小處灼見，精選獸藥市場上的客戶

生活中的細小發現 在日常的工作生活當中，我們不難發現，手機作為一種通訊工具，已經日漸成為人們彼此溝通的必不可少。而且出現一個很普遍的現象，就是大家往往接到過這樣或那樣的詐騙短信，對此，大多數人選擇了一刪了之，與此同時心中不免還存有疑慮，騙子怎么這么弱智，還用這么老套的詐騙手段來欺騙我們，為什么騙子就不能把自己的短信之類的詐騙手段用的更加高明一點呢？

其實騙子之所以稱之為騙子，就是因為他考慮的是廣種薄收，如果他的詐騙手段太逼真了，往往會有很多警惕的人，也就是他的非準客戶騷擾他，那就需要耗費很大的精力最后挨一頓臭罵，沒準還要擴招人員，對他來說是得不償失的。因此，他在設計騙局的時候，就已經考慮到這個問題，把不是他的客戶通過這種明顯漏洞的詐騙手段清理出局。

由此筆者不禁聯想到在日常獸藥銷售過程中，我們的業務人員在選擇客戶中的一些誤區：獸藥行業的很多業務人員在犯騙子都不會犯的錯誤。

學習中的理論心得 在名目繁多的銷售理論中，有一種理論稱為定位理論。這種理論指導著我們公司的領導在公司開始銷售工作之前所該做的前期工作：公司應當出品哪幾類產品，這些產品如何進行包裝，如何進行價格定位，應該能夠達到什么效果，在哪種市場上進行銷售等等。這種定位不管制定者是有意還是無意，往往在開始的時候都具有鮮明的特點，而且這種定位具有很強的地域性，在客戶心中已經基本形成了根深蒂固的烙印。

從事獸藥的業務人員在進入一個新的公司時，首先就要考慮你所選擇的公司的這種定位，然后再考慮這種定位是否適合你所負責區域的具體情況，最后根據具體情況具體分析你是否適合這個公司的銷售工作。

筆者遇到很多應聘者，到公司剛開始的時候雄心勃勃的講他對那一片市場是如何的熟悉，和幾個老板是相當好的朋友，產品一接手馬上就可以打開局面，事實上這種情況很多時候是曇花一現，在不太長的時間內就打了啞炮，最后把責任推脫到抱怨公司政策、產品、技術服務等等情況不給力，卻從來沒有想到來公司最開始是否已經考慮到這種定位問題。

定位理論在選擇獸藥市場上的客戶方面起了很大的作用，其實知彼的過程中能夠更加清楚的知己。認清了自己和外界局勢，接下來的工作便會容易很多。

工作中的真槍實戰 其實公司不管規模大小、無論知名度的高低，上面所說的定位問題，相信我們的業務人員應該經常會遇到。如果你到了一個知名度很高的公司，前期已經有人替你做了很多這方面的相關工作，具有一定的品牌知名度，在這種情況下你的客戶可能考慮的是價格、產品線布局、利潤等因素，那么可能適合你的產品銷售的客戶范圍就要相對來說大一些。但是倘若你去了一個知名度不高或者剛剛起步的公司，你就要做更多的工作，這種工作和你所熟悉的老板的切合點應該有更多的業務工作去做，首先是老板要認同你公司的理念，而不是簡單地把產品放在那里說：老板，你賣吧，好處很多的。這樣做的失敗率是相當高的，而且帶給你的可能是后續工作上更多的你所想象不到的麻煩。

是否真正了解你自己所在的市場是一個相當重要的問題，這不同于你認識幾個龍頭、幾個經銷商就代表你熟悉這個市場。你接受一個新的公司，一定要考慮你所在公司的理念適合你所在市場什么樣子的客戶，如何把產品打入適合你的新客戶，而不是你以前熟悉的老客戶。只有這樣你才能夠不斷的開拓新市場，不斷地使自己變得更加成熟。

眾所周知，即便你是一個老的業務人員，在一個新開發的市場運作中也會犯同樣的錯誤，有時候我們在新市場尋找老客戶，失敗的概率是很大的。其實很多時候是經銷商處于階段已經改變或者你所銷售產品的生命周期已經發生變化的關鍵時期，在這個時期你就更加需要認真考慮你應該尋找哪類適合你的客戶，來拓展自己的業務范圍。

直擊獸藥市場中的客戶 我們經常面臨這樣子的一個命題：獸藥市場是一個高度同質化的市場，大家拼的不是技術含量，是人脈，是返利。這是一個偽命題。在商品流通高度發達的今天，任何一個領域都是高度同質化的。你想在自己所在的小面積市場上有所作為，必須尋找出你產品的獨特賣點，哪怕這個賣點是你自己創造的，也就是說你對你所銷售的哪類客戶要心中有數，做到心中知曉要靠一個什么聚焦點去打動你的客戶。

前幾年筆者在東北考察市場時遇到一個精明的業務精英，他拿到筆者的產品后，問了幾個產品的價格，產品線后告訴我在這個市場上哪里有什么樣子的客戶可以做，這片市場如何在短時間打開一片局面，甚至一年的大約銷量是多少等等，都和我進行了詳細的溝通。事后的一系列數據也證明：他對這片市場的認識不僅是非常了解，而且是相當深刻的。

在銷售過程中，作為獸藥業務員的我們，最不可浪費的就是時間、精力。這個世界，唯一不變的，就是改變。市場也同樣不例外。如果想在一片市場有所作為或者想有更高的追求，我們就要向上述例子中的騙子學習他們的技巧，仔細研究你公司的產品、政策、公司領導層的意圖，然后把精力用在適合你所銷售產品的客戶身上。只有這樣選擇客戶，你才有可能奔向成功的坦途。

編者手按：審名以定位，明分以辯類。中國自古講人貴在有自知之明、知己知彼百戰百勝，其實說來繞去的無非是要明確一個位置，不管是自知，還是知彼，我們想要的最終結果就是達成效益。臨近年底，小編希望從事獸藥的業務人員，能夠總結一下自己的2012，以便來年更加明確的大步向前！