鋪貨是獸藥企業(yè)和銷售人員繞不過去的一件大事。一年之中，有這么幾件大事要做：一是經(jīng)銷商會(huì)議，二是二批商訂貨，三是每年年初的鋪貨（包括新品上市的鋪貨），第四是終端促進(jìn)活動(dòng)，第五是消費(fèi)者宣傳和推廣活動(dòng)，（穿插到這些大事之間，當(dāng)然還有區(qū)域規(guī)劃、組織架構(gòu)、渠道建設(shè)和優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)等各方面的事情，這些將分門別類進(jìn)行論述）事情做完、也做好，基本上一年就會(huì)有好收成；做不好，則會(huì)業(yè)績(jī)平平，甚至“哀鴻遍野”。

鋪貨為什么這么重要？簡(jiǎn)單的說，是為了讓客戶看得到、買得到、買得更便利。

首要一點(diǎn)：了解市場(chǎng)基本狀況。首先要了解產(chǎn)品定位和消費(fèi)者、了解競(jìng)品情況，也要了解整個(gè)市場(chǎng)以及渠道和終端情況，這些都是基礎(chǔ)工作，也必須提前做好。產(chǎn)品定位為中高端，如果從普通終端小店進(jìn)行鋪貨，效果肯定不好，鋪下去銷售不好，還得收回來，對(duì)市場(chǎng)的信心也是一個(gè)打擊

了解銷售主渠道，主渠道是銷售的根本來源。

其次跟進(jìn)：制定鋪貨方案及執(zhí)行。首先明確目標(biāo)，鋪貨區(qū)域，鋪貨量、終端類型、數(shù)量，要量化，各終端的鋪貨率要達(dá)到什么比率，綜合鋪貨率要達(dá)到多少，都要有量化指標(biāo)。其次，要對(duì)區(qū)域內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一次摸排，找出適合銷售的終端，對(duì)這些終端進(jìn)行線路規(guī)劃和編號(hào)，在這里就不單獨(dú)講解區(qū)域線路規(guī)劃的問題了。第三，所有終端中，哪類終端是我們必須首先進(jìn)行鋪貨的，第一輪要到達(dá)到40%的鋪貨率，第二輪要達(dá)到60%，第三輪要達(dá)到80%及以上。第四，鋪貨方式，跟車，現(xiàn)款現(xiàn)貨；為什么，因?yàn)椴唤o錢他們是沒有銷售壓力的；第五，鋪貨時(shí)物料、禮品的配備。鋪貨時(shí)，我們要加大禮品的配送，但對(duì)鋪貨的產(chǎn)品要收現(xiàn)款。第六，鋪貨前的培訓(xùn)，包括遇到問題的解決方法，鋪貨時(shí)的說辭等等。

再者工作：整體消費(fèi)者拉動(dòng)。如果鋪貨做足了，那么，在整個(gè)推廣的層面是要做一些整體的工作來拉動(dòng)銷售。如結(jié)合一些活動(dòng)，有獎(jiǎng)銷售、買贈(zèng)、贈(zèng)飲、折扣等銷售；如果產(chǎn)品的品質(zhì)很好，還可以做一些品牌層面的活動(dòng)，如在大型廣場(chǎng)社區(qū)的路演活動(dòng)，效果也會(huì)很好。所有的新品促銷活動(dòng)，如折扣、特價(jià)活動(dòng)，一定要慎重：一個(gè)原則，是上市的告知和鋪貨達(dá)到了較高的水平，也就是有了一定的知名度和價(jià)值感。

最后的最后：監(jiān)控、評(píng)估和改進(jìn)。針對(duì)某些銷售不佳的區(qū)域要分析原因，是因?yàn)殇佖洸患眩€是動(dòng)銷方案不適合，還是市場(chǎng)維護(hù)不力等，都要找到核心的原因，加以改進(jìn)。新品上市或者鋪貨，一般采用日?qǐng)?bào)，對(duì)重點(diǎn)的終端要進(jìn)行監(jiān)控銷售進(jìn)度，如果某些終端銷售進(jìn)展緩慢，要進(jìn)行貨物的置換和回首，上市“求勢(shì)”是第一位的，而“求量”則放在后面考慮。一旦勢(shì)頭起來，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)順利，銷量很快就會(huì)上來。

鋪貨和保證鋪貨率是獸藥企業(yè)非常重要的幾項(xiàng)工作，要力爭(zhēng)最大的曝光度、可見度。鋪貨是新品上市的第一要?jiǎng)?wù)。