經(jīng)銷商要做好自身銷量診斷

在對銷售進(jìn)行診斷之前，我們首先弄清楚一個(gè)問題：什么樣的銷售才算是真正的銷售？

一般情況下，經(jīng)銷商診斷市場的依據(jù)就是銷量，也就是出貨量：出貨量大，就判斷銷售情況不錯(cuò)，業(yè)務(wù)員努力；銷量下滑，就判斷銷售情況差，業(yè)務(wù)員可能出了問題?，F(xiàn)實(shí)中確實(shí)有很多不下市場的經(jīng)銷商老板，依據(jù)出貨量來判斷公司銷售情況的好壞，并以此進(jìn)行下一步?jīng)Q策。

但這種方法是極度片面的，很多時(shí)候會導(dǎo)致決策失誤。因?yàn)殇N量上升有很多原因。我們關(guān)注的不應(yīng)只是銷量上升，更重要的是弄清楚銷量為何上升：是因?yàn)槭袌龌A(chǔ)好？是因?yàn)檎麄€(gè)消費(fèi)環(huán)境變好，消費(fèi)者更愿意花錢了？是因?yàn)樽陨硗度氲拇罅看黉N資源帶來的？還是向下游壓貨造成的銷量大增？銷量究竟是存在于渠道中，還是真正被消費(fèi)者買走了？

也因此，經(jīng)銷商必須學(xué)會區(qū)分幾個(gè)概念。一是毛銷量，即倉庫出貨量；二是凈銷量，真正被消費(fèi)者購買的銷量；三是渠道存量，就是壓在二批或終端手中的貨。而其實(shí)，毛銷量減去渠道存量才是凈銷量。

渠道存量只是產(chǎn)品的倉庫轉(zhuǎn)移，不產(chǎn)生銷售。只有產(chǎn)品真正被消費(fèi)者買走，才算銷售的完成。真正給經(jīng)銷商帶來實(shí)質(zhì)利益的銷量是凈銷量。

聰明的經(jīng)銷商要時(shí)刻明白自己的貨跑到哪里去了？是形成了渠道存量，還是真正的凈銷量。如果自己的出貨量都成了渠道存量，那么你當(dāng)前的根本任務(wù)就是消化，幫助二批消化庫存，幫助終端消化庫存。