目前，行情低迷，飼料營銷舉步維艱。飼料營銷員位于市場一線，如何快速提升銷量是當務之急。飼料營銷員的業績取決于市場的潛力及營銷員的心態、技能和執行力等，應根據當地的養殖存欄及目標養殖戶的存欄情況調整自己的銷量計劃。其實，不管疫情、行情怎么樣，飼料都有不可替代的剛性需求，我們唯一能做的就是幫助養殖場（戶）養好畜禽。有此心態，方能看透行情與存欄彼此消長的辯證關系，做好自己的事情，為養殖場（戶）創造更大的價值，這才是自己的立身之本。事情的關鍵就在于我們有沒有為養殖場（戶）解決問題、提供科學養殖方案、滿足養殖場（戶）需求的能力，只有與時俱進，不斷提升自己的服務能力，才能不被瞬息萬變的市場淘汰。行情好我們需要工作，行情差更需要加倍努力，開發新客戶，調整市場布局，彌補老客戶的銷量流失，否則，一切都是空談。"空談誤國、實干興邦"，習近平主席的一句話，是實現中國夢的關鍵，更是我們提升飼料銷量、實現自己夢想的不二法門。做為飼料行業的一員，筆者一直在反思我們銷量徘徊不前的原因：只找借口，不想方法；隨波逐流，不思改變；沒有計劃，隨遇而安；遍地侏儒，無大客戶；想法很多，行動太少  平時和一些飼料營銷員朋友聊天，分析銷量不好的原因，抱怨總是不絕于耳，不是行情不好，就是存欄下降；不是產品不好，就是價格過高；不是管理落后，就是支持不力  行情、存欄是"老天"的事，產品、管理是"別人"的事，我們自己能做些什么呢？

我們能改變的只有自己，不斷學習，去適應生存的環境，才能穩步提升銷量。大多數營銷員做事沒有計劃，隨遇而安，銷多少算多少，而不是有自己銷量的年計劃、月計劃，并落實到每一個經銷商、養殖戶、每一個產品，老客戶落實多少，其他銷量怎么落實，要把計劃落在實處，并保證計劃的順利完成。有時，我們太注重新客戶開發，而忽視了老客戶維護與挖潛，形成很多長不大的侏儒型客戶。開發之初，就要選準目標客戶，建立好示范戶、標桿戶，這樣才能有效支撐銷量計劃。所有的一切，最后都要落實到行動上，不要做思想的巨人、行動的矮子，否則都是鏡花水月，于事無補。要想提升飼料銷量，首先要做區域市場銷量現狀分析與評估，公司產品最大銷量分析，最近3個月銷量分析，客戶結構分析，市場資源評估，競爭對手評估  ，在此基礎上找到提升飼料銷量的方法。區域診斷工具一：銷售數據評估，包括銷量、銷量趨勢變化、增長率比較（同比、環比）、標桿比較、銷售潛力分析等。如，一個存欄100頭母豬的豬場，標桿銷量多少是優秀、平均、及格；根據公司的標桿銷量，你的目標是優秀、平均、及格？區域診斷工具二：銷售競爭分析，包括對方的產品、價格、銷量、客戶結構、飼喂結果等。區域診斷工具三：區域特殊問題，造成區域銷量的原因是什么，如人員更換、開發新市場、經銷商更換等。區域診斷工具四：自我評估，包括心態、技能、經驗、努力等。根據以上情況，制定下月銷量目標，重點區域、客戶、品種等。其次找對目標客戶及核心客戶。養殖規模在平均數量以上，認同公司的產品與文化，有一定的經濟實力、管理能力和影響力。養殖規模越大銷量潛力越大，認同感是養殖戶使用產品的內在基礎，經濟實力是養殖戶增量的物質基礎。客戶一般分4類：鯊魚型（銷量、潛力都很大）、黑馬型（銷量小、潛力大）、奶牛型（銷量大、潛力小）、小丑型（銷量小、潛力小）。我們的工作就是鞏固維持奶牛型客戶，大力扶持鯊魚型客戶，有選擇扶持黑馬型客戶，逐步更換淘汰小丑型客戶。第三讀懂客戶上量周期及影響因素。接觸期客戶為什么不嘗試我們的飼料產品或淺嘗輒止？成長期客戶為什么無法完成快速突破，甚至訂單大幅度波動？穩定期客戶為什么對競爭對手感興趣？接觸期客戶不嘗試我們的飼料，主要是不認識、不了解和不相信，淺嘗輒止不外乎產品和服務不盡人意，沒有滿足或全部滿足客戶需求。對策是建立客戶的信任，前期宣傳不夸大其詞，在滿足客戶需求的同時，適當降低客戶的質量預期，以便給客戶更大的驚喜。成長階段銷量停滯不前或大幅波動，主要因素有市場潛力、資金困擾、養殖周期、客戶開發及流失、促銷怪圈等，對策是加強公司對產品、市場、客戶及營銷方法的管理，有計劃、有步驟開發新市場及新客戶，注重產品更新換代，幫助客戶合理使用資金，適度使用促銷工具，才能保證飼料銷量剛性增長。穩定期的不穩定因素有競爭對手的誘惑、喜新厭舊、目標客戶的局限性、對產品和服務的熟悉麻木等，對策是有計劃地豐富產品線及產品品種，有選擇地滿足不同市場、不同客戶的重點需求等，這樣才能有效抵制競爭，保證銷量健康穩步增長。第四多種形式的專業化推廣，專心、專一、專注成為飼料營銷專家。怎么服務能引導養殖戶最重要、最迫切的需求？怎么積極鼓勵讓養殖戶體驗到產品的最大價值？如何贏得養殖戶的信任？如何拜訪滴水不進的高潛力客戶？如何利用科技示范快速引爆新的市場？如何利用標桿戶讓銷量不佳的市場銷量暴漲？如何利用科技講座（會議營銷）快速啟動區域市場？扎實的產品知識是建立客戶信任的基礎，我們能否及時掌握最基本的產品信息，熟練回答客戶提出的有關產品的問題，專業講解產品的特征、功能、利益及與競爭產品的競爭優勢。專業拜訪是贏得客戶信任的保障，微笑、請教、傾聽、贊美及背景、問題、暗示、需求等工具也許能使我們事半功倍，成功的科技示范（選地點、選客戶、選畜禽、選階段、選飼料、選對手等）是開發新市場的利器，科技講座（會議營銷）是最快速、最經濟的滾動復制區域市場的法寶（造勢、課題、示范、討論、促銷、聚餐、跟進等），大客戶聯誼活動（培訓、旅游等）是維護客戶關系的重要手段，有效整合當地經銷商資源，加強經銷商選擇與培訓，不斷提升經銷商服務能力，讓經銷商與企業共同發展，是我們成功撬動區域市場的杠桿支點。第五高增值的客情服務。如何給客戶留下良好的第一印象？如何低成本讓客戶每天都想著我們？如何使每一份禮物讓客戶都愛不釋手？職業、大方、得體的儀表及言行舉止是一個良好的開端，也許前3秒的"暈輪效應"就決定了我們首次拜訪的成敗。花錢提高客戶能力（管理、營銷、技術、財務等），是永不過時的選擇；針對客戶的個性化投入，會讓我們迅速贏得客戶的信任；給客戶意想不到的驚喜，會提升我們在客戶心中的分量；日常小禮品、短信等是拜訪客戶的潤滑劑，產品及服務要及時浸透客戶生活的每一個細節，讓客戶時時看到我們、想到我們。不斷完善客戶個性化檔案，特別是重要節日（生日、婚喪嫁娶等）、興趣（看書、文藝、體育等）、重要家庭成員（愛人、父母、孩子等）、愿景目標、性格習慣等。如：在一個特殊的日子、給他及最在乎的人送一份投其所好的禮品，錦上添花固然可喜，雪中送炭難能可貴。

請客戶吃飯時要考慮客戶的飲食習慣、就餐環境，周到服務，敬酒而不勸酒，盡興而不失態。短信會讓客戶感覺到我們時刻都在身邊，可在傳統節日（春節、元宵、中秋、國慶、元旦等）、客戶節日、季節變換、天氣變化時讓客戶體驗到我們的關心和友誼。客戶有問題時，不管是個人還是企業，都應全力以赴幫助客戶，讓客戶感覺到朋友般的親情與溫暖，淡化商業關系和金錢交易。第六行動力是快速上量的唯一通道。飼料營銷員要制定年度銷量計劃，并落實到每月、每個經銷商和每個養殖戶，鎖定重點客戶及潛在目標客戶，合理布局營銷網絡，重點維護老客戶，有計劃開發新客戶。不斷更新完善客戶檔案，根據動態數據進行個性化營銷推廣活動與客情投入，穩定客情關系，保證銷量計劃的順利進行。要養成良好的工作習慣，堅持寫工作日志，總結每天的成績與不足，編寫明天的工作計劃，不斷反省提升，做到日事日畢、日清日高，挑戰自我，超越自我。主動向領導匯報工作，讓領導了解工作進度與困難，爭取更多的企業資源。主動反思自己的缺點與不足，協同管理人員給自己量身定制學習計劃，提升自己的工作能力。積極學習同事的工作經驗與方法，少走彎路；大膽分享成功的經驗，體驗工作的樂趣，提升團隊的價值。飼料營銷是一項辛苦而充滿挑戰的事業，不斷挑戰著我們的潛力和能力，只要我們喜歡并篤行，就一定能找到其中的樂趣，也一定能找到快速提升銷量的方法，創造輝煌！