初入銷售行業(yè)的新人，通常會(huì)遇到這樣的問題：在與經(jīng)銷商打交道的過程中，總是感覺自己處于下風(fēng)，對(duì)經(jīng)銷商拋出的一個(gè)個(gè)問題，不知如何應(yīng)對(duì)。實(shí)際上，出現(xiàn)這種情形的主要原因是銷售新人的經(jīng)驗(yàn)不足，而其中最關(guān)鍵的因素，則是銷售新人不知該如何辨別經(jīng)銷商的真實(shí)訴求，無法判斷經(jīng)銷商行為背后的邏輯是什么。這就容易導(dǎo)致一個(gè)對(duì)對(duì)方知根知底，另一個(gè)則對(duì)對(duì)方一無所知，出現(xiàn)氣場(chǎng)不對(duì)稱的情況自然在意料之中。
當(dāng)然，處在這種下風(fēng)的銷售新人也不用自卑，畢竟我們是新人嘛，并且經(jīng)銷商翻來覆去也就那么幾招。即使自己在初始階段吃了點(diǎn)小虧，但在后續(xù)打交道的過程中，經(jīng)銷商還是要被公司政策牽著走的。
銷售新人一定要牢記一點(diǎn)：經(jīng)銷商如果要銷售我們公司的產(chǎn)品，只能采取和我們公司合作的方式。基于這樣的判斷，我們可以認(rèn)為，銷售新人有足夠的時(shí)間從每次的拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以盡快從處于下風(fēng)的境況中解脫出來，開始自己與經(jīng)銷商之間的博弈。

管理經(jīng)銷商的三個(gè)階段
素不相識(shí)的兩個(gè)人，通過廠方產(chǎn)品的紐帶連在一起，一方還需要服從另一方的管理，中間肯定有不少的斗爭(zhēng)。一般說來，銷售新人與經(jīng)銷商的斗爭(zhēng)從不知所措到游刃有余，需要經(jīng)過三個(gè)階段的調(diào)整。

第一階段：良好的心態(tài)是首要條件。有些銷售新人在處于下風(fēng)的時(shí)候，往往會(huì)因?yàn)槊孀由蠏觳蛔《x擇離職。實(shí)際上，我們應(yīng)學(xué)會(huì)初生牛犢不怕虎，能夠從“老虎”口里逃脫并尋機(jī)反擊，這才是最重要的。
心態(tài)調(diào)整過來以后，銷售新人會(huì)面臨另一個(gè)問題：雖然能夠平靜應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商了，但如何與經(jīng)銷商斗智斗勇呢？

第二階段：通過專業(yè)的銷售技能，讓經(jīng)銷商認(rèn)同你的管理。銷售技能中最重要的就是溝通技能。在與經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，需要有“三心”：一是要與經(jīng)銷商有“同理心”，能夠準(zhǔn)確判斷和理解經(jīng)銷商的真實(shí)處境；二是要有“同利心”，能夠與經(jīng)銷商站在同一條利益鏈條上思考問題；最后還要有“同力心”，如此容易說服經(jīng)銷商與公司一起行動(dòng)，一起克服難關(guān)（詳見2011年第7期成長(zhǎng)版：《管理經(jīng)銷商的“三心”原則》）。
坦白說，我們要與經(jīng)銷商談問題，需要讓他們相信我們是在和他討論雙方共同的問題，而不是廠方或銷售人員個(gè)人的問題，并且這個(gè)問題和雙方都有關(guān)系，但利益重心是偏于經(jīng)銷商。廠方一般是靠基礎(chǔ)銷量贏取利潤(rùn)的，銷售人員是根據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績(jī)達(dá)成情況拿獎(jiǎng)金的，而經(jīng)銷商則是依賴廠家劃給他的經(jīng)銷區(qū)域來謀取利益。相比之下，經(jīng)銷商依賴地域性的本性要比廠方和銷售人員都強(qiáng)。從這一點(diǎn)來看，廠方和銷售人員是有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的。
明白了這一點(diǎn)，銷售新人與經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，心理上就比較容易擺在平等的地位，而不會(huì)為經(jīng)銷商所牽制。即使你只有這一個(gè)經(jīng)銷商也沒有關(guān)系，實(shí)在溝通不了，要么換區(qū)域，要么換個(gè)經(jīng)銷商就是了。當(dāng)經(jīng)銷商認(rèn)同你對(duì)他的管理后，接下來的溝通就會(huì)圍繞著利益展開。

第三階段：商人重利輕管理，利益牽引求雙贏。即使經(jīng)銷商認(rèn)可了銷售代表對(duì)其的管理關(guān)系，但在涉及到利益的緊要關(guān)頭，經(jīng)銷商是一步也不會(huì)讓的。在弄清楚經(jīng)銷商的真實(shí)想法以后，還需要設(shè)法讓經(jīng)銷商無從辯駁，這就需要雙方通過持續(xù)的溝通來達(dá)成一致。
一般情況下，經(jīng)銷商都會(huì)抱怨廠方給予的返利、折扣、費(fèi)用及資源支持比較有限，自己所轄區(qū)域的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這般，除此以外，別無他求。經(jīng)銷商對(duì)廠方有所求，無非就是希望多謀取點(diǎn)利潤(rùn)，而這一點(diǎn)則只能通過銷售人員來實(shí)現(xiàn)。
一些聰明的經(jīng)銷商，表達(dá)得會(huì)比較婉轉(zhuǎn)。他們不直接說自己需要費(fèi)用等支持，而是羅列出一大堆市場(chǎng)困難或者自身營(yíng)運(yùn)市場(chǎng)的艱難，希望公司能夠給予扶助，這種軟性的要求通常比硬性的更有效果。
軟也好硬也好，經(jīng)銷商提出要求的時(shí)候，也正是雙方溝通的時(shí)機(jī)，而溝通的最終目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。所以銷售人員了解了經(jīng)銷商的真實(shí)需求以后，在盡量滿足這種需求的前提下，還要讓經(jīng)銷商滿足公司的需求，把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做細(xì)。只有這樣，大家才能都掙錢，雙方的磨合、溝通才能夠真正到位。

摸透經(jīng)銷商三步驟
有一種情況需要特別留意：當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己所有的利益目前已經(jīng)達(dá)到最大化時(shí)，憊懶心理就開始作祟了。此時(shí)，經(jīng)銷商開始向銷售人員反映自己的各種問題，譬如說市場(chǎng)上產(chǎn)品動(dòng)銷慢、客戶反映產(chǎn)品有質(zhì)量問題、業(yè)務(wù)人員反映客戶的費(fèi)用門檻提高了等等。由于銷售人員沒有太多時(shí)間去一一辨別這些抱怨的真實(shí)性，只能從客戶身上發(fā)掘問題，從而打消經(jīng)銷商謀取額外費(fèi)用的念頭。這種情況下，讓經(jīng)銷商自行暴露出弱點(diǎn)，有些不太現(xiàn)實(shí)，我們可以通過以下三個(gè)步驟，來判斷經(jīng)銷商自身是否存在這種問題。

步驟一：從收益入手。我們先幫經(jīng)銷商分析一下，公司的政策要求他們是否已經(jīng)全部達(dá)成。如果已經(jīng)達(dá)成，那就說明經(jīng)銷商在看不到額外收益的情況下，是不愿意再深耕市場(chǎng)了；如果還差一點(diǎn)點(diǎn)的話，那就證明經(jīng)銷商開始在收網(wǎng)了，更需要敲打敲打他們；若經(jīng)銷商確實(shí)無法達(dá)成公司的既定指標(biāo)，那就比較麻煩，因?yàn)榇蠹业睦娑家艿綋p失。此時(shí)，銷售人員需要幫助經(jīng)銷商找到能夠解決市場(chǎng)問題的方案，幫助他們走出難關(guān)。

步驟二：觀察經(jīng)銷商的態(tài)度。一般情況下，經(jīng)銷商有困難的時(shí)候，會(huì)和負(fù)責(zé)自己區(qū)域的銷售人員溝通，希望能多爭(zhēng)取資源以解決問題。在經(jīng)銷商打算放羊的時(shí)候，由于心里有鬼，會(huì)有意疏遠(yuǎn)銷售人員，即使我們主動(dòng)打電話過來，他們也會(huì)漫不經(jīng)心敷衍了事。如果以前經(jīng)常打電話“騷擾”自己的經(jīng)銷商最近經(jīng)常沉默，銷售人員就要注意，這個(gè)經(jīng)銷商有可能要出問題了，需要及時(shí)診治一下。

步驟三：經(jīng)常反思。銷售人員自己要經(jīng)常反思，反思自己與經(jīng)銷商的溝通過程，反思公司的政策、方案是否合理，是否適合自己的經(jīng)銷商。銷售人員開始感覺公司的政策不太對(duì)頭的時(shí)候，經(jīng)銷商的反映肯定也是一樣，因?yàn)樗麄兲焯旌瓦@樣的事情打交道。此時(shí)經(jīng)銷商無論反饋什么樣的信息，都可以往不對(duì)頭的政策方面靠攏，如此才能察覺到經(jīng)銷商內(nèi)心的小九九。等到經(jīng)銷商的所思所想都為銷售人員所掌握的時(shí)候，溝通時(shí)的尺度和方寸才會(huì)更容易把握。

分析判斷經(jīng)銷商的行為，并與之進(jìn)行有效溝通，開展利益和管理之間的博弈，很大程度上是一個(gè)臨場(chǎng)發(fā)揮的過程。銷售人員不僅僅要有足夠的處世經(jīng)驗(yàn)，還要對(duì)公司的各項(xiàng)政策、方案了然于心。如此，才能多點(diǎn)結(jié)合，真正摸透經(jīng)銷商的內(nèi)心，從而真正實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理。