始于1859年美國的第一家連鎖——大西洋與太平洋茶葉公司，打開了連鎖行業的第一扇門。快餐業在做連鎖、酒店業在做連鎖、家電業在做連鎖、超市在做連鎖、藥房在做連鎖……在獸藥行業，渠道爭奪戰激烈無比、供應系統中間環節過多、流通渠道不暢通、產品的利潤逐漸降低……于是，獸藥業也踏上了連鎖的征途。我們很難探究獸藥連鎖渠道的開拓者為哪家？但是連鎖的風生水起卻是不爭的事實。行業在做連鎖、企業在做連鎖、商家也在做連鎖，那么各家的連鎖是怎樣運作的？在運作連鎖渠道時又采取了哪些措施呢？敬請隨著本刊記者的腳步一起來探尋各家的連鎖渠道之旅。
行業篇
北京平谷區獸藥服務體系連鎖運營
特點：行政部門主創的行業運營新模式
平谷區獸藥服務體系連鎖運營模式始創于2002年，由1個獸藥配送中心負責獸藥統一招標采購和配送服務等工作，統一招標采購獸藥產品，按照出廠價格制定統一的獸藥銷售指導價格，最大限度地讓利于使用者。同時，在17個鎮鄉建立了20個獸藥連鎖門店，為轄區養殖場戶提供獸藥和技術服務工作。為保證此項工作的有效運行，區農業局還成立了連鎖門店獸藥監督委員會及由大型規模養殖場代表組成的大用戶獸藥監督委員會，對獸藥市場經營秩序和獸藥質量進行監督。
按照農業部獸藥經營質量管理規范標準，平谷區農業局總計投資480萬元，對獸藥配送中心及連鎖門店的獸藥經營、儲存場所進行改造和擴建；購置了空調、冰箱、冰柜等設備；配套了貨架、柜臺、電腦等經營和辦公設施，并統一使用“管家婆”軟件，對獸藥采購、進出庫、購銷等信息進行管理；按照供藥企業獸藥產品出廠和市場價格，制定統一的獸藥銷售指導價格，以讓利于民。
結合連鎖經營的優勢，在2005年，平谷區畜牧服務中心對河北遠征、北京立時達等廠家的300余種大宗獸藥產品實行“零加價”銷售。眾所周知，獸藥的價格浮動會造成畜牧養殖效益的聯動效應。2012年，隨著物價上漲，獸藥價格也隨之水漲船高，獸藥流通領域的層層獲益更使養殖戶成本負擔增大，平谷區畜牧服務中心憑借連鎖優勢，采取的面向全區規模養豬場采取的安全獸藥直銷行動更是成效顯著，除300余種大宗獸藥產品實施零加價外，其余獸藥廠家的所有藥品加價一律控制在3%以內，此項目每年讓利于養殖戶30余萬元。
渠道運作采取的主要措施
1.建設農資連鎖經營基層網點。按照“統一門面、統一配送、統一購銷檔案、統一貨源品種、統一規范價格、統一服務標準”的標準，在供銷社系統原有880個連鎖門店的基礎上，留強去弱納新，達到1000家鄉（鎮）、村農資連鎖經營網點，享受政策支持、資金配套、統一門店、信息化服務、技術培訓等扶持措施。
2.制定和完善農資連鎖經營建設標準。按照現代企業制度的要求，結合本地市場的實際，研究制定《北京市農資連鎖建設規范》等制度，設立農資連鎖經營的門檻，淘汰不符合連鎖經營規范的門店，切實解決連而不鎖的問題。連鎖經營龍頭企業應當嚴格執行《北京市農資連鎖經營建設規范》，并在“六統一”規范、管控要求、質量要求、服務要求、建設任務要求達到更高的水平。
3.支持郵政系統參與農資服務體系建設。發揮郵政系統資金充足、基層網點健全、物流系統完善等優勢，探索郵政系統農資連鎖經營的途徑，鼓勵郵政系統與主渠道融合。
4.農資技術服務體系建設工程。加強與現代農資經營相匹配的農資技術服務。發揮基層農技推廣服務組織、農村全科農技員熟悉農村、熟悉農民的優勢，建立與農資連鎖配送中心和基層門店的對口聯動服務機制；強化遠程教育、集中培訓、專家會診等其它形式的農資技術指導。
5.農資市場監管體系建設工程。開展連鎖經營信息化項目和質量追溯項目建設，提升連鎖監管信息化水平。
6.建立監督考核制度，實行三級監督考核機制，確保為農民提供優質的獸藥服務。
7.建設以供銷社為主體的農資流通主渠道。建設市物流中心、區縣分銷中心、基層連鎖經營點三級貫通、緊密相連的農資連鎖經營網絡。整合現有資源，通過自營市社直屬單位和市社與區縣社聯營的建設模式，在十個郊區縣建設十個配送力強、功能齊全、服務規范的配送中心。配送中心上與北京市農資物流交易中心對應，下與基層農資連鎖經營網點連接，發揮承上啟下的作用。
企業篇
之 本地連鎖
山東明遠獸藥連鎖
掌門企業：山東超躍動物保健品有限公司
特 點：由集團組建并牽頭聯合業內百家企業合作
明遠獸藥連鎖是由超躍動保集團聯合100多家大型獸藥GMP企業組建而成，是山東省內最大的獸藥、原料、器械、書籍連鎖品牌，全部自營店于2009年6月1日一次性通過GSP驗收，目前加盟店也開始陸續增多。明遠獸藥連鎖為生產企業、加盟商、養殖戶搭建一個“互惠共贏”的平臺，緊跟市場節奏，有針對性的整合供貨廠家的產品，改革傳統畜牧流通體制，引入新型連鎖經營模式，采用大聯合、大體制、大統一、大物流、大服務，通過連鎖經營規范化服務，引領畜牧業健康有序穩定發展。
渠道運作采取的主要措施
1.明遠獸藥連鎖在日常管理中，營銷人員實施“點對店”服務管理模式，積極、主動、高效的工作。
2.為所服務的養殖戶建立了養殖檔案，詳細記錄養殖過程中的每一細節，同時實行后續跟蹤服務，根據實際情況制定完善的預防、防疫、治療計劃，當養殖戶遇到技術困難時，做到有據可查，及時調整治療方案，節約養殖成本，降低養殖風險。
3.明遠連鎖總部與全國100多家大型GMP獸藥、原料生產廠家合作，由總部向生產廠家大批量訂貨，取得更大的優惠條件，保證產品價格大大低于市場同類產品的批發價格。
4.客戶加盟明遠獸藥連鎖后，服務人員會接受系統、實用的產品知識、營銷技巧、客戶接待等營銷培訓。營銷培訓中心定期組織各加盟商溝通、培訓、學習、信息傳達、解決問題等活動。
5.明遠連鎖的經營模式主要體現為十個統一：統一品牌標識、統一宣傳推廣、統一門店建設、統一管理培訓、統一服務規范、統一采購配送、統一銷售價格、統一技術支持、統一信息管理、統一財務管理。
江蘇歐克動物藥業有限公司連鎖
掌舵企業：江蘇歐克動物藥業有限公司
特 點：連鎖店內原則上只銷售本公司獨家產品
早在2003年歐克公司就具有前瞻性的意識到，獸藥經營在不久的將來會像人藥一樣進入大連鎖、大流通、大體系、大協作的發展方向，于是公司開始著手進行連鎖經營，并在2007年協助8家獸藥連鎖店順利通過獸藥GSP認證。公司楊經理稱，在當時的環境下，對于GSP沒有任何經驗的經營者，單打獨斗地進行GSP認證不管是硬件方面還是軟件方面都有一定困難，所以公司進行了相關的市場調查，結合市場調查結果公司決定協助各家連鎖店一起進行GSP相關認證的準備，當時此舉動在當地引起了不小的震動，同時也推動歐克的本地化連鎖經營在當地的發展。
渠道運作采取的主要措施
1.鑒于人員配備和管理的問題，歐克連鎖僅限于本地市場，同時規定所有連鎖店內原則上只可以銷售歐克公司的獨家產品，如果需要銷售其他公司的產品，則需要向歐克公司進行單獨申請，通過公司審核獲得批準后方可進貨銷售。
2.送科技下鄉是當時歐克特有的服務。歐克獸藥GSP連鎖的技術服務軍以東臺為依托，送科技下鄉，把講座開辦到養殖戶家里。公司同時配合旗下連鎖店，做到專家服務車每兩天下去一次，為養殖戶答疑、指導用藥、提供養殖管理方面的技術。另外在2007年歐克連鎖經營機構還投資建立起一般實驗室，擁有常規診斷設備，比如顯微鏡、細菌培養箱、高壓滅菌鍋等，實驗室至少能做病料涂片的顯微鏡觀察和藥敏實驗以及抗體檢測，能為客戶提供免費、準確地診斷服務。
3.在進行GSP認證的軟件準備過程中，對于軟件的編制指定專人負責編寫，介于獸藥GSP連鎖的特殊性，公司除嚴格要求規范性外，還努力確保8個連鎖店的一致性。
4.對于連鎖店的各崗位人員進行分別培訓，同時為了防止培訓流于形式，堅持有計劃、有教材、有考評、有記錄，計劃分層次，內容看對象的原則，同時采取多種形式相結合的辦法，包括基礎知識講座，現場講解和練習等，最后對所有人員進行考核，確保100%通過考核。
之 全國連鎖
大華農連鎖
掌舵企業：廣東大華農動物保健品股份有限公司動物保健品廠
特 點：共同參股的合作模式
2011年大華農開始試水獸藥連鎖經營新模式，公司GSP連鎖經營將以市場需求為導向銷售全種類的獸藥產品，同時提供保健診療的專業技術支持。目前大華農布局的產品直營店，主要以銷售自身產品為主（自身產品中禽用產品銷售占比超過80%，豬用產品銷售僅占20%）。大華農對外界稱，將利用其資金和產品上的優勢，計劃用2年的時間，在山東，江蘇、安徽、廣東、四川、河北等六省建立100家門店的連鎖拭營規模。王阿明（大華農GSP連鎖經營副總經理）稱，未來兩年，大華農的單店投入約51萬元，每年銷售額不少于200萬元。很多客戶表示，大華農是一個讓人放心的地方，雖然同很多企業一樣公司本身也有一些問題，但是大華農能正視并加以改正。比如說從過去的走政府招標向市場銷售的劇烈轉型，這是他們積極適應市場的表現。當開始決定操作連鎖模式時，公司最初可能預計是準備直接派相關專業的大學生到各個地方去做小老板，但是這個做法忽略了基層已經存在的、具有實踐經驗與聲望的力量。通過一系列的市場調查，大華農又積極地改進思路準備與當地的獸醫、獸醫站等合作。
渠道運作采取的主要措施
1.以“生產廠家+經銷體系+養殖戶”共同參股的合作模式
2.對于大華農來說，連鎖如果能夠成功，并不僅僅是獲得了一個良好銷售通路那么簡單。它有可能建立一個具有醫院色彩的銷售通路。這個組織體系的價值是難以估量的。但是，大型的養殖場會把診斷與治療服務的部門整合到自己的組織架構中，所以說養殖行業的規模化進程可能會降低這個組織體系的價值。
3.獸藥連鎖是個很復雜的事情，大華農連鎖的關鍵點就是要把各個地方上的醫療服務力量吸收進自己的組織體系中，并找到一個雙方都能接受的利益均衡點。
后羿連鎖
掌舵企業：鄭州后羿制藥有限公司
特 點：注重自身培訓體系的建立
后羿集團是整個后羿連鎖店發展的基石，集團旗下涵蓋獸藥制劑、微生態制劑、飼料添加劑、生物制品等，同時提出全新的獸藥經營理念，吸引了一大批優秀的獸藥經銷商加盟，并為后羿獸藥的銷售打開了一個全新的局面。目前，后羿集團從事連鎖經營已經有8年的時間，目前已有門店400家。仔細分析，后羿連鎖的模式更像是一種專營店模式，他們的門店發展基本上是品牌授權加盟，產品幾乎都是后羿公司自己生產提供。
渠道運作采取的主要措施
1.后羿連鎖目前有兩種模式可以選擇，一是自由連鎖。其主要特點是“您投資，我們輔助您經營管理”。此種模式各門店保留資本所有權的經營。后羿集團總部向連鎖店提供門店招牌，店內形象設計，統一使用公司信息和廣告宣傳，并享受公司總部提供的技術指導和經營指導。各店實行獨立核算，自負盈虧，部分產品可自行采購，按公司統一規定交納加盟費10000元，保證金10000元。二是加盟連鎖模式。其主要特點是“我們投資，我們直接參與經營管理。”。此種模式加盟商繳納信譽保證金，由后羿授權在加盟店范圍內使用“后羿”注冊商標。
2.后羿連鎖店加盟對象廣泛，可以是全國各地實力強大的飼料、獸藥經銷商；可以是全國各地網絡健全的雞苗、疫苗供應商；可以是當地有足夠養殖量的鄉鎮畜牧工作者。
3.后羿連鎖在發展中有一條特色就是很注重自身培訓體系的建立，定期組織公司和門店，幾乎能做到“天天講、月月講、年年講”的培訓機制，灌輸合作伙伴后羿的企業文化與經營理念。
商家篇
東莞市喜牧動物藥品有限公司
掌門人：楊俊明
特 點：打造喜牧模式的獸醫技術服務品牌連鎖
東莞市喜牧動物藥品有限公司總經理楊俊明坦稱：“喜牧籌建的一開始，自己就想著把喜牧的零售經營業態轉化成公司經營的業態，組建專業的團隊”。只不過，喜牧用不到10年的時間能這么快就從單店經銷發展到連鎖經營，是在很多人意料之外的。楊總就是用自己獨特的眼光和手法，在借鑒傳統連鎖行業經驗的基礎上，根據養豬業的特點通過實踐摸索出了獨屬喜牧的模式，也就是前使用的這個全職連鎖模式的建設，行業內人士更愿意稱之為“喜牧模式”。
渠道運作采取的主要措施
1.當地相關管理規范是喜牧連鎖發展的有利背景。2010年5月，廣東省農業廳頒布了《廣東省貫徹實施獸藥經營質量管理規范工作方案》，明確地指出：鼓勵獸藥零售向連鎖經營發展。在某種程度上可以說，連鎖經營是當地政府在獸藥經營中所主推的模式。
2.喜牧連鎖旨在傾向于打造獸醫技術服務的品牌連鎖，獸醫連鎖的核心是技術服務，這個連鎖模式中最重要的兩個因素是人和獸藥產品。獸藥店只是實現這種連鎖的形式。
3.早期的喜牧連鎖也是采用跟著客戶走的路線，將連鎖店開到新的產區經營。比如說2000年以前，東莞、深圳等地是廣東養豬產業的主產區之一，而2000年后，珠三角地區養豬業向周邊地區轉移，同樣喜牧連鎖也開始了自己的轉移。
4.嚴格的審核進入流程是喜牧連鎖產品質量得以保障的基礎。第一步要嚴格核實廠家的資質，第二步去征求科研院校的專家意見，第三步在公司下屬的農場進行實驗，只有效果良好的才最終確定產品，第四步確定產品之后跟廠家談產品推廣和后期跟蹤服務的合作。
濟南維康畜禽病防治研究所連鎖
掌門人：任春慶
特 點：在做好服務的基礎之上去兼做經營
成立于2001年的維康連鎖，目前數量已達300家左右，連鎖的范圍已涉及到山東、河北、吉林、遼寧、福建、廣州等地。維康連鎖的成功不僅僅顯示在數量上，良好的口碑是維康能一直成功走到今天的原因之一。
渠道運作采取的主要措施
1.龐大的技術力量。目前維康連鎖有七八十個執業獸醫師，這些技術人員并不是持有執業獸醫師證書就可以進入維康連鎖的，還需要在維康連鎖的直營店進行實踐學習和培訓后再進行考核，考核合格后才能正式進入連鎖店，然后總體負責在當地連鎖店的技術指導工作。
2.結合時代的發展利用網絡的便利推動連鎖進程。任總每天都雷打不動地利用兩三個小時在自己的網站上進行專家在線的咨詢問題解答，付出總有回報，有很多人都是通過專家在線認識了解并加入維康連鎖的。
3.沒有專業的業務人員卻依然擁有龐大的規模。不刻意地去做經營，而是在做好服務的基礎之上兼做經營這是維康連鎖的經營之道。目前行業內大部分經銷商以及某些獸藥企業都處于賣產品推銷產品的階段，但是維康連鎖卻是一直在做我們經常提及的顧問式營銷，他們主要進行銷售的是服務、方案和思想。
4.每月都舉辦的飼料獸藥經銷商成功論壇也是維康連鎖成功的密碼，論壇的內容不僅僅只限于技術方面的傳授，還包括營銷思路和方法的內容，比如說銷售技巧、銷售技能和心態等等。
