“態(tài)度決定一切。”這是帶領(lǐng)中國(guó)足球隊(duì)沖進(jìn)世界杯的米盧老先生嘴邊經(jīng)常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當(dāng)做自己的圣經(jīng)一樣，那它肯定有它的道理。
有人可能要問(wèn)了，這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？
我們來(lái)看看在我們銷售工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的一些事情：
當(dāng)你被一個(gè)顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時(shí)候，你也許會(huì)想這個(gè)鬼人真是難纏，放棄算了；但你也許會(huì)想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；
昨天已經(jīng)跟一個(gè)客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會(huì)想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會(huì)怪我；但你也許會(huì)想這正好是個(gè)讓客戶更加喜歡我信任我的好機(jī)會(huì)，假如我冒著這么大的雨出現(xiàn)在客戶面前，客戶一定會(huì)被感動(dòng)；
當(dāng)你訪問(wèn)終端時(shí)，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會(huì)想你再這樣說(shuō)小心老子扁你；但你也許會(huì)想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服他呢？
當(dāng)客戶想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你也許事先就沒有做好準(zhǔn)備，你只能告訴顧客等我回去問(wèn)問(wèn)公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交。
當(dāng)客戶買走了你的產(chǎn)品后，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶實(shí)際需要的是另一種產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品你們公司又沒有，你也許心想算了，管他呢，反正又不是我的錯(cuò)，賣都賣了，再退回去我的提成豈不是又少拿了；但你也許會(huì)想客戶買了他并不需要的產(chǎn)品，如果置之不理，就會(huì)給客戶造成損失，這就違背了我們銷售的基本原則，也給公司帶來(lái)不好的影響，我得告訴他真相并收回產(chǎn)品。
當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)提高自己的銷售水平？
……
那么對(duì)這些問(wèn)題的不同回答和處理就成了一個(gè)出色的銷售人員跟一個(gè)平庸的銷售人員區(qū)別的分水嶺。
我覺得，所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。
我有個(gè)做機(jī)械設(shè)備的朋友，費(fèi)盡九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合于客戶，而且價(jià)格要低。于是他把這一切都告訴客戶，并建議客戶購(gòu)買另一家公司的產(chǎn)品，客戶非常感動(dòng)。結(jié)果，我的朋友少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到了公司的責(zé)難。但在后來(lái)的一年時(shí)間，僅通過(guò)該客戶介紹的生意就達(dá)到百萬(wàn)，而且他在行內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。
大家想一想，遇到同樣的事情我們會(huì)不會(huì)那樣去處理呢？會(huì)不會(huì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為他很傻？ 會(huì)不會(huì)也象他的公司那樣感到疑惑和不解？
這里面，到底答案何在？很簡(jiǎn)單，他看待事物的方法跟一般人不同！也許，這就是成功的最大秘訣。
還有一個(gè)小故事。
有兩個(gè)秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊(duì)伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一個(gè)秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走進(jìn)考場(chǎng)，哪個(gè)黑乎乎的棺材一直揮之不去，結(jié)果文思枯竭，名落孫山。
而另一個(gè)秀才同時(shí)也看到了棺材，心里也同樣驚了一下，但轉(zhuǎn)念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來(lái)這次要鴻運(yùn)當(dāng)頭了，一定會(huì)高中的，于是心里十分興奮，情緒高漲，走進(jìn)考場(chǎng)文思如泉涌，果然一舉高中。
回到家里，兩人都對(duì)家里人說(shuō)：那“棺材”真的很靈驗(yàn)！
大家想一想，為什么同樣的人做同樣的事情，但結(jié)果就完全不同呢？
是態(tài)度！
我們用著名心理學(xué)家艾利斯的ABC情緒理論來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題便一目了然。
艾利斯認(rèn)為，人的情緒主要根源于自己的信念以及他對(duì)生活情景的評(píng)價(jià)與解釋不同。即事情的前因（antecedent），透過(guò)當(dāng)事者對(duì)該事物的評(píng)價(jià)與解釋，以及對(duì)該事物的信念（belief）這個(gè)橋梁，最終才決定什么樣的結(jié)果（consequence）。
在上面的故事里，第一個(gè)秀才之所以名落孫山，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因?yàn)榍榫w不好，而情緒不好的原因是因?yàn)樗吹剿J(rèn)為很“倒霉”的棺材。
另一個(gè)秀才之所以金榜題名，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思泉涌，文思泉涌是因?yàn)樗榫w高漲，情緒高漲又是因?yàn)樗吹搅怂J(rèn)為“好運(yùn)”的棺材。
我想，在大家以往的工作、生活當(dāng)中，也一定有過(guò)類似的體驗(yàn)，只不過(guò)你沒有注意或者認(rèn)真思考罷了。
不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛铮梢杂绊懳覀兊恼J(rèn)知方法。我們?cè)賮?lái)想一想，為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢？主要是我們思考的模式和處理問(wèn)題的方式有問(wèn)題。
正如叔本華所言：“事物的本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響。”
態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。
據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。
在我這些年做管理和培訓(xùn)的過(guò)程中，遇到很多銷售人員都把技巧當(dāng)做銷售工作中最重要的事情，認(rèn)為只要掌握了大量的技巧就可以馳騁商場(chǎng)。
這是我想起了小時(shí)候經(jīng)常看的武打片“少林寺”，想學(xué)藝進(jìn)了寺院，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒有辦法學(xué)藝的。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒有前兩項(xiàng)，任何招式（技巧）都不管用。
把它套用到我們的銷售中來(lái)，第一，磨練心性就是要解決態(tài)度問(wèn)題；第二，蹲馬步就是練習(xí)基本功；第三才是教招式才是學(xué)習(xí)銷售的技巧。我想，這才是一個(gè)成功銷售人員的正確道路。
實(shí)際上，一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中絕大多數(shù)是來(lái)自于自身的問(wèn)題。讓我們來(lái)看看一個(gè)銷售人員的一天：
早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來(lái)，腦子里第一個(gè)感覺就是，痛苦的一天又開始了；然后急匆匆地趕到公司，有時(shí)候早飯也顧不上吃；到公司后還沒有睡醒，朦朦眬眬地聽經(jīng)理布置工作，然后開始一天的痛苦之旅；遇到幾個(gè)拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡(jiǎn)直是世界末日來(lái)臨；下午下班時(shí)回到公司，還要填什么工作報(bào)表，胡亂寫上幾筆湊合一下交差，不至于扣錢就行……
平時(shí)呢，做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，三天打魚，兩天曬網(wǎng)，沒有明確的計(jì)劃和目標(biāo)，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從不認(rèn)真去想一想顧客為什么會(huì)拒絕，我在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中為顧客帶來(lái)了什么樣的服務(wù)和滿足，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……
到了月底，一發(fā)工資，才這么點(diǎn)，真沒意思；看來(lái)該換地方了，于是他很牛逼地炒了老板的魷魚。一年下來(lái)，也許會(huì)換5、6公司。日復(fù)一日、年復(fù)一年，時(shí)間就這樣耗盡了。結(jié)果是“三個(gè)一工程”：一無(wú)所獲，一事無(wú)成，一窮二白！
這樣的經(jīng)歷在許多銷售人員（包括筆者）身上都體會(huì)過(guò)，根本的原因就是態(tài)度。我覺得在我們大部分銷售人員的成長(zhǎng)的過(guò)程中，存在著太多的誤區(qū)，往往你不屑一顧的、認(rèn)為很簡(jiǎn)單、都知道的東西恰恰是做好銷售工作最關(guān)鍵的因素。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無(wú)為、平平庸庸、一個(gè)月僅僅掙個(gè)糊口錢的原因。
所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。
一位偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。”
各位朋友，如果你想在銷售的道路上走得更高更遠(yuǎn)，就先好好研究一下你的態(tài)度，你一定會(huì)有意想不到的收獲！
王鵬輝，致力于營(yíng)銷策劃及營(yíng)銷培訓(xùn)工作。十年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)，曾任職于廣州、北京、深圳多家保健品、食品、廣告企業(yè)，歷任銷售主管、分公司經(jīng)理、策劃部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職。現(xiàn)任蘭州迪威特營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理
有人可能要問(wèn)了，這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？
我們來(lái)看看在我們銷售工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的一些事情：
當(dāng)你被一個(gè)顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時(shí)候，你也許會(huì)想這個(gè)鬼人真是難纏，放棄算了；但你也許會(huì)想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；
昨天已經(jīng)跟一個(gè)客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會(huì)想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會(huì)怪我；但你也許會(huì)想這正好是個(gè)讓客戶更加喜歡我信任我的好機(jī)會(huì)，假如我冒著這么大的雨出現(xiàn)在客戶面前，客戶一定會(huì)被感動(dòng)；
當(dāng)你訪問(wèn)終端時(shí)，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會(huì)想你再這樣說(shuō)小心老子扁你；但你也許會(huì)想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服他呢？
當(dāng)客戶想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你也許事先就沒有做好準(zhǔn)備，你只能告訴顧客等我回去問(wèn)問(wèn)公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交。
當(dāng)客戶買走了你的產(chǎn)品后，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶實(shí)際需要的是另一種產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品你們公司又沒有，你也許心想算了，管他呢，反正又不是我的錯(cuò)，賣都賣了，再退回去我的提成豈不是又少拿了；但你也許會(huì)想客戶買了他并不需要的產(chǎn)品，如果置之不理，就會(huì)給客戶造成損失，這就違背了我們銷售的基本原則，也給公司帶來(lái)不好的影響，我得告訴他真相并收回產(chǎn)品。
當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)提高自己的銷售水平？
……
那么對(duì)這些問(wèn)題的不同回答和處理就成了一個(gè)出色的銷售人員跟一個(gè)平庸的銷售人員區(qū)別的分水嶺。
我覺得，所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。
我有個(gè)做機(jī)械設(shè)備的朋友，費(fèi)盡九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合于客戶，而且價(jià)格要低。于是他把這一切都告訴客戶，并建議客戶購(gòu)買另一家公司的產(chǎn)品，客戶非常感動(dòng)。結(jié)果，我的朋友少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到了公司的責(zé)難。但在后來(lái)的一年時(shí)間，僅通過(guò)該客戶介紹的生意就達(dá)到百萬(wàn)，而且他在行內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。
大家想一想，遇到同樣的事情我們會(huì)不會(huì)那樣去處理呢？會(huì)不會(huì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為他很傻？ 會(huì)不會(huì)也象他的公司那樣感到疑惑和不解？
這里面，到底答案何在？很簡(jiǎn)單，他看待事物的方法跟一般人不同！也許，這就是成功的最大秘訣。
還有一個(gè)小故事。
有兩個(gè)秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊(duì)伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一個(gè)秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走進(jìn)考場(chǎng)，哪個(gè)黑乎乎的棺材一直揮之不去，結(jié)果文思枯竭，名落孫山。
而另一個(gè)秀才同時(shí)也看到了棺材，心里也同樣驚了一下，但轉(zhuǎn)念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來(lái)這次要鴻運(yùn)當(dāng)頭了，一定會(huì)高中的，于是心里十分興奮，情緒高漲，走進(jìn)考場(chǎng)文思如泉涌，果然一舉高中。
回到家里，兩人都對(duì)家里人說(shuō)：那“棺材”真的很靈驗(yàn)！
大家想一想，為什么同樣的人做同樣的事情，但結(jié)果就完全不同呢？
是態(tài)度！
我們用著名心理學(xué)家艾利斯的ABC情緒理論來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題便一目了然。
艾利斯認(rèn)為，人的情緒主要根源于自己的信念以及他對(duì)生活情景的評(píng)價(jià)與解釋不同。即事情的前因（antecedent），透過(guò)當(dāng)事者對(duì)該事物的評(píng)價(jià)與解釋，以及對(duì)該事物的信念（belief）這個(gè)橋梁，最終才決定什么樣的結(jié)果（consequence）。
在上面的故事里，第一個(gè)秀才之所以名落孫山，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因?yàn)榍榫w不好，而情緒不好的原因是因?yàn)樗吹剿J(rèn)為很“倒霉”的棺材。
另一個(gè)秀才之所以金榜題名，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思泉涌，文思泉涌是因?yàn)樗榫w高漲，情緒高漲又是因?yàn)樗吹搅怂J(rèn)為“好運(yùn)”的棺材。
我想，在大家以往的工作、生活當(dāng)中，也一定有過(guò)類似的體驗(yàn)，只不過(guò)你沒有注意或者認(rèn)真思考罷了。
不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛铮梢杂绊懳覀兊恼J(rèn)知方法。我們?cè)賮?lái)想一想，為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢？主要是我們思考的模式和處理問(wèn)題的方式有問(wèn)題。
正如叔本華所言：“事物的本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響。”
態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。
據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。
在我這些年做管理和培訓(xùn)的過(guò)程中，遇到很多銷售人員都把技巧當(dāng)做銷售工作中最重要的事情，認(rèn)為只要掌握了大量的技巧就可以馳騁商場(chǎng)。
這是我想起了小時(shí)候經(jīng)常看的武打片“少林寺”，想學(xué)藝進(jìn)了寺院，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒有辦法學(xué)藝的。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒有前兩項(xiàng)，任何招式（技巧）都不管用。
把它套用到我們的銷售中來(lái)，第一，磨練心性就是要解決態(tài)度問(wèn)題；第二，蹲馬步就是練習(xí)基本功；第三才是教招式才是學(xué)習(xí)銷售的技巧。我想，這才是一個(gè)成功銷售人員的正確道路。
實(shí)際上，一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中絕大多數(shù)是來(lái)自于自身的問(wèn)題。讓我們來(lái)看看一個(gè)銷售人員的一天：
早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來(lái)，腦子里第一個(gè)感覺就是，痛苦的一天又開始了；然后急匆匆地趕到公司，有時(shí)候早飯也顧不上吃；到公司后還沒有睡醒，朦朦眬眬地聽經(jīng)理布置工作，然后開始一天的痛苦之旅；遇到幾個(gè)拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡(jiǎn)直是世界末日來(lái)臨；下午下班時(shí)回到公司，還要填什么工作報(bào)表，胡亂寫上幾筆湊合一下交差，不至于扣錢就行……
平時(shí)呢，做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，三天打魚，兩天曬網(wǎng)，沒有明確的計(jì)劃和目標(biāo)，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從不認(rèn)真去想一想顧客為什么會(huì)拒絕，我在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中為顧客帶來(lái)了什么樣的服務(wù)和滿足，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……
到了月底，一發(fā)工資，才這么點(diǎn)，真沒意思；看來(lái)該換地方了，于是他很牛逼地炒了老板的魷魚。一年下來(lái)，也許會(huì)換5、6公司。日復(fù)一日、年復(fù)一年，時(shí)間就這樣耗盡了。結(jié)果是“三個(gè)一工程”：一無(wú)所獲，一事無(wú)成，一窮二白！
這樣的經(jīng)歷在許多銷售人員（包括筆者）身上都體會(huì)過(guò)，根本的原因就是態(tài)度。我覺得在我們大部分銷售人員的成長(zhǎng)的過(guò)程中，存在著太多的誤區(qū)，往往你不屑一顧的、認(rèn)為很簡(jiǎn)單、都知道的東西恰恰是做好銷售工作最關(guān)鍵的因素。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無(wú)為、平平庸庸、一個(gè)月僅僅掙個(gè)糊口錢的原因。
所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。
一位偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。”
各位朋友，如果你想在銷售的道路上走得更高更遠(yuǎn)，就先好好研究一下你的態(tài)度，你一定會(huì)有意想不到的收獲！
王鵬輝，致力于營(yíng)銷策劃及營(yíng)銷培訓(xùn)工作。十年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)，曾任職于廣州、北京、深圳多家保健品、食品、廣告企業(yè)，歷任銷售主管、分公司經(jīng)理、策劃部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職。現(xiàn)任蘭州迪威特營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理
