每個銷售人員都應該精通五種經(jīng)典的促成交易的方法。
很多銷售人員懼怕詢問潛在客戶是否愿意采購。原因很簡單：他們在內(nèi)心里很害怕對方的回答是否定的，那么他們?yōu)榱诉@個機會所付出的一切努力工作都白費了。
畢竟，如果你不捅破這層紙，你就依舊可以享受幻想自己會贏得這筆生意的快樂。結果是，一些銷售人員始終猶豫不決，希望客戶能夠積極主動地說，“這是我的錢，把那個產(chǎn)品給我！”（這幾乎不可能發(fā)生。）
因為達成交易是如此重要，每個銷售人員都應該知道下面這五個經(jīng)典的促成交易的方法，也應該了解應該在什么實用實用它們。下面是這五種方法：
1．假定交易的促成方式
觀點：你問這樣的問題，如果客戶回答，就等于含蓄地表明可能采購。
例子：“請幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會購買這種產(chǎn)品。”
最佳用途：當你并不確定客戶是否被說服的時候。問問這些細節(jié)可以幫助你了解客戶是否會決定購買或者允許進一步地考慮。但是要注意一點：如果你提問的方式太過笨拙，會讓對方感覺你試圖操縱他/她。
2．排除其他因素的促成方式
觀點：你問一個問題，如果對方?jīng)]有回答，實際上就是肯定了這筆交易。例子：“如果我們能夠給你這個價格的話，那么你們是否還會因為其他什么原因不從我們公司采購嗎？”
最佳用途：如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時候。記住，如果對方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購的原因”的時候，你要有一個備份方案。
3．強調(diào)時間緊迫的促成方式
觀點：你要把采購同客戶已經(jīng)明確的時間期限聯(lián)系起來。
例子：“你說你希望這些在[某個特定時間]之前完成；讓我們看看日歷，明確一下我們今天必須要完成什么。”
最佳用途：當客戶需要在特定時間范圍內(nèi)達到某一特定目標的時候。這也是有用的中間步驟，為后續(xù)的步驟打下了基礎——從而為最后的成交奠定了基礎。
4．直接提出要求
觀點：你總結了雙方的談話（或者一系列的對話），簡單直接地要求對方采購。
例子：“看起來我們已經(jīng)回答了所有的問題。我們是否能夠向前更進一步了？”
最佳用途：這是一種通用的促成交易的方法，可以用于幾乎所有的銷售場合。它看起來并不意味著操縱對方，也很少會引起反彈。不過，如果對方的回答是“不”，你就要開始和對方對話，弄清楚為什么客戶還某沒有準備好采購。
5．直接宣布進入采購階段
觀點：你可以很簡單地通過表示采購即將進行來表明你對這件事的信心。
例子：“讓我們進入采購階段吧。”
最佳用途：在你看到多個“綠燈”信號表明客戶已經(jīng)準備采購了之后使用這種方法。順便說一句，這種方法有一個額外的好處，把采購變成雙方的一種默契，而不是一個銷售人員向客戶發(fā)出的請求。
上面的內(nèi)容是根據(jù)對PI Worldwide的CEO Nancy Martini的采訪內(nèi)容松散編纂的。我和Nancy Martini合作撰寫了《Scientific Selling》這本書。要明確的是，我稱為假定交易的促成方式，Nancy稱之為流程驅動的交易促成方式——而且她沒有提到排除其他因素的促成方式，我為了全面，也將其列在上面了。最佳用途則完全是根據(jù)我自身的觀察得出的。
很多銷售人員懼怕詢問潛在客戶是否愿意采購。原因很簡單：他們在內(nèi)心里很害怕對方的回答是否定的，那么他們?yōu)榱诉@個機會所付出的一切努力工作都白費了。
畢竟，如果你不捅破這層紙，你就依舊可以享受幻想自己會贏得這筆生意的快樂。結果是，一些銷售人員始終猶豫不決，希望客戶能夠積極主動地說，“這是我的錢，把那個產(chǎn)品給我！”（這幾乎不可能發(fā)生。）
因為達成交易是如此重要，每個銷售人員都應該知道下面這五個經(jīng)典的促成交易的方法，也應該了解應該在什么實用實用它們。下面是這五種方法：
1．假定交易的促成方式
觀點：你問這樣的問題，如果客戶回答，就等于含蓄地表明可能采購。
例子：“請幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會購買這種產(chǎn)品。”
最佳用途：當你并不確定客戶是否被說服的時候。問問這些細節(jié)可以幫助你了解客戶是否會決定購買或者允許進一步地考慮。但是要注意一點：如果你提問的方式太過笨拙，會讓對方感覺你試圖操縱他/她。
2．排除其他因素的促成方式
觀點：你問一個問題，如果對方?jīng)]有回答，實際上就是肯定了這筆交易。例子：“如果我們能夠給你這個價格的話，那么你們是否還會因為其他什么原因不從我們公司采購嗎？”
最佳用途：如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時候。記住，如果對方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購的原因”的時候，你要有一個備份方案。
3．強調(diào)時間緊迫的促成方式
觀點：你要把采購同客戶已經(jīng)明確的時間期限聯(lián)系起來。
例子：“你說你希望這些在[某個特定時間]之前完成；讓我們看看日歷，明確一下我們今天必須要完成什么。”
最佳用途：當客戶需要在特定時間范圍內(nèi)達到某一特定目標的時候。這也是有用的中間步驟，為后續(xù)的步驟打下了基礎——從而為最后的成交奠定了基礎。
4．直接提出要求
觀點：你總結了雙方的談話（或者一系列的對話），簡單直接地要求對方采購。
例子：“看起來我們已經(jīng)回答了所有的問題。我們是否能夠向前更進一步了？”
最佳用途：這是一種通用的促成交易的方法，可以用于幾乎所有的銷售場合。它看起來并不意味著操縱對方，也很少會引起反彈。不過，如果對方的回答是“不”，你就要開始和對方對話，弄清楚為什么客戶還某沒有準備好采購。
5．直接宣布進入采購階段
觀點：你可以很簡單地通過表示采購即將進行來表明你對這件事的信心。
例子：“讓我們進入采購階段吧。”
最佳用途：在你看到多個“綠燈”信號表明客戶已經(jīng)準備采購了之后使用這種方法。順便說一句，這種方法有一個額外的好處，把采購變成雙方的一種默契，而不是一個銷售人員向客戶發(fā)出的請求。
上面的內(nèi)容是根據(jù)對PI Worldwide的CEO Nancy Martini的采訪內(nèi)容松散編纂的。我和Nancy Martini合作撰寫了《Scientific Selling》這本書。要明確的是，我稱為假定交易的促成方式，Nancy稱之為流程驅動的交易促成方式——而且她沒有提到排除其他因素的促成方式，我為了全面，也將其列在上面了。最佳用途則完全是根據(jù)我自身的觀察得出的。