看《薛平貴與王寶釧》對營銷的啟示之四

張登嶺 邯鄲市神康藥業(yè)有限公司

繼“沙逼北京”之后，“豬投上海”又把人們的目光拽回在食品安全問題上，把本來已經脆弱的養(yǎng)殖業(yè)又晾在了陽光下，小規(guī)模的養(yǎng)殖場壓力很大啊，看來養(yǎng)殖業(yè)要有一段逆境的路了。那么我們獸藥業(yè)務員應該如何面對逆境，逆勢而上呢?

薛平貴與王寶釧自打一開始見面，兩人便心生好感，這是美麗傳說的開始，也是這兩個人步入人生逆境的起點。因為只要他們兩個相愛，那么垂涎王寶釧美色的魏虎、魏豹就會是他們避不開的敵人，而且他們的敵人有著當時社會強大的政策勢力操控黑手和深厚的封建思想的后臺。這是個大環(huán)境，是他們改變不了的。所以他們屢遭暗算，困局重重。但他們并沒有就此沉淪、銷聲匿跡，更沒有互相指責為“掃把星”，而是沉著冷靜、順勢而為，上演了一出轟轟烈烈、有聲有色、有禮有節(jié)的經典傳奇。

我們業(yè)務員也可從中悟出一些道理，也會對于我們的業(yè)務生涯有所啟示！

啟示一、人生不要走捷徑。

不經一番風雨，哪見彩虹嫵媚？不經大風大浪，哪知平安是福？不走過千山萬水，哪知世界有多美？一分耕耘，一分收獲，這個世界上沒有不勞而獲的果實，成功的路上沒有任何捷徑可走。只要真誠地付出，總會有意想不到的收獲。至于時間長短，那就因人而異了，具體可參照上節(jié)能力的培養(yǎng)。

啟示二、如何面對誘惑。

現在的世界很美好，也充滿了各種誘惑。尤其人們身處逆境的時候，誘惑就會更強烈。健康的好奇心是我們應該保護的，那是對新鮮事物和現象，對新異刺激的探究反應，會驅使我們不停地上下追索，一直進步。但有些誘惑卻不一定會給你帶來好的結局。比如薛平貴和薛琪有著共同的生活背景，但不同的世界觀、不同的追求卻讓他們漸行漸遠。以至于薛琪誤入歧途、認賊作夫。使自己美麗的愿望化為泡影、生命之花早早的凋零。得不到的東西，我們會一直以為它是美好的，因為我們對它了解太少。及至有一天，它就在你面前時，或許你會大失所望，所以還是給自己留一份美好的想象更好。誘惑真的會像妖魔附體一樣害死人啊。

啟示三、逆境中更要有一種必勝的信心。

世上沒有任何的個人或團隊可以一直身處順境。人們在順境當中能做到積極處事一般比較容易，而在逆境當中還能不被困難所蒙蔽而看到轉機，就難能可貴了。大家知道今年獸藥養(yǎng)殖行業(yè)由于受國家政策的影響，整個行業(yè)處于逆境，對我們原定經營計劃的完成造成了一定的影響。在這種情況下，很多的團隊和個人開始垂頭喪氣，滿腦子都是困難，滿腦子都是完不成任務的沮喪，再也看不到其他東西，也就此一蹶不振，毫無作為。事實上這種情況下是我們與競爭對手拉開距離的最好時機，也是我們鍛煉隊伍的最好時機。

王寶釧能夠在寒窯一守就是十八年，那正是她堅信薛平貴還活在人世，早晚有一天會來接她。正是這種堅定不移的信念，讓她適應了武家坡那種艱苦的環(huán)境，讓她更有底氣去相府找魏虎要克扣的軍糧，讓她能處變不驚的應對魏虎的造反。

一個營銷人只有在惡劣的市場環(huán)境中成長起來才能稱其為優(yōu)秀！因此我們還有很多事情可做，而不是去等待。我們可以把一些基礎性工作做的更好，調查的更深入、更細致、更徹底，讓競爭對手在短時間內無法趕上。比如我們可以把終端建設到見縫插針的程度，把客情維護到賓至如歸的氛圍，把地政關系處理到綠燈全開的狀態(tài)，等等。當然這個過程中會有很多困難，但我們看到困難的同時也要看到機遇！機遇是為有準備的人提供的。因為時事輪流轉，這一天遲早會來到的，我們還可以大有作為，再攀高峰！身處逆境，我們更應該積極面對，因為只有這樣我們才能突圍和超越，我們別無選擇！

啟示四、逆境中要學會蓄勢。

1.避其鋒芒、韜光養(yǎng)晦。做任何工作都要更謹慎一些，積極引導客戶使用符合規(guī)定的產品，大力倡導綠色產品、中藥保健、技術營銷、坐診促銷等。盡量避免不必要的麻煩，把工作重心盡量放低，深挖細掘，擴大對養(yǎng)殖場的影響力。

2、注重學習、勤于積累。坐診多了，與養(yǎng)殖戶打交道多了，就有了學習的新課題。包括飼養(yǎng)管理、如何免疫、怎樣做好預防保健、如何開展疾病救治、怎么把握停藥期、如何幫養(yǎng)殖戶實現利益最大化，以及新形勢下如何營銷等等，都迫使我們必須學習，不斷積累。公司也會安排很多這方面的培訓與討論，咱們思想上不能與時俱進，工作上就會落伍，就會被競爭對手拉開距離，甚至被淘汰。

3.培養(yǎng)AQ、提高復原力。（Adversity Quotient，逆境商數，衡量一個人處理逆境能力的標準）。從優(yōu)秀的業(yè)務員口中，聽不到他們對于自己遭遇過的挫折有太多激動、強調的描述，也聽不到任何他們對客戶的抱怨。其實對于逆境，無論是拒絕或刁難，他們早已司空見慣，根本不認為那是挫折。每個人每天或多或少都面臨某種程度的壓力和挑戰(zhàn)，因此都應該具備經歷挫折后復原的能力。擁有挫折復原力不代表你不再感受任何壓力及沖突，而是更清楚知道發(fā)生問題時應如何因應。我們從王牌業(yè)務員的經驗，可以看到擁有高AQ和高挫折復原力的人，面對問題時，以積極的心態(tài)扭轉逆境的最佳實例。AQ是可以培養(yǎng)的，掌控自己的生活，對自己負責，是挫折復原力的根本。而這樣正面的態(tài)度，往往能扭轉劣勢。抱怨和責怪他人無法改變眼前難堪的狀況，唯有改變自己的想法和作法，愿意負起責任，一切才有轉圜的可能。

啟示五、把握機遇、利用機遇。

逆境下，也有很多機遇，比如時間寬裕了，學習的機遇就來了；競爭對手隱身了，擴大市場占有率的機遇就來了；經銷商萎縮了，網絡下沉的機遇就來了；養(yǎng)殖戶規(guī)模擴大了，我們工作目標就增多了；養(yǎng)殖公司出現了，營銷實戰(zhàn)的機遇就來了。等等，可以說商機無限，就看我們是否能夠發(fā)現、是否能夠抓住、是否能夠利用了。

啟示六、盯住目標去行動。

說一千、道一萬，不跑肯定是不行的。跑業(yè)務跑業(yè)務說白了就一個字——跑，進一步就是動腦筋的跑。所以，我們要盯住目標去行動、瘋狂的努力，用生命來做事。切實把做好業(yè)務當做自己的終生事業(yè)去對待。劉永好說：“財富只是一堆符號，快樂的是創(chuàng)造財富的過程”。薛平貴也正是不顧一切的，甚至是不顧愛人的感受去努力、去向前沖，才實現了自己的目標，同時也實現了愛人的目標。相反有些人顧忌這，顧忌那，工作起來不斷地請假，我想不是你不想干好，因為有好多事在干擾你，事實上你沒干好，俗話說：“逐二兔，不得一兔”就是這個道理，認清這樣的原因，你就要理順思想，集中精力干好這一件事，用生命來做事，你肯定能成功。