業務員的好高騖遠，還要站在企業自身角度考慮，是否和這個行業以及我們自身“青睞”的劣質競爭有關。

危害二：可能導致企業缺乏活力

很多公司開始銷售時就沒有采取優質競爭策略、或者被一些通過劣質競爭獲得了短暫成功的企業迷惑，沒有堅持自己的原則，不顧一切加入到劣質競爭的大軍中，不再腳踏實地地打好企業銷售的基礎，不再進行企業文化的建設，不在根本上進行客戶的基礎建設與維護，而是一味地以高額返利及其它一些類似的活動來吸引客戶，尋找有這種需求的客戶。

一個企業的生存靠的是業務員的忠誠和客戶的忠誠，而客戶的忠誠不是靠高額返利獲得的，忠誠靠的是優質競爭，靠的是一步一個腳印的基礎。

劣質競爭雖然帶來短暫的銷量上升，但那是虛假的銷量和上升，會給企業的利潤帶來巨大的黑洞，因為沒有形成營銷所講的二八原則的二：20%的客戶及20%的業務員，因此不能給企業帶來活力。

因此，這樣的企業不能經受市場風吹草動的變化，最終要為客戶的流失、業務員的流失付出代價，甚至可能因此一蹶不振。事實上，我們在市場銷售過程中會發現，那些劣質競爭的企業沒有幾家能夠生存很久。