編者按：銷售狀元不一定是營銷狀元，營銷狀元不一定是管理狀元，但求一門精也不愿門門通門門松。三月桃花四月櫻，滿樹丁香的季節已悄然而至。可死豬死鴨死牛的條條引爆，讓看客和門生客都無奈感慨萬千，養殖大環境正在裂變，獸藥大格局也勢必要跟著變天。關鍵時期，應該不動聲色，以不變應萬變，不妨塌下心來了解一些文化，再重回戰場作戰。

《孫子兵法》是中國古典漢族軍事文化遺產中的璀璨瑰寶，也是當代社會商界、政界的手頭書，每個人看這本書的解讀都不一樣，三十看有三十的看法，四十看有四十的理解，五十看有五十的感悟。可這篇文章將兵法和營銷結合起來，卻也天作之合。您看了，文章就會潛移默化進您的思維當中了。做營銷，不如先把自己的營銷邏輯思維厘清楚，好文章一定要先睹為快。

看《孫子兵法》，悟營銷戰爭主講：趙常樂 中國孫子兵法研究院秘書長中國五千年的文化博大精深，名書古著也是浩瀚云海，而且中國老百姓骨子里自古以來也深受儒家思想的潛移默化的滲透。全球首家孔子學院2004年11月21日在韓國首爾成立，目前孔子學院已在106個國家的350多個教育機構落戶。乍一聽，儒家文化開始遍布全球了，但其實不然，真正在歐美受歡迎深入人心的不是別的，正是《孫子兵法》。國外視孔子為一種宗教信仰，而視孫子則是一位哲學大師。《孫子兵法》——是美國西點軍校和哈佛商學院高級管理人才培訓必讀教材，影響松下幸之助、本田宗一郎、盛田昭夫、井深大一生的書，通用汽車CEO羅杰·史密斯、軟銀總裁孫正義成功的法寶，商界必備實戰手冊啟迪人生權變創新的智慧。就連咤叱歐洲的法國名將拿破侖也讀過《孫子兵法》。就連咤叱歐洲的法國名將拿破侖也讀過《孫子兵法》。這本書仁者見仁智者見智，每個人看后的理解和感悟都是不一樣的，筆者多年拜讀深諳此書的魔力，作為一個營銷人，在和平年代，從作戰的書籍中汲取重要的營銷理念與大家探討分享，希望對大家有所幫助。

一、論《孫子兵法》的哲學智慧《孫子兵法》當之無愧是一部穿越時空的智慧之書。曹操十分推崇《孫子兵法》，他曾說：“吾觀兵書戰策多矣，孫武所著深矣。”而唐太宗李世民更是直言不諱“觀諸兵書，無出孫武！”這本書歷來對著名人物的影響也就可見一斑了。那么到底這本書有哪些智慧呢？筆者認為有以下幾點：

1. 崇尚唯物主義哲學唯物主義是哲學里關于本體論的一種基本觀點。它與唯心主義相反，為在意識與物質之間，物質決定意識，意識是客觀世界在人腦中的反映。也就是說物質第一性、精神第二性，世界的本原是物質，精神是物質的產物和反映。《孫子兵法》中用間篇提到“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。”很顯然，推崇無神論，要客觀的具體分析問題。

2. 是以悲觀主義哲學通常樂觀的人都會很感性，總能在變化中看到機會，有著豐富的人生理想。而相對的悲觀的人大都特別甚至過于理性，看到的更多被看做是威脅，而且對自己反思的時間過多。在《謀攻篇》中，有“其下攻城。攻城之法，為不得已。修櫓轒轀，具器械，三月而后成；距闉，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一，而城不拔者，此攻之災也。”當然消極并不一定是貶義詞，也是一種力量。

3. 歸位現實主義哲學孫子是一位很現實的軍事家，他擅用太極的思想“形兵之極，至于無形”作戰。他在火攻篇中說“非利不動，非得不用，非危不戰。主不可以怒興軍，將不可以慍用戰；合乎利而用，不合而止。怒可復喜也，慍可復悅也；亡國不可復存也，死者不可復生也。故明主慎之，良將警之，此安國之道也。”很簡單，有利就斗，沒有利就不斗，正所謂，止戈是武為最高境界。總之，《孫子兵法》不僅僅是一部軍事著作，它更代表著炎黃子孫的智慧、思想、文化，是幾千年華夏文明的結晶，是中華文明的智慧根基、源泉。國人尊孫子為“兵圣”，在現代，孫子兵法的作用遠遠不再局限于一本軍事著作的范疇，它還被廣泛運用于政治斗爭、商業競爭等社會生活的方方面面。給我們提供了許多思考問題、解決問題的方法，使我們辦起事來多幾分智慧，少走些彎路。

二、厘清營銷思路，發現企業出路營銷是21世紀的終極杠桿。營銷的最高境界就是賣標準化，優秀的營銷就是讓推銷是多余的。有些人常常厘不清楚推銷和營銷的差別，其實簡單說來，推銷就是主動找客戶，以產品為中心；而營銷是被客戶尋找，以需求為中心。推銷是一對一的，營銷是一對多的； 推銷就是把產品賣好，營銷是讓產品好賣。

1.不同營銷模式影響下的企業提到營銷，不得不說營銷是舶來的，而迄今為止中美兩種營銷也在形式和內容上差異明顯。通常美式用專業化絕招打造品牌帝國，而中式用多元化無招打造金錢帝國。美式營銷中，一般企業家都是通過戰略、經營、管理的縝密循環考量確定策劃，然后無限接近社會與市場進行產品和服務的無限試錯，來獲取技術、功能和設計等資源，就機會與威脅分析進行投資驗證，進而聚焦資源放大模式大方位大結構鎖定。這樣的模式所獲利潤源自于市場需求，崇尚不斷進化不斷創新的智慧，通常多出資本家和企業家。而中式營銷中，營銷人是在偶然情況下抓住一個機會發家，然后利用資本構建關系網進而拿到政策資源，通常比較無關聯多元化集團化的扎堆比較熱的行業發展，對于自身的長遠以及產品的升級換代不是很關注，也就出現了大批的有錢人。

2.不同階段的營銷思維的區分營銷的起步階段肯定是從被動開始，大多是以工廠為起點，抱著求人的推銷概念單方面的聚焦于產品銷售，即便有好的思維想法也被自己的身份所膽怯，很難大跨越的發展，只能憑借體能跪著要錢。營銷的慢跑階段就變成了營銷人和客戶之間的互動，互動永遠比銷售更重要，同理氛圍也遠比技能更重要。此階段營銷人以市場為起點，以交人的營銷概念在需求方面與客戶進行雙向溝通，使得上帝變為朋友，消費變成參與，客戶自然成了粉絲。達到了用技能實現坐著賺錢的目標。營銷的快跑階段就是打破“利用慣性把事兒干完”的格局，開創“用靈性把事兒干得漂亮”的新階段。多以問題為出發點，主動以駕馭人的顧問概念落實到方案上向導性的進行指導。我們說高手就是讓低手絕望的人，這樣的人以站著賺錢的宏觀偉岸姿態開創智能化新時代。

3.戰略型營銷理論簡化看來，筆者認為戰略型營銷就是改變使用推銷力量的思維方式，以追求利潤目標為出發點，對于市場不是追求越大越好而是追求越準越好而制定的營銷戰略。營銷是一種控制術。想來現在很多人，不管是男的女的年輕的年長的都存在微博控，而且很普遍。其實不光是微博，在其他領域的其他行業存在著很多控，譬如以windows為首的特別喜愛玩技術的人，他們追求技術，了解技術，專研技術，喜愛技術，往往也擅長技術，在同等選擇下，他們更多會選擇用技術的辦法來解決問題的技術發燒友，即技術控；我們每天上網習慣了用QQ聊天，用谷歌搜索引擎，這其實就是其公司在研發項目時將其功能化放在首位，讓我們依賴并無法擺脫，成為了該企業產品的功能控用戶；賣腎也要買蘋果，白做一年工作也要買個LV，這穿戴用的不是工具，而是時尚，對時尚的元素，人物，物品等，都極其喜歡，極其關注的人就是“時尚控”，這一波人喜歡的東西范圍也相當廣，比如衣服，食物，健身，音樂，舞蹈等，只要夠時尚，就會吸引他們的追逐，時尚控本身對時尚非常敏感，然是不是時尚當然見仁見智，只是自我感覺而已；“真誠到永遠”成就了海爾的服務理念及市場，“服務至上，顧客至上”是海底撈公司一貫秉承的企業文化，以服務為要，牢牢的抓住了一批成為服務控的消費者。能有“控”的支持者，就是有著明顯競爭優勢的企業。那么今天，您的企業有哪些競爭優勢可以成為您的營銷控點呢？市場越來越精細微化，微電影、微信、微博、微整容等等，精明的商業家已經開始從解決具體、全部、眼前等問題轉到解決根源、關鍵和未來等問題。把市場微化，眼光放大，才能捕捉到成功的掠影。

三、四大核心思想助力企業營銷戰爭中國自古有成者為王敗者為寇霸者占天下的道理，而中國人崇尚以先禮后兵的王道去說服跟隨者，造成的結果往往這一部分人卻和而不從；同時卻不屑用先兵后禮打服的霸道主意團結一幫罵而依附的同伴。不管是王道還是霸道，推崇的都是一種領導者的風范兒。筆者認為，人們希望生活在一種公正透明，能保護自己的規則中，而幾千年的歷史告訴我們，自然界、人界、動物界，或是社會、市場，在運作過程中會自然生成一套規則，并不以人的意志為轉移，非要用理想的法則去對抗已形成的時勢與規則，或改變歷史或成為悲壯的英雄。無論是奴隸時期、封建時期或是法制時期，群體都能適應并生存下來，規則皆由王者、霸者、強者制定。讀兵書，筆者總結出四大核心思想，同樣適用于營銷謀略中，與大家分享：

1.先勝思想，不打無準備之仗兵法中提到“不知敵之情者，不仁之至也，非民之將也，非主之佐也，非勝之主也。故明君賢將所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。”沒有人能夠真正未卜先知，但是一場戰爭的勝利往往在戰爭以前已經揭曉，而商業嗅覺敏感的人士也通常是在行業熱前已經做好準備工作。只有首先在確保自己勝券在握，才有可能戰勝敵人。孫子也提出“多算勝，少算不勝”思想的核心就是要計要先謀、慮要早決，就是要打“算定戰”，而不能打“舍命戰”和“糊涂戰”。現代商業斗爭中，運用孫子“先勝而后求戰”的思想，尤其重要。之所以強調勝兵要先勝，就是要先調查清楚，要先準備好，是因為我們為之努力的是要花費畢生精力的事業，做人做事，總不能虎頭蛇尾，既然我們確定要實現一個目標，那就努力把它做好，實現好，不要留下遺憾。要想取得市場營銷的勝利，就要在戰之前“先勝”。先勝而后求戰，其勢必如破竹，更有如狂風驟雨，讓你的競爭對手措手不及，從而使你搶占市場競爭的先機。相反，“先戰而后求勝”往往會導致后期的工作陷入混亂和癱瘓之中，不癱瘓至少也很忙亂，所有的人都會感到手足無措。如果這時候企業再碰到其它事端，就很容易使企業亂上加亂。營銷人要有這樣一種能力，在和平環境中，能夠敏銳的嗅到熱點行業的信息源，先一步調查發現，落實到行動中；而在動亂環境中，也要對事情做出最大限度的衡量，把風險度降到最低，預感即將發生的。

2.必勝思想，不打無把握之仗營銷界有一句話常說：不怕對手很強大，只怕自己沒方法。心中有沒有把握體現在方法是否能有一招即勝的威力。《孫子兵法》有“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。則內外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。”“凡興師十萬，出征千里，百姓之費，公家之奉，日費千金；內外騷動，怠于道路，不得操事者，七十萬家。”前文中有提到孫子是個現實主義者，他會把戰前所能想到的全部計劃在內，進行反復的斟酌再決定要不要戰爭。把握，就是成功的確定性。有把握，即確定性高；無把握，即確定性低。確定性高，則易成功；確定性低，則難成功。營銷中這一點很難，覺得難無非是對自己的信心不足，有一個思維邏輯題很有趣：心理醫生問了數次患者“你真的確定你自卑嗎？”，戲劇性的是患者每次都斬釘截鐵的回答“確定”，醫生就笑了，你看你不是很自信自己的自卑嗎。每個營銷人一開始的路都不好走，可如果把認為自己的不能改為能，結果又會是另外一種狀況。

3.奇勝思想，不打無謀略之戰出奇制勝，是常說的一句用謀略來解決事情的術語。兵法中有“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。終而復始，日月是也；”這里的“奇”官方解釋是用意想不到的謀略，可應該怎么理解這個意想不到呢？筆者竊以為就是一種謀略。營銷謀略的目的當然是為了達到個人或集團的需求而想出的方法。謀略目的所追求的效果就是以最小的代價贏得最大的勝利。宏觀上看謀略目的，是指謀略者在運用謀略過程中解決矛盾中，想要得到的最終結果或最終目標。謀略，是古老而永恒的話題，它源于戰爭、政治斗爭，又關乎人類生活生存的點滴。所以謀略離不開人，謀略所反映的是人的思想意識和物質意識。它是人們在解決社會矛盾過程中，實現預期目的與效果的高超藝術。營銷人一定要心中有矛盾，有法，有全局，只有從微觀角度宏觀的看問題，才是謀略之至。奇兵制勝其實可以有很多概念，譬如以超越期待、完美服務打造服務出奇；或者在渠道選擇、資源整合方面打造推廣出奇；或者以概念創新、大勢推進演繹概念出奇；又或是以企業文化、品牌文化為根基成就文化出奇，或者通過人才系統、人才優勢成為人才出奇。小時候語文課上有一篇田忌賽馬的文章，其實就是利用競爭比資源，相等的資源比規劃，最核心最關鍵的是作戰雙方主觀指導的能力，把握了全局，才能更好的指揮和發揮局部。

4.全勝思想，不打無大利之仗面對相同的一件事，不同人有不同的態度和對策，這很容易理解。“先勝后求戰”是一種瑾慎的以逸待勞的戰略，是一種全勝思想；“先戰后求勝”是一種邊做邊看的戰略，沒有事先的謀劃和準備，先做了再說，。兵法中說“夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。”全勝需要用立體思維實現上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城相輔相成的集大成。作為營銷人，要學會智以生謀，謀大局謀大勢；信以賞罰，賞罰明言有信；仁以服眾，因為服所以從；勇以果斷，勇擔當敢人先；嚴以立威，樹權威法令嚴。同時也要銘記為將五危。也就是必死可殺也，沖動魯莽不計后果；必生可虜也，不求有功但求無過；忿速可侮也，急功近利本末倒置；廉潔可辱也，沽名釣譽重虛輕實；愛民可煩也，婦人之仁威嚴盡失。兵法的核心在于挑戰規則，唯一的規則就是沒有規則，兵法是謀略，謀略不是小花招，而是大戰略、大智慧。一個取得成就的營銷人，必是找準了客戶的穴位把住了客戶的脈搏的人。《孫子兵法》不僅僅是一本書，更是一種穿透行業的智慧精華，將兵法用于營銷，相得益彰