看《薛平貴與王寶釧》感想之：對營銷的啟示

張登嶺

《薛平貴與王寶釧》電視劇以愛情為主題，有一個(gè)美好的結(jié)局，但過程非常揪心。我們是做獸藥營銷的，從王寶釧堅(jiān)毅的目光和苦情的期盼中，也能悟出很多的營銷道理來。

一、 目標(biāo)的選擇。

劇情：王寶釧自小天生麗質(zhì)，聰明好學(xué)，琴棋書畫、刺繡女工樣樣精通，而且知書達(dá)理、儀態(tài)萬方、上敬父母、關(guān)愛婢女，又具有堅(jiān)定不移的個(gè)性，同時(shí)還注重宣傳，使孝賢之名傳播于外。可以說集中了歷代優(yōu)秀女性的特質(zhì)于一身，再加上相府千金的獨(dú)特身份，擇偶目標(biāo)之高那是不言而喻的，但具體選擇哪一個(gè)，這里既要體現(xiàn)個(gè)人內(nèi)心的追求與夢想，也有際遇、緣分的成分在里面，同時(shí)還有個(gè)時(shí)間的限制，而不能無限期的推遲。

啟示：業(yè)務(wù)員如何選擇目標(biāo)客戶。

1、充分挖掘所在公司的優(yōu)勢，包括背景、建廠時(shí)間、領(lǐng)導(dǎo)人特質(zhì)等；其次是產(chǎn)品，如療效、價(jià)格、包裝等；還要考慮營銷模式等方面的因素。

2、充分認(rèn)清自己，包括業(yè)務(wù)能力、相關(guān)專業(yè)素養(yǎng)、談判技巧與掌控等，分析自己的個(gè)性、習(xí)慣等，尋找與自己相配的客戶作為意向客戶。中國人比較注重門當(dāng)戶對，王丞相錯(cuò)就錯(cuò)在只注重了表面的門當(dāng)戶對，王寶釧卻注重了內(nèi)在的門當(dāng)戶對，發(fā)現(xiàn)了潛力股。

3、要有時(shí)間觀念，找對象有個(gè)黃金期，錯(cuò)過了就成了剩女，就會大幅度的貶值。做業(yè)務(wù)同樣不能等太久，該出手時(shí)就出手，適時(shí)作出原則內(nèi)的讓步，搞定客戶。再說市場也不允許你等太久，出差一段時(shí)間了還沒有客戶、還沒有訂貨，自己不覺得，可公司就會采取措施了。

二、持久的關(guān)注。

劇情：自從王寶釧把自己的金釵交給薛平貴那一刻起，可以說目標(biāo)就選好了。但選好離擁有一個(gè)幸福的家庭，還有很長的一段路要走。電視劇還有50多集呢，結(jié)果雖然早已知道，但只有你一集一集的看下去，你才能體會主人公那種至真至愛、錯(cuò)綜糾葛的心路歷程，也才能享受到該劇帶給您的喜悅與快慰，進(jìn)而提升你的文化品位。王寶釧可沒有坐等鳳袍加身，而是沖破了封建思想的枷鎖，沖破了父母姐妹的阻攔，沖破了敵對分子的干擾，變被動(dòng)為主動(dòng)，不僅自己而且動(dòng)員身邊人尋找他、關(guān)心他、幫助他、理解他、激勵(lì)他；不僅關(guān)注他本人，還關(guān)注著他的妹妹和朋友；不僅成親前關(guān)注，成親后的關(guān)注不但沒有淡化反而更細(xì)致、更深入、更黏糊。王寶釧的黏糊力、親和力是難以想象的，有誰能在婚姻中斷了18年之后，還能讓丈夫舍棄溫馨幸福的家，把丈夫從漂亮的小三手中奪回來。只有看了《薛平貴與王寶釧》，“一馬離了西涼關(guān)，趕回寒窯見寶釧”，你才會有一個(gè)完整的理解。現(xiàn)代社會富裕了、便利了，婚姻問題也大量增多，很多人打電話到情感熱線，訴說自己的丈夫或妻子背叛了自己，怎么怎么痛苦，讓主持人給想辦法。實(shí)際上主持人也給你解決不了，關(guān)鍵是自己的心態(tài)怎么調(diào)整，心態(tài)改變了，做法就會隨之改變，緊接著，你們的狀況也會有所變化。我倒覺得，這些人打電話給情感熱線還不如多看幾遍《薛平貴與王寶釧》，但愿這些人能從《薛平貴與王寶釧》中悟出些道理來。

啟示：業(yè)務(wù)員如何維護(hù)與跟進(jìn)客戶。

針對客戶為什么會流失，美國銷售協(xié)會做過一個(gè)調(diào)查。其中由于客戶倒閉致使客戶的流失占1%，由于客戶搬遷，跟進(jìn)不到位，導(dǎo)致的流失率占3%；由于客戶轉(zhuǎn)型從事其他行業(yè)，占5%的比率；轉(zhuǎn)向競爭對手占9%；由于公司原有技術(shù)、核心價(jià)值發(fā)生變化，客戶對產(chǎn)品不滿意，占14%；由于客戶沒有感覺到被關(guān)懷，占到了68%。由此我們可以看出，情感層面的維護(hù)對客戶關(guān)系管理的重要性。

1、在客戶不知道在哪里的時(shí)候——尋找他；

2、發(fā)現(xiàn)了意向客戶——關(guān)心他；

3、在客戶有困難時(shí)——幫助他?？蛻舻睦щy可不是他告訴你的，而是你感覺到的。

4、在大多數(shù)人或者說是多數(shù)業(yè)務(wù)員對你的客戶有誤會的時(shí)候——理解他。他肯定有一些苦衷，但又不便于向人訴說，誰愿意當(dāng)“祥林嫂”呢?！斫庖粋€(gè)人，有時(shí)比送錢送禮效果還好。此所謂“士為知己者死”。

5、在客戶困頓、猶豫、想放棄的時(shí)候——激勵(lì)他。王寶釧能在1000多年前就給薛平貴一個(gè)擁抱，堅(jiān)定了他接繡球的信心。我們現(xiàn)在給客戶“舍”一點(diǎn)，還有什么難度嗎。

6、在客戶有坐大的嫌疑、傲氣外露的時(shí)候——提醒他。真正的朋友不是寵出來的，有時(shí)候還要發(fā)揮“糾偏”的作用。

7、在自己困頓、猶豫、想放棄的時(shí)候——要堅(jiān)持。王寶釧能在寒窯苦守十八年，可見成功不是一蹴而就的。開發(fā)客戶、維護(hù)客戶、做大客戶也有一定的難度，也需要一個(gè)時(shí)間。從7：6：1中選出自己的客戶，去一遍一遍的溝通直到成功。