經銷商必須要進行企業目標診斷

提高凈銷量才是經銷商的根本工作，那么哪些要素決定了凈銷量的提升呢？首先是企業目標的制定。

企業目標是否越高越好？當然不是。制定銷售目標要把握住銷量的來源。沒有對銷量來源的把握，所制定的目標就是缺乏根據的。

把握銷量的增長點，是制定目標的關鍵。今年的產品要引進多少？可能帶來的銷量增加有多少？產品的自然銷量有多少？通過產品的政策能帶來多大的銷量增長？空白區域的開發能帶來多大的銷量增長？這些問題都是在診斷企業目標時需要認真考慮的問題。只有把握了銷量的增長點，制定任務才會心中有數，才會符合市場發展的實際。

現實中，很多經銷商都在制定不切合實際的目標，當然部分壓力可能來自于不負責任的廠家的壓制。但不管怎么說，一個完不成的目標，硬要完成，那就只能對未來的銷量進行透支，犧牲未來的銷量。比如大力度的促銷、降價以及私下竄貨，都是為了完成當前任務而不考慮未來的做法。

企業制定的銷售目標不能太高，當然也不能太低。我們需要的，是努力蹦一蹦可以做到的目標。這就需要上司和下屬進行“討價還價”，經歷討價還價的過程，最有可能接近恰當目標。