“渠道低價竄貨”和“終端攔截”的問題越來越嚴重影響銷售目標的達成，也成為了很多企業面臨的棘手問題。主要表現為：
經銷商滿意度低，影響有效覆蓋率和安全庫存，即會造成經營公司的品牌產品不賺錢，從而形成渠道負推薦；也會對公司的品牌抱有越來越無所謂的態度。終端滿意度低，影響銷售量出現利潤低、負推薦，部分終端藏起來不陳列，終端銷售公司品牌產品不積極的現象。而且以往使用過很多階段性招術，如“促銷”、“維價”、“拓展經銷商”、“拓展分銷商”等，都只能達到2-3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。
那么是不是面臨這樣的問題就無法解決了呢？當然不是！
重新配置渠道架構，三級扁平化運營
設置的原則是保證覆蓋、可控的前提下，盡量減少經銷商、簽約分銷商的數量。
首先要建立經、分銷兩級渠道銷售管理體系，改變大多數品牌OTC企業一開始企業市場營銷渠道設計管理不當的狀況；
其次要精選戰略經銷商，相當于區域總經銷，這些戰略經銷商要求資金、網絡、配送能力強，同時合作意愿也要強，而且前期還要認同公司這種控制營銷理念，最好操作代理過變革廠家的產品；一定要禁止竄貨倒票的客戶。戰略經銷商下游可以設置簽約分銷商，這些分銷商的終端、網絡覆蓋要很強，當然也要很想給公司合才行，也要認同公司的控制營銷理念，最好也操作代理過變革廠家的產品，務必禁止竄貨倒票的客戶成為分銷商。
科學化管理庫存數據
科學化管理庫存首先建立一套科學性的“進銷存”管理系統，包括系統數據平臺：設置系統輸入端口，由公司指定人員每次將經銷商的進貨數輸入系統；在每個市場也設置系統輸入端口，市場指定人員每周將簽約經銷商及分銷商的實際庫存數據輸入系統； 每月各市場指定人員定期將簽約經銷商及分銷商的實際流向數據輸入系統；同時公司要對進銷庫管理系統進行科學運用：監測全國每月各品種進貨、銷量、庫存狀況，以及銷售異動監測，每月向公司遞交全國各品種進銷存分析報告，包括公司生產計劃管理，銷售異動監測，全國庫存管理等內容。還要監測各品種每月各經銷商、簽約分銷商的進貨、銷售、庫存及異動；公司及市場要隨時查看各經、分銷商各品種的進銷存狀況，包括經、分銷商銷售異動監測，經、分銷商的安全庫存管理及庫存自動報警設置，每次最低進貨量管理等等內容。
學管理庫存也要設定簽約經銷商每次最低進貨量及回款方式：經銷商每次最低進貨量既要考慮運輸成本，根據經銷商每次最低進貨量鐵運、汽運制定標準；也要根據經銷商淡、旺季每月銷售量；還要參考各市場貨物配送的時間。經銷商回款方式要設置幾個條件，包括不收*個月承兌；每次回款進貨里面比如現金占多少，3個月承兌占多少等等。
科學管理庫存還要建立客戶返利及市場純銷量管理系統：根據每個月輸入的數據，系統自動計算“客戶返利”，比如在系統中輸入A經銷商名稱、時間段、及某品種，系統自動生成此時間段A經銷商某品種的返利額；簽約分銷商B返利=分銷商B從指定經銷商的進貨金額的比例。根據每個月輸入的數據，系統自動計算“市場純銷售”，比如在系統中輸入A市場名稱、時間段及某品種，系統自動生成此時間段A市場某品種的純銷。
科學的管理維價、反竄貨
維價、反竄貨是利潤的前提，是市場秩序的保證，是做大做強做長遠的基礎，是滿足三方滿意的根本（公司滿意、代理商滿意、終端滿意）。
科學的維價可以通過三大管理系統工具來做保障：建立“反竄貨”管理系統（每小盒都裝上“定位碼”、每次出貨都做好登記是迅速查明低價貨物源頭的根本），完善 “進銷存”管理系統與“客戶返利及市場純銷量”管理系統。
先在全國配置資源、說服個別“釘子戶”，與他們交朋友；與“KA客戶”的終端合作，采取維價、陳列、打擊仿冒品協議；同時解決“良民”及“跟隨者”的客情關系，在終端比如用小禮品或勤溝通的辦法；
終端變革、宣銷分離、先主后次、點面結合
遵循“28法則”，集中資源抓住主要的終端先入手，是終端變革基本原則。
“終端維價”是解決終端利潤低、負推薦的最關鍵行動，因為終端零售價格低是終端利潤低、負推薦的首要原因； 可以以“維價合作”的方式，從影響價格的主要連鎖店或平價店入手提價，再逐步擴展到其它店；同時不斷用數據去和終端溝通“提價只會提高利潤，不會損失銷量”。
改善陳列是終端提升銷量的首要舉措，讓消費者能看到、能買得到，也間接提高了店員負推薦的難度。
公司成立或強化終端促銷部，打造全國終端隊伍，當然要逐步建立，掌控省會 及部分地市幾萬家藥店；通過終端覆蓋、維價、陳列，拿回終端純銷量；更多企業市場營銷，市場營銷管理等問題，請咨詢總裁學習網管理咨詢專家。
面對渠道混亂的局面，要找對原因，很多都是渠道設計管理不當，導致渠道嚴重重疊，經銷商惡性低價竄貨，終端價格倒掛等等。通過以上優化渠道結構，合理分配渠道成員利潤，改善渠道管理，強行捆綁渠道利益，提高客戶滿意度，建立強大的全國終端隊伍，提高終端滿意度，就能形成生態型的綠色渠道環境，從而帶來銷售增長，從而解決發展瓶頸問題，就能確保企業在新一輪競爭中立于不敗之地。
