當養殖業進入低谷，經銷環節風險聚集，飼料市場競爭更加白熱化，習慣了高速增長的豬料企業也走到了一個十字路口。

人海戰、價格戰過去是豬料企業快速占領市場的兩大法寶，如今要付出的代價越來越高，成效卻大不如從前。在胡強看來，任何不能為客戶創造價值的策略都將退出歷史舞臺。一些企業沉溺于各種營銷手段的研究，也許已經忘記了用戶的真正需求，伴之而來的是企業競爭力的下降。

“我個人覺得人海戰、價格戰不可持續，這個費用實在太高，最終還不是羊毛出在羊身上？”劉銘瑜認為，“以客戶價值第一為戰略選擇”是企業成功的基本規律，從單純提供產品，轉為提供解決方案，滿足客戶的實際需求，是豬料企業轉型的一個非常重要的方向。

在調研中，受訪者不約而同地談到服務營銷，并認為“這是評價豬料企業核心競爭力的關鍵指標”。劉銘瑜透露，雖然行業低迷時，服務很難做，見效慢，有時甚至會吃力不討好，但匯海已經下決心實施服務營銷戰略，“現在我們的豬場常年有10-15各業務員接受專業培訓，提高養殖技術水平，接下來他們將可以為家庭農場客戶做有效服務?！?/p>

在一些飼料廠的過往做法中，服務營銷戰略能否落地取決于營銷隊伍的執行力，業務員既負責市場開拓，又肩負服務重任。但胡強并不贊同這種做法，這對業務員要求太高，容易拔苗助長，而且說好的服務不易落到實處。去年加大一開始提出服務營銷戰略時，也嘗試過這樣去做，結果發現效果達不到預期。經過反復研究之后，加大采取了分工明確，各司其職、責任到位的管理體制，在營銷團隊的基礎上，又組建了由養豬專家與飼養員組成的強大技術團隊。這些飼養員在種豬場、豬場都深入參與過配種、妊娠、產房、保育和育肥等工作。他們先進駐到目標客戶的豬場，傳授其他豬場的先進做法，從每一個細節入手，進行針對性指導，教導科學養豬技術，手把手輔助目標客戶養好豬。胡強說，這些一兩百頭母豬的自繁自養的豬場大都是夫妻倆負責，他們非常依賴過往經驗，養殖水平有待提高。當養豬專家與飼養員真正能夠改變養殖戶固定思維，并真正幫助豬場提高效益時，飼料賣進去就會是水到渠成的事。

只有讓專業的人干專業的事，這樣的服務營銷才算得上真正有價值、有意義。胡強說，營銷人員更善于利用一切機會和資源，開拓客戶資源，飼養人員性格普遍沉穩內斂，更適合鉆研技術。

這種轉變說明：今天的競爭法則已經與往日截然不同。在本世紀前十年，技術創新仍然是豬料企業成長的主要動力，企業創造了優質產品，很容易在市場競爭中脫穎而出。但今天顧客體驗創新已經取代前者，成為企業成長的引擎。通常情況下，這種體驗創新意味著企業在品牌的情感引力和品質方面要尋求最佳的平衡。除此外，要吸引廣大目標客戶，還要提供有誘惑力的價格，不僅僅是盲目通過技術來提升產品質量。

豬料企業需要意識到，僅僅專注飼料產品的技術開發能力，醉心昂貴而優質的產品，或者沉溺于營銷從創新，借服務之名，行營銷之實，都在背離真正的客戶需求。企業不能將眼光只局限于技術領導力上，而是要有更加廣闊的視野，尋求營銷、銷售、定價、服務與技術的綜合領先。

在這種背景下，誰將更有機會勝出？過去能夠一直秉承現金交易的豬料企業已經占據先機。在行業賒銷大行其道的背景下，敢于堅決執行現金交易的豬料企業，往往具備三大法寶：飼料產品質量穩定、性價比高、服務能力強。像這樣的企業，一旦確定了方向，可以相對迅速執行下去，而沒有諸如營銷渠道變革風險大、應收賬款回收難、定價落實難、服務能力不足等諸多牽絆。