很多企業今天出現問題，不是歷史不成功，而是歷史太成功，這導致他們一直走在原路上，不愿意做出改變。但當環境變了的時候，我們不知道有多少陷阱等在原路上。

目前，動保行業正面臨著第三次變革。要找出路，我們就要關注動保行業下游的動向。針對白羽肉雞行業的龍頭型企業，我的團隊做了長期的系統的實地調研，從而建立了一套系統的商業模式，包括四大模塊——競爭模式、組織系統、團隊建設、養殖戶管理。之所以這么做，我們是為了這個行業，為了未來的競爭，做一些理論和實踐相結合的并且系統性的東西，而不是總憑著感覺走。我希望，通過我們和大家的努力，能使這個行業，尤其是這個行業的龍頭企業有序并且目標非常明確地往前走。

開課之前，給大家一個忠告：如果我們在30歲還沒有學習的想法，如果到了35歲還沒有變革的欲望，事實上我們已經死掉了，只是等到70歲后埋掉而已。所以，我希望今天和大家是真正的交流，既要學習，也要思考，更重要的是實踐。

下面，主要講“一條龍”放養企業的競爭模式。

一、我國家禽業走勢分析

這個趨勢是宏觀的，不是微觀的；你要問我明天的雞價，我也不知道。這塊說多了無用，但是有些提示要告訴大家。

官方數據，中國有13億人，占世界人口的26%。但是，中國的耕地只占世界的7%。這說明中國人均耕地嚴重匱乏。

對一個國家來說，肉蛋奶是關乎一個民族體格強健與否的最重要的動物性蛋白。而在所有經濟動物中，只有白羽肉雞能夠用1.6-1.8斤左右的飼料轉化出1斤優質的動物蛋白。

因此，白羽肉雞產業必然是中國民族振興、改變民眾體質最重要的國家戰略之一。

從2003年至今，中國白羽肉雞的復合增長率每年都接近10%，即使2012年的行情也沒有下降多少，因為龍頭企業的規模在擴大。

目前，中國人均消費的白羽肉雞還不如美國、加拿大的幾分之一，而我們的后代吃雞肉的概率肯定會高于豬肉。

2012年上半年，中國經理人采購指數大幅下滑，8月見底，9月、10月、11月連續三個月以0.5%的速度增長。只有企業管理層認為經濟向好時，指數才會增加。這就預示，2013年的宏觀經濟會比2012年強，那么相應地肉雞行業至少不會比2012年差。

綜上所述，白羽肉雞在中國屬于剛剛起步。所以，不要擔心那么多，關鍵是養好養不好，重要的是我們怎樣才能比競爭者做得更好。

二、目前放養模式中的問題

（一） 養殖戶選擇中的問題

現在，很多人為了搶養殖戶，只要來就行，尤其是在2011年。沒有標準是非常可怕的。這就好比光棍找媳婦，見了女人就行，結婚后才發現不如不結。養殖戶是需要選擇的，而在這方面現在存在哪些問題呢？

1.惡性競爭普遍存在

惡性競爭普遍存在，比如虧損補貼政策：有的龍頭在2011年下半年提出，只要養我的雞，每只保底賺3元；如果最后每只賺了2元，那么龍頭再補貼1元。實行這種政策的龍頭在2011年下半年搶了很多別的龍頭的戶，但是在2012年3月份就開始倒霉，現在有的連人都找不到。

養雞靠什么？第一，靠辛苦，也就是要有責任心；第二，靠技術。沒有責任，技術再高也白搭。

所以，虧損補貼這種政策壞就壞在大量不該養雞的人都來養雞了。反正這兒怎么干都賺錢，他們為什么不來呢！這些人中很多是沒有責任心，也沒有技術的；而一個“壞蛋”過來，會使你更倒霉。

2.誠信問題屢有發生

養殖戶同龍頭合作，一般是高苗價、高飼料價、高藥價，同時也高收購價。他們一般是把利潤假定了的，比如一只雞賺3元。但是，如果行情下降，保底價下降，可能他一只雞只能賺2元錢；如果疫病沒有控制好，不僅一只沒有賺2元錢，反而一只雞虧2元錢。這時，一些不誠信的養殖戶會采取三種方式去拿到他假定的利潤。

第一種，用了龍頭的雞苗、飼料、獸藥，最后把雞賣給別人。

第二種，偷賣飼料，反而說龍頭提供的飼料的料肉比太高。

第三種，同時養合同雞和市場雞，合同價高，就把市場雞倒騰到合同雞的棚里，成活率100%；市場價高，就把合同雞倒騰到市場雞的棚里，告訴龍頭說合同雞死得差不多了。

現實中，部分養殖戶的不誠信對放養模式造成了極大的沖擊。

3.養殖環境較差

養殖業大環境沒有規劃，沒有控制，小環境就很難做好。現在，能養好雞的都是比較偏僻的地方，但是這些地方水、電、暖等成本比較高。

4.管理水平不高

養殖場的核心首先是管人，其次才是管雞。現在，養殖場最大的禍害不是疫病，是人，是管理的不到位。

5.養殖戶自身職業素養較低

現在做養殖的大多是老弱殘兵，第一，動手能力差；第二，有那個責任心也沒有那個精力；第三，學習能力非常差，并且他自己一輩子就這樣過來了，根本就不聽你的。

現在，有的地方養殖協會在自己的網上公布那些有問題的養殖戶，并要求加入協會的龍頭不能要這些養殖戶，誰要了，就踢出誰。在選擇養殖戶方面，這是重要的第一步。

（二）放養企業服務模式中的問題

放養中，有些龍頭把獸藥當成賺錢的一種工具，比如他們會規定養殖戶每只雞必須用1.5元，甚至更多的藥，尤其是在養殖行情不好的時候。相應地，其服務模式就會存在一些問題。

1.獸藥技術人員之殤

有的放養龍頭直接用獸藥企業的技術人員，從而減少了自己招聘和管理技術人員的麻煩。對龍頭來說，廠家的技術人員好管理，因為不聽我的話，我就不賣你的藥。但是，獸藥廠的技術人員的工資是藥廠開的，所以他們賣藥的動機就會很強烈。

在現實中，還有的龍頭對廠家技術人員實行分片管理，也就是每個廠家的技術員負責一塊市場，并服務一定的養殖戶，從而讓技術員之間互相競爭，看誰能把雞養好。

這種模式看起來挺美，其實是非常壞的一個制度。即使好的獸藥廠會看長期，但是技術員一般是短期行為——他會以短期賺錢為主，而不能以長期養好雞為目的。所以，他希望雞有病，甚至小病用重藥——這就可能為了10%的病雞損害了90%的健康雞，導致大群雞更容易染病；同時，即使自己廠在某方面的藥不好，他也不會用競爭對手的藥，自己治不好也不讓別人治療。這一切，最終的損失是養殖戶去承擔。養殖戶如果老是自己去承擔，他就不會養你的雞了。

這不是獸藥技術人員壞，而是人性和考核機制決定的，賣不了藥，他們活不了啊。從本質上講“人是在約束條件下追求利益最大化的動物”，這不是品德問題，而是動物本性！品德是隨著環境和制度的變化而變化的，不是與生俱來的。所以，關注品德，不如關注體系、制度、標準、流程的落實。

2.技術員激勵之誤

現在，放養龍頭對自己的技術員的考核激勵大概有以下三種:

第一種，同獸藥廠一樣，賣藥提成，這是人為地讓技術員希望養殖戶的雞得病。

第二種，用藥限價，也就是一只雞只能用1.5元錢的藥，多的部分技術員承擔。結果，技術員用到1.4元錢的藥就不用了，反正雞死多少同他沒有關系。

第三種，盈利提成，比如盈利2元提多少，盈利2.5元提多少。這表面上看起來高明，但是知道盈利多少必須等到賣雞的時候，這就是結果考核。

考核的重點應該是過程中的分解動作，并對這些分解動作要有標準。只有過程做到了，結果自然就有了。如果沒有合理的過程，就很難有好的結果；即使有，也是偶然的。

以上，無論是賣藥提成還是用藥限價甚至是盈利獎勵，實質上都是結果導向的考核，結果一旦形成就無法逆轉。

考核過程，評價結果這才是激勵的本質。

3.資源選擇之誤

放養龍頭可能要和雞苗場、飼料廠、獸藥廠合作，那么如何去選擇資源？

有的靠關系選擇。但你倒霉的時候，他和你的關系還好嗎？

有的看優惠條件選擇。其實，羊毛永遠出在羊身上。

有的憑感覺選擇。感覺是來自我們平日的職業素養。當你的職業素養不到位的時候，感覺是不準確的。

因此，龍頭企業選擇資源時必須注重所選的資源是否能為自身企業壯大起到應有的作用。那么，了解自身的真實需求，并通過選擇的資源來滿足它，這是企業發展壯大重要的途徑之一。

三、三種典型盈利模式分析

白羽肉雞行業中的龍頭企業的盈利模式非常清楚：龍頭企業提供雞苗、飼料、獸藥、服務，通過屠宰回收，這樣就形成一個內部的循環系統，并在每個環節上都有一定的利潤。龍頭在相對高利潤的同時，也會承擔相對高的風險，他們要給養殖戶一個高的保價。對養殖戶而言，行情好壞同他沒有太大的關系，因為保價本身就假定了他能賺多少錢。

有時，假定和實際之間的差異可能會比較大，比如老百姓養不成雞，或者老百姓養成了雞，但是疫病損失太大，用藥成本太高，老百姓賺不到假定的那個錢，那么他就用腳投票，選擇同別的龍頭合作。

現在，龍頭企業有三種運作模式：全產業鏈、半產業鏈、中介型產業鏈。這三種盈利模式的定義和優缺點如下：

（一）全產業鏈的優缺點

全產業鏈，龍頭把養殖場、飼料廠、屠宰場、種禽場都自己做，但是一般不做獸藥，因為獸藥專業性很強。

優點：抗風險能力強，產業鏈的各個環節可控，具備更強的競爭力，容易做成企業品牌，容易得到政府的扶持，產業行情整體向好時，既賺生產利潤，又賺經營利潤，具有極強的盈利能力。

缺點：資金需求大，管理鏈條長，管理難度大，對管理者素質要求高，產業行情整體向下時，虧損更大。

（二） 半產業鏈的優缺點

半產業鏈是指龍頭對產業鏈中的一個或幾個環節不做，通過與別人合作整合相關資源。

優點：抗風險能力中等，部分環節可控，中等競爭力，具有一定靈活度。

缺點：資金需求較大，管理鏈條長，在抗風險能力及企業品牌不如全產業鏈強。

（三）中介型的優缺點

中介型產業鏈是指龍頭產業鏈的所有環節都沒有，全部是同相關企業合作。

優點：資金需求少，經營靈活，產業行情整體向下時，容易規避風險。

缺點：競爭力較弱，在正常行情下，只賺經營的利潤，總體盈利能力較弱，不容易做企業品牌，最多做成個人品牌，幾乎得不到政府的扶持。

對于盈利模式的選擇，我認為，不要簡單評價模式的好壞；對龍頭企業來說，適合的就是最好的。所謂適合是指企業擁有的資源與產業鏈模式相匹配。

四、三種放養模式利弊分析

目前，龍頭企業的放養模式有全放養、半放養，全自養。這三種模式的定義和優缺點如下：

（一）全放養的優缺點

全放養就是龍頭企業自己不養，全部放雞給老百姓養。

優點：資金需要少，容易快速發展，能夠使風險分攤。此時，龍頭承擔的是市場風險，所以把握市場行情非常重要；老百姓承擔的是養殖風險，所以飼養管理、疫病防控非常重要。

缺點：服務難度大，放養幾十戶，分布在方圓幾十公里，天天奔波，沒有星期天，因為雞沒有星期天；管理難度大，這同我們自己的觀念有關——我們把看好病而不是養好雞的當成牛人；管理成本高；放養量不穩定；對治療獸醫依賴大。

（二） 半放養的優缺點

半放養是指龍頭企業自己養一部分，同時放養一部分給老百姓。

優點：資金需要中等；如果自養成功，容易做到示范效應；服務難度中等；放養量稍穩定，因為別人不養，你還能養。

缺點：一旦自養失敗，會對放養造成負面影響。

（三）全自養的優缺點

全自養是龍頭企業不放養，全部自己養。

優點：養殖量穩定，在正常情況下，具有較高的盈利能力，容易推廣管理及預防保健體系。

缺點：對管理要求高，此時不是管雞，而是管人，老板管不好人，人就管不好雞；資金需求大；行情不好時或養殖失敗時，風險更大。

建議：以放養為主的龍頭需要多貯備治療藥，因為養殖戶從觀念和經濟能力上很難接受和實施預防保健體系；以自養為主的一定要重視預防保健體系的建立。

五、“一條龍”企業競爭之道：12345競爭模式

所謂競爭不是追求完美和完善，完美和完善的成本非常高，不可能持續下去。競爭是比我們的對手做得更好，好一點也是好。肉雞行業要在技術上突破很難，那么，我們可以在思路上、經營上、管理上、團隊建設上突破。突破一點就是進步。

為此，我們總結出了龍頭企業的“12345競爭模式”，既“一個核心，兩條原則，三個關鍵，四套標準，五種工具”。把這套模式掌握了，會對放養龍頭有很大的幫助。

（一）1個核心：養殖戶賺錢

我們搞放養，如果我們的養殖戶不賺錢，那我們就死定了。所有的模式都要圍繞養殖戶賺錢去做。

影響養殖場盈利的因素中，飼養管理是內因，沒有好的飼養管理啥也做不出；同時，人員的責任心要非常強，這樣執行力才會非常強，否則技術再高也沒用。

影響養殖場盈利的因素中，養殖環境，雞苗、飼料、獸藥是外因。養殖環境是關鍵，養殖越少的村要作為重點，并以此發展根據地；在雞苗、飼料、獸藥的選擇上要重實效，不要看關系，更要防止被忽悠。

影響養殖場盈利的因素中，市場環境是不可控的因素，我們只能預測一個趨勢，感覺下半年好了就多養點。作為放養龍頭，必須加強這方面的素養。

（二）2條原則：合作共贏，持續發展

第一條原則，合作共贏。我們要讓利益鏈條上的合作伙伴，種禽場也好，飼料廠也好，獸藥廠也好，屠宰場也好，都要有均等的盈利機會。如果我們賺了，飼料廠賠啦，或者獸藥廠賠啦，他們就不會同我們合作，也不會跟進扶持。一個鏈條上，只有一個環節賺錢，這是走不下去的。

第二條原則，持續發展。我們要立足眼下，著眼未來。首先，就是死也要死在這個行業，有這個決心，我們才能干好事；同時要有戰略，戰略就是為了明天做什么，我們今天該怎么做，今天就是眼下，明天就是未來。

（三）3個關鍵：養殖戶的選擇，服務模式，資源整合（合作伙伴）

１．養殖戶的選擇

養殖戶的選擇非常重要，但是很多放養龍頭做得不好。

名校是怎么煉成的？一個學校在某方面領先了，優秀人才（老師和學生）就會向這個學校集聚，這個學校就更優秀了，然后會有更多優秀人才向這個學校聚集，如此循環；也就是說一個學校在一個起點上超出去一步，后面就會有更大的效應、更多的機會出來，一步步的雪崩一樣的效應就產生了，這就是優勢富集效應。所以，名校不是老師牛，而是生源牛，這就是北大清華為什么年年搶狀元。

現在，龍頭放養一般是“我下個月準備放100萬”，而不是“我該放多少萬”。什么叫該放多少萬？就是我有多少符合標準的養殖戶；這些養殖戶都養我的雞，能養多少萬，這才是我們的目標。否則，為了完成計劃放100萬，就會對養殖戶不加選擇。這樣做永遠不會產生優勢富集效應。龍頭一定要從“我計劃做什么”轉變到“我該做什么”。

因此，好養殖戶首先是選擇出來的。

對養殖戶，我們第一是選擇，第二是幫扶，第三是管理。這三樣做到了，他們才有好的效益。

現在，大多龍頭只幫扶，不選擇，更談不上管理。問他們為什么會這樣？他們說，養殖戶不聽我的。養殖戶不聽你的，那會聽誰的？那你是干什么的？

有時候，減法要比加法更牛。放養龍頭從現在開始要刪減養殖戶，一定要砍，砍，砍到所有跟你的人賺錢的時候，你才真的牛。那之后，誰跟你養雞，條件不合格的堅決不要。這樣才能真正產生優勢富集效應。

2.服務模式

服務模式該怎么做？我們說要四化服務。

管理的標準化：目前，龍頭的管理大多是隨心所欲的，因為管理沒有標準化。管理應該是標準化的，不論誰當老板，誰當經理都應該這樣去執行，而不是一個老板一個說法，一個經理一個樣。

行為規范化：比如，技術員進雞舍的標準是什么？用什么消毒藥，怎么消，多長時間，等等都要做出標準，并且誰當技術員都要這么去做。

同時，在疫病防控上，要預防常態化，治療特殊化。

現在，我們是治療常態化；預防特殊化，還經常沒有化。在中醫里，“治未病”的是牛人，畢竟減少損失最好的辦法就是不讓導致損失的情況發生。在我們行業，誰能治好病，誰就是牛人，這是不夠的。

有了服務模式，怎么推行下去？

所謂執行力，就是“合理的管理體系”加上“不斷的合適的檢查”加“獎勵”，這樣就能推廣下去了。

但是，對大多數龍頭而言，管理體系是沒有的；檢查更沒有；有獎罰，卻是瞎獎亂罰。具體的在以后“團隊建設和管理”模塊中會講到。

總之，“模式”的成功，才是企業的成功。沒有“模式”的成功是“個人”的成功；個人越成功，企業越危險。

3. 資源整合

除了產品，思想、人才、技術、管理、信息、文化，等等都是資源，都需要去整合。這些比產品更重要，因為龍頭企業永遠不會缺產品。

資源整合，首先要考慮自己內部的資源怎么去用；其次是你的合作伙伴的資源；第三是你競爭對手的資源，比如幾個龍頭可以聯合起來組織中層團隊的培訓，比如在飼料、獸藥之間可以聯合采購。只有你能同競爭對手合作的時候，你才是真的牛。

我建議，不要放過任何一種對企業發展有利的資源，不要錯過任何一次對企業發展有利的機會。不要只靠自己，要借力；整合資源，把握機會，這就是企業成功之道。

（四）4個標準：養殖戶選擇、獎勵、淘汰標準；技術人員績效考核標準；養殖場飼養管理技術標準；合作伙伴選擇評估標準

１．養殖戶選擇、獎勵、淘汰標準

養殖戶的選擇，首先考慮養殖的規模，近兩三年中盡量為單棟雞舍，每棟雞舍1-1.5萬，在這個規模之下，夫妻養雞承擔很大風險，一年最多也就賺5、6萬，還不如出去打工，啥風險沒有，至少也賺5.6萬，并且將來養殖的利潤必然會越來越低，一定得靠規模；其次，養雞是主業甚至是全部；最后，有一定的文化素養、有上進心、愛學習，肯思考，能按照我們的制度體系去填，去執行。

獎勵養殖戶時，既要考慮過程因素，比如各種標準、流程、制度、工具的使用及執行程度；也要考慮結果因素，比如成活率、料肉比和成本。沒有標準、流程、制度、工具的使用及執行的過程，成活率、料肉比和成本就是偶然的，是不靠譜的；有了好的過程，結果才是必然的。記住，你期望員工干什么，你就考核什么！

淘汰養殖戶時考慮的因素：連續2批雞總體效益排名都是倒數三名的；連續3批雞總體效益都在后25%的；嚴重違反管理制度或不誠信的；通過幫扶，發現是由于責任心不強導致的效益不佳，并且不能改正的。

2.技術人員績效考核標準

技術人員的考核：每天做什么，怎么做要考核，同時所服務對象的平均效益也要考核。技術員是干什么的？技術員是公司管理制度體系和標準的落實者，也是一個指導者和監督者，而不是一個雞得了病才去看病者。技術員看病的技術越牛，你這個企業離死就不遠了。

3.養殖場飼養管理技術標準

養殖場飼養管理技術標準：這應該有二套，一套是日常飼養管理標準，比如育雛、通風換氣標準等；一套是預防診斷用藥標準，尤其是龍頭企業針對不同疫病要有治療標準和相對固定的方案，現在每個技術員都是隨心所欲地去治病，并且只用對自己最有利的產品，而不是用最經濟最適合的藥，這是可怕的。

4.合作伙伴選擇評估標準

在合作伙伴的選擇方面，也要建立相關的標準，比如選獸藥廠的標準，比如選飼料廠的標準，比如選屠宰場的標準。同時，除了產品、價格、技術支持，你還需要什么，對方能不能提供？任何企業都有自己的短板，亦有自身的長處，要發現合作伙伴的長處，并能為“我”所用，這是選擇合作伙伴的“核心標準”。

（五）5套工具；養殖戶檔案表，技術診斷報告書，員工日常記錄表，雞場日常記錄表，養殖戶盈利能力一覽表

在經營中，一定要有工具的使用；沒有工具的使用，我們永遠成不了氣候。

1.養殖戶檔案表

 

每個養殖戶每一批雞都要有一個養殖戶檔案表，具體內容包括養殖戶的基本情況，所養殖雞的每周的情況，服務記錄等。總之，這個表要實現能一眼能看穿養殖戶的情況，盈利能力，服務成本。這個做好了，就是一個過程考核，總體性結果評價自然就出來了。

2. 技術診斷報告書

診斷記錄表是考核技術員用的，包括戶主及其養殖情況、發病時期、臨床癥狀、解剖病理變化、實驗室診斷、臨床初步診斷、用藥記錄、回訪記錄等項目；每個大項又要進一步細分到位，比如解剖病理變化可以分成呼吸、消化、泌尿、生殖道、循環、免疫、肌肉、脊髓等項，而其中的消化欄又可以細分為食道、嗉囊、腺肌胃、十二指腸、空回腸、盲腸、肝臟、卵黃蒂、直腸、回盲口、盲腸扁桃體等。技術員每天出診，一定要填好這個表，從而避免看什么病都是禽流感。

3.員工日常記錄表

員工行動日志包括時間、行動路線、工作內容、工作感受等，并要有服務對象的簽字。技術員出去是把公司的制度貫徹下去，而不是就看看，美其名曰交流感情，感情是靠不住的。

4.雞場日常記錄表

雞場日常記錄表，也就是白羽肉雞飼養日志，這要細化到每一天，并要細化到每一個養殖影響因素，比如數量、溫度、光照、通風、飲水、喂食、消毒、預防等等。這就是考核養殖戶的過程。

5. 養殖戶盈利能力一覽表

養殖戶盈利能力一覽表包括戶名、電話、進雛出雞情況、料肉比、用藥、盈利、總體評價等等。

以上項目，大家可以根據自己的情況進一步細化。

總之，隨心所欲是企業的天敵。沒有規矩，不成方圓；沒有標準，不成規矩。所以，定規矩，必須有標準，不然大家不服。標準可以低，因為團隊可能還不成熟，但是執行一定要嚴。同時，我們把技術服務分出標準的模式、流程、方法，然后考核流程和方法的執行，最后一定會有好的結果。