中國禽藥市場是一個足夠令全球禽藥企業眼饞的大蛋糕，中國本土禽藥企業也是采取諸如會議營銷、服務營銷、多品牌營銷、概念營銷等各種各樣的競爭策略開展激烈的廝殺。

十多年來，中國禽藥市場經歷的是抓住機會、用奇就能賺錢的時代，或者通過簡單的廣告和營銷手段就能賺錢的時代，亦或者是憑借膽識打獸藥監管之擦邊球的時代，更或者是依賴人海戰術緊咬客戶的時代。產品同質化、營銷同質化幾乎成了中國禽藥生產與經營企業的通病，帶來的直接后果就是價格戰。盡管誰都知道這并非長久之計，但這種致命的誘惑至今依然存在。許多企業都吆喝禽藥產品可以直接賣，這是圍繞著以產品為核心的營銷。這種營銷雖然可以不斷地創新出奇，但是很多時候，尤其是在產品同質化以及獸藥質量國家標準的約束下，其實并不容易。

一禽病防控是技術護航，賣禽藥是賣質量

目前的養禽業市場競爭異常激烈，尤其是疫病風險是控制其他風險的基礎，如今，控制好獸藥產品質量已經不再是可談可不談的問題，是競爭求得生存的必要手段，唯有加強自身產品的質量。

近年來，普遍認為“只要藥好、療效高，就不在乎價高、就不愁沒銷路”。所以養禽業界或禽藥銷售市場一線人員總是企盼出現“神藥”。事實上，同人藥一樣，那樣的企盼過于理想化了。針對目前肉雞和蛋雞市場現狀，仍要以人員密集型來保證市場銷售份額是困難重重的，人力資源成本的上升和行業對從業人員素質的要求提升是無法回避的現實；可人少又忙不過來，培訓高素質從業團隊又不是很快就能見效的，怎么辦呢?開創獸藥會議營銷和技術營銷模式也許是不錯的做法。

禽藥市場的會議營銷實質上是各地經驗、技術的互補式提高，通過養殖合作社或協會及示范大場帶動小場的模式，定期、不定期組織技術推廣會或技術巡診式服務講座，把各地先進理念、經驗介紹給客戶，幫助客戶完善管理，以贏得持久信任。技術型會議營銷，就是要在一定的時間和空間里起到以一當十、及時解惑、倡導先進、最新傳播的作用。它在市場開發人員不足的背景下，通過會議講座的形式不斷潛移默化的增強養殖戶對企業技術實力的信心，通過講座服務現場解決實際問題，不斷把企業品牌、產品品牌的影響力鞏固住。這是慢工出細活的過程，不能以講一堂課之后賣了多少藥來衡量成敗，要以在市場引起的持續關注、與競爭對手相比獲得的影響力為參考。

二禽病防控是建立生物安全屏障，賣禽藥是賣標準

目前國際上出現了一種新的理念，即三流企業賣苦力，二流企業賣產品，一流企業賣專利，超一流企業賣標準。標準本身是一種規則，標準是一種產業和經濟的秩序。通過建立標準，標準的主宰者在標準的使用者和標準體系內部不同的游戲者之間建立一種規則和秩序。獸藥屬于生產資料，不屬于消費品，屬于中間行業，不屬于最終行業，是個沒有根的行業，要依靠上游的養殖企業來決定其發展。

中國禽藥在養禽業界廣受質疑，應當與以下因素相關：生產經營與使用企業整體道德感的缺失，為了眼前利益不惜漠視法律底線，把科學的獸藥產品標準視為制約獸藥產品臨床療效的桎梏，把獸藥按國家質量標準組織生產譏諷為缺乏創新和“科技”含量，把基于動物疾病防控基本規律制定的最佳治療方案無限要求上升至“一針搞定”的目標，把獸藥的“安全、有效、方便、經濟”基本要求篡改為視“高效”為唯一，把養、管、防、治的養殖全程基本技術要求集中于“藥”，矛盾自然凸顯無疑。甚至是把獸藥的生產、經營和使用高度濃縮成為“養殖戶想什么我說什么，養殖戶需要什么我做什么，養殖戶出什么問題都是因為養殖戶水平低”的“不是科學引領獸藥需求，而是不擇手段滿足獸藥需求”的惡性怪圈中。諸如以價格定質量、以臨床定配方、以需求定營銷、以觀念定賣點等，在獸藥產業中見怪不怪。

筆者早年就已經論述：獸藥產品沒有好壞之分，只有合格與否。一切符合國家獸藥法定質量標準的產品都是合格產品、都是好產品，一切不符合國家獸藥法定質量標準的產品都是不合格產品、都不是好產品，獸藥生產企業應該在GMP條件下組織生產符合國家獸藥質量標準的產品，獸藥經營企業在GsP條件下組織銷售符合國家獸藥質量標準的產品，獸藥使用企業購買符合國家獸藥質量標準的產品并科學使用。由此可見，不按標準生產、銷售和使用獸藥，將承擔巨大的違法成本，賣禽藥就是賣標準則是唯一的競爭原則和創新紅線。

三禽病防控是人禽和諧，賣禽藥是賣文化

禽藥生產或經營企業能否將家禽養殖企業的文化進行有效融合、互通，尤其是社會責任感、企業價值觀的無障礙互通，則是消除禽藥宣傳、推廣和使用過程中因企業文化不同而帶來的社會價值、企業使命差異的最有效策略。

中國家禽產業的出口比重與禽業大國嚴重不對稱，中國禽藥的出口也少之又少，個中緣由固然很多，但最核心的或許應當理解為我們的知識工人嚴重匱乏。在行業準入的規定里，中國獸藥GMP對工人的要求僅僅是具有初中以上文化，對質檢員的要求是具有中專以上學歷，都要求必須經過專業培訓；在家禽養殖工廠內對一線工人幾乎沒有系統的要求。現實實踐中，一線工人則很少將家禽養殖或獸藥生產或家禽保健服務作為謀生的基礎，更遑論將其作為自己的終生職業。

為什么越來越多的中國養殖戶尤其是規模化養殖場喜歡用國外獸藥產品?而且同質同類的獸藥產品無論多貴也要用國外的?表面上看，可能是產品技術含量問題，也可能是產品質量問題，但從根本上來看：多數情況下是誠信問題，企業的價值觀問題。中國許多獸藥企業沒有誠信，目光短淺，只顧眼前利益，有的甚至欺騙客戶；產品質量很差，市場上偽劣產品盛行；企業產品研發不舍得投入，只會粗糙模仿；技術服務工作滯后，不能為客戶提供增值服務；同行惡性競爭……這樣的獸藥企業被市場淘汰是早晚的事。要解決這些問題，關鍵在于企業文化建設，尤其是中國獸藥企業應當全面思考“實現做企業賺錢的道義”。

四禽病防控是依賴系統，賣禽藥是賣思想

一個特定的禽藥生產企業和一個特定的家禽養殖企業能否平等的實現觀念互溶和技術互通，能否發揮各自優勢制定個性化的健康養殖全面解決方案和配套產品，顯然是互利雙贏的核心。禽藥生產企業和家禽養殖企業在禽病防控環節要從全系統建立方案和措施，作為禽藥技術專家，就必須適時去駐場、巡場，深度了解家禽養殖場，提出系統化的解決方案，同時與禽場的技術員和老板進行觀念的碰撞。養禽與禽病防控，就是在正確的觀念指導下的應用科學，但更重要的是要把技術性的總結上升到管理層面。

眾所周知，以前是獸醫養殖，現在是要發展工程養殖，而現在對工程養禽的投入不夠，工程養禽是未來的發展趨勢，這樣可以減少人工、控制環境、發揮禽群的生產性能。大家都喜歡大規模養殖，大型的養殖企業時下如雨后春筍般的崛起，動輒上百萬或幾百萬的禽類養殖規模，而帶來的問題則是高投入、低標準、大密度、高污染、高成本、高風險，加之防疫服務體系、技術支撐體系、飼料營養供給體系等的嚴重不配套，帶來諸多問題。為此，養禽企業及其為養禽服務的禽藥生產與經營企業必須推進“適度規模”，在經營中必須有所取舍，不能一門心思想著獨占鰲頭。任何配套產業或細分市場都想涉足，導致的結果就是“能量分散”，最后功虧一簣。相反，我們要做的應當而且必須是目標聚焦、能量聚焦，將焦點集中于某一個細節或細分市場，做這個領域第一并不懈堅持，一定要重視各個環節深耕的重要性，并且唯有做好養殖全程的系統服務，協助客戶改善飼養成效，才能取得客戶的信任，從而彰顯產品的功效。

五禽病防控是構筑營銷防線，賣禽藥是賣“營銷五力”

營銷不是企業的戰略，但是營銷學必須成為企業的戰略學。在營銷制勝的時代，中國的家禽生產企業及其配套的禽藥生產與經營企業，都必須深諳營銷，正所謂“經營是龍頭、生產是基礎、服務是保障、研發是未來”。在快速轉型的戰略機會主義時代，在贏家通吃的產業集中時代，發展為生存的前提，企業要在快速發展中換輪子，需要企業戰略地、系統地構建自己的營銷五力，即執行力、洞察力、協同力、決斷力、平衡力。在當下中國家禽產業迅猛發展的大背景下，決定競爭格局的已經遠遠不是技術這一個單一要素，而是包含了定位、策略、營銷等綜合力量的角逐。那些最終笑傲江湖的，都是能夠超越技術藩籬、技術和營銷雙輪驅動的平衡型品牌企業。

客觀地說，中國獸藥生產企業在經歷近十年的快速發展已經獲得空前的競爭優勢，但與國外優勢獸藥企業比較還有相當大的差距。營銷不是利用價格將產品銷售出去的游戲，而是用產品將價格銷售出去的藝術。而中國獸藥企業則是在做“用價格將產品銷售出去的游戲”，沒有真正掌握“用產品將價格銷售出去的藝術”。中國獸藥企業目前真正缺少的不是營銷操作技術，而是改變新產品研發模式的技術。新產品應該從市場中來再到市場中去。目前，我們都能從關注產品到關注營銷再到關注產品，這是一種進步。

六禽病防控是推進健康養殖，賣禽藥是賣社會道義

在日益激烈的禽藥市場競爭環境和禽病防控的現實需求里，筆者認為，禽病防控核心就是推進健康養殖，賣禽藥就是賣社會道義，如下觀念必須深植心底并強力踐行：禽病防控的終極目標就是確保家禽健康、禽產品安全和人類健康；獸醫學屬于實踐醫學，也屬于啞科，因此不斷的經驗積累、哲學分析和理論推理是有效醫治禽群疾病的基本和關鍵；在禽病防控的處方施藥中，必須深度理解“只有成方，沒有成病，方隨病變”的真正含義。

愛心、責任心和職業技能是做一名受人尊敬的獸醫的基本要素；獸醫，不僅是防治動物疾病的醫生，更是傳播和踐行動物健康養殖觀念與技術的師者，要在國家法律框架內行使執業獸醫職能；養禽與禽藥經營企業必須采用以勇于承擔社會責任、社會道義、創造社會價值為核心理念的管理模式和方法治理企業，發展企業。