首先說為什么是新形勢，在這個問題之前，我想先和大家關(guān)注一下我國獸藥制劑市場發(fā)展的幾個階段。
我國的獸藥制劑市場經(jīng)歷三個階段，產(chǎn)品階段、營銷階段、綜合素質(zhì)競爭階段。
1.1997年以前，是產(chǎn)品競爭階段。由于市場競爭不充分，企業(yè)只要有產(chǎn)品，就能賺錢。
2.1998年至現(xiàn)今，是營銷階段，誰的營銷做的好，市場網(wǎng)絡(luò)建立的好，服務(wù)質(zhì)量好，誰的競爭優(yōu)勢就比較明顯，這個階段是體現(xiàn)企業(yè)營銷智慧的階段。
3.現(xiàn)在，將逐步進入綜合素質(zhì)競爭階段。企業(yè)的競爭不能靠單項環(huán)節(jié)上競爭優(yōu)勢取的成功，必須是全方面的競爭。從企業(yè)文化到企業(yè)管理，從人才聚集到員工培訓(xùn)，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售，從售前的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理等等，體現(xiàn)綜合素質(zhì)的競爭。
獸藥經(jīng)銷商在這個時期也經(jīng)歷了很大變化：從產(chǎn)品短缺到產(chǎn)品過剩；從只有產(chǎn)品買賣到附加配售服務(wù)；從坐商到行商；從單一贏利到樹立品牌等等。
以上是對行業(yè)發(fā)展的一個簡單分析，在此基礎(chǔ)上，我和大家再一起分析一下GMP的問題。因為大家都知道到2005年12月31日，不能取得GMP認證的企業(yè)就要被吊銷營業(yè)執(zhí)照。所以現(xiàn)在獸藥行業(yè)炒的最火的就是GMP的問題。說的更簡單一些，完成GMP達標不是一個復(fù)雜的問題。我們更多的是要關(guān)心GMP后面隱藏的深層問題。也就是GMP之后企業(yè)應(yīng)該如何走？如何提升企業(yè)的綜合競爭能力？那么現(xiàn)在全國2600家獸藥廠的GMP達標情況是個什么樣的呢？下面我們共同看一組數(shù)字：
截止到10月份，就媒體的最新資料統(tǒng)計，全國共有232家GMP達標企業(yè)，其中獸藥企業(yè)有195家，疫苗、原料等其他企業(yè)有37家。水針車間達標數(shù)86家。
從以上的分析可見現(xiàn)在全國的達標企業(yè)總數(shù)還是相當少的，那么在達標與非達標相交替，規(guī)范與不規(guī)范相混雜的情況下我們獸藥市場這幾年將會是一個什么發(fā)展格局呢？
生產(chǎn)企業(yè)方面：（1）可達標企業(yè)：面臨實力的較量，全國2600家獸藥廠將淘汰2000家，剩下500家左右，500家仍是相當過剩的生產(chǎn)能力，這些企業(yè)的競爭仍然嚴峻，一大魚吃小魚，快魚吃慢魚，部分達標規(guī)模小實力弱的企業(yè)會因GMP的投資出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)的資金流動不暢，企業(yè)面臨缺血；同時企業(yè)的綜合管理能力低下，與一些實力企業(yè)同臺競爭明顯底氣不足。所以對于具有以上問題的達標企業(yè)，他們所面臨的結(jié)局就是被兼并和重組。 （2）未達標企業(yè)：垂死掙扎，使盡一切手段傾銷庫存回籠資金，拼命的加大返點和促銷力度，還可能伴隨一些假冒低劣產(chǎn)品，給市場造成一時的混亂。（3）國內(nèi)一些飼料行業(yè)也想擠入獸藥領(lǐng)域分一杯羹。他們有隊伍，有作飼料的網(wǎng)絡(luò)，鋪市快，但不容易作強。
所有這些情況，使生產(chǎn)企業(yè)在未來兩年內(nèi)將處于無序競爭的狀況。
市場與經(jīng)銷商方面：（1）隨著充分競爭的出現(xiàn)，各企業(yè)市場重心下沉，采取扁平化渠道，促進了終端市場的發(fā)育，使多家零售商并存，各經(jīng)銷商被限定在特定的區(qū)域內(nèi)活動，市場空間被大大截取。（2）過剩的競爭，暴利沒有了，賒銷沒有了，利潤變薄了。（3）行業(yè)總體研發(fā)能力不足，產(chǎn)品賣概念，復(fù)制雷同情況嚴重，差異化經(jīng)營很難突破。（4）經(jīng)銷商之間的競爭向強化服務(wù)、送貨上門，多樣促銷等深度發(fā)展。
總之，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷手段嚴重同質(zhì)化，競爭異常激烈而且無序，這就是我們面臨的形勢。其實市場經(jīng)濟的根本特征就是競爭，每個行業(yè)的成熟都是經(jīng)過這樣一輪一輪的激烈競爭才得以實現(xiàn)的。所有的企業(yè)都必須在這樣的環(huán)境中經(jīng)過摔打淘汰，能堅持下來，能成長起來的，才能稱為優(yōu)秀企業(yè)，經(jīng)銷商也是如此。
面對新的形勢我們的經(jīng)銷商究竟應(yīng)該如何在競爭中勝出呢，提幾個觀點和大家一起交流。
一、端正經(jīng)營理念和心態(tài)
一個人有什么樣的經(jīng)營理念就會有什么樣的經(jīng)營行為，現(xiàn)代市場經(jīng)濟的競爭，對經(jīng)銷商的要求也不再是低價進貨高價售出，為賺取差價生存的買賣人了，現(xiàn)代市場經(jīng)濟對商人的要求是有正確的經(jīng)營價值觀，有端正的經(jīng)營手段，有與企業(yè)長期共存共榮共發(fā)展，志向遠大的現(xiàn)代經(jīng)營意識。企業(yè)與經(jīng)銷商“合作之源是共同的利益，而合作之本則是共同的理念”。新時代的經(jīng)銷商我認為要做好以下幾個方面理念和心態(tài)的調(diào)整：1、樹立品牌經(jīng)營的目標。隨著經(jīng)濟發(fā)展，雜貨鋪式的生意越來越不適應(yīng)發(fā)展的要求了，一個優(yōu)秀的廠家特別看重經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，因為這關(guān)系到這個經(jīng)銷商是否能培植成戰(zhàn)略合作伙伴，凡是要在獸藥行業(yè)有所作為者就得經(jīng)營出品牌。要懂得作品牌是對經(jīng)營長期利潤的一種投資。要想做品牌就要有長遠經(jīng)營思路設(shè)計，這其中很重要的一點就是要作好誠信經(jīng)營，有一個著名的咨詢公司通過樣本調(diào)查，得出深受廠家歡迎的經(jīng)銷商的首要條件不是資金大、網(wǎng)絡(luò)廣，不是有經(jīng)驗，不是配送能力強，而是有良好的信譽和口碑。2、樹立廠商雙贏的理念。許多經(jīng)銷商可能認為我們所做的一切活動都是在為廠家做“嫁衣”，其實我們的門市作好了，我們的網(wǎng)絡(luò)完善了，我們的業(yè)績提升了不都是隨著廠家的發(fā)展一塊實現(xiàn)的嗎？在我們經(jīng)銷商的內(nèi)心應(yīng)該深深烙印廠商雙贏不應(yīng)是一個口號，而應(yīng)是一種實實在在的行動和付出。沒有這種思想就導(dǎo)致你老覺得不上算，就老算自己的帳不去主動的幫助廠家共贏市場。3、調(diào)整渠道拓展策略，覆蓋面很廣，但占有率很低，市場集中度不夠，已成為被對手進攻的軟肋，也是與優(yōu)秀廠家合作的大忌。要集中力量作透區(qū)域市場，讓廠家在這個區(qū)域內(nèi)離不開你。4、經(jīng)營出特色：大而全，雜貨鋪式粗放經(jīng)營競爭力越來越弱，要集中人、財、物于有優(yōu)勢品牌、品種、管理上，圍繞這個優(yōu)勢不斷固化它，提升他，達到專業(yè)化，直到有鮮明特色。5、正確的看待養(yǎng)殖模式的變化，樹立積極的應(yīng)對心態(tài)。集約化、規(guī)模化的養(yǎng)殖模式將逐步取代不規(guī)范的小規(guī)模散養(yǎng)化格局。在養(yǎng)殖業(yè)態(tài)不斷變化的情況下我們要積極的轉(zhuǎn)變心態(tài)，跳出過去的傳統(tǒng)養(yǎng)殖經(jīng)營的圈囿。我們的許多經(jīng)銷商在過去幾年中可能都取得過輝煌的成就和業(yè)績，但今非昔比，時代不同了，機會減少了，競爭加劇了。所以我們的經(jīng)銷商學(xué)會敏銳的去應(yīng)對一切改變，重新設(shè)定明確而合理的階段性目標，而不是在抱怨中看著眼前的機會悄悄的流逝。
二、選好合作伙伴
為什么要提這個問題，我們現(xiàn)在的客戶大部分都已經(jīng)有了自己相對比較固定的合作伙伴。但我們應(yīng)該審慎考慮我們的合作伙伴——它究竟是不是適合自己？特別是是否適合自己長期的發(fā)展定位？一般來說一個門市要有2—3家合作伙伴，其中一家主要合作伙伴。雖然我是冀中的決策者，但我并不希望您的貨價上擺的100%全是冀中的產(chǎn)品，我認為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該選擇一個優(yōu)秀的大企業(yè)做主打品牌，再選擇2—3家中小企業(yè)做附屬品牌，大品牌樹經(jīng)銷商的形象，中小品牌調(diào)劑產(chǎn)品互補。對主要品牌的選擇很關(guān)鍵，主要品牌廠家必須非常優(yōu)秀。廠家如果是教授水平，經(jīng)銷商就可能成為博士，如果廠家只有幼兒園阿姨的水平，經(jīng)銷商就可能老在學(xué)齡兒童階段混。對大品牌的選擇我認為應(yīng)該考慮以下幾點：（1）GMP達標企業(yè)，這是底線，但要選擇達標規(guī)模較大的企業(yè)，有實力操作規(guī)范。（2）有很好的發(fā)展愿景，能作成品牌：能給經(jīng)銷商帶來資信度、客源、強大的市場支持，如廣告政策等。（3）有一支高素質(zhì)的員工隊伍，能作經(jīng)銷商顧問，給予管理上、新產(chǎn)品推廣、理貨配售、服務(wù)等方面的支持和幫助。（4）有很好的企業(yè)文化氛圍，不斷給你輸入新的經(jīng)營觀念。（5）誠信度高，注重契約。能很好的管理市場，穩(wěn)定銷售政策。（6）注重培育客戶和企業(yè)一同發(fā)展，除了能給客戶很好的利潤保障還能通過培訓(xùn)等途徑促進其綜合能力的提升。
對非主要品牌廠家的選擇，要注意發(fā)現(xiàn)有升值潛力的企業(yè)，通常從以下幾個方面去選擇：（1）企業(yè)名氣還不大，規(guī)模也不一定大，但有較完善的管理體系。（2）企業(yè)有較優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控。（3）產(chǎn)品附加值沒被發(fā)掘，升值空間較大。這樣的企業(yè)有潛在的升值價值，可能會對你今后的門市成長帶來意想不到的好處。
三、作好管理
營銷管理是一門系統(tǒng)的技能科學(xué)，是一門創(chuàng)新的藝術(shù)。要完成從做門市買賣的生意人到操作營銷的管理者的轉(zhuǎn)變，這對新時期的經(jīng)銷商來說是一個很大的挑戰(zhàn)。那么如何實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)變？我們在座的各位如果要做品牌做長線的經(jīng)銷商，那么在做長線目標下我們在實際的管理過程中應(yīng)該做好哪幾點呢？1、做好隊伍的管理。人是最主要的資源，我們想做大的經(jīng)銷商必須建立自己的員工隊伍，那么這個隊伍如何激勵管理？主要從四個方面著手，一是要做好溝通，二是要有合理的薪酬設(shè)置，三是要使員工得到很好的培訓(xùn)和提升，四是作好過程管理。只要結(jié)果不問過程實際是沒有管理。對過程的管理就是要對其日常的工作做出合理的制度規(guī)范和要求，對其工作中產(chǎn)生的疑問和重要環(huán)節(jié)及時的指導(dǎo)和幫助。2、作好產(chǎn)品管理。其中產(chǎn)品的選擇要注意在貨架上的不同配置：是高利潤的還是走量的；是主推型的還是補充型的；是擴大市場用的 還是打擊競手用的。同時會推廣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是企業(yè)的新活力，也是經(jīng)銷商賺錢的武器。懶得費力賣新產(chǎn)品的經(jīng)銷決不會成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。3、作好終端管理。現(xiàn)在叫得最響的話叫決勝終端，誰對終端市場管理到位，誰就取得話語權(quán)，如對零售商庫房的管理、貨架陳列的管理、店堂生動化的管理、配送貨管理以及對一線信息資料收集等的管理，核心是做細做到位。4、做好財務(wù)和倉儲的管理。首先要逐步改變經(jīng)營方式，寧可有短期的銷量損失，也要盡量避免賒銷，堅持現(xiàn)金經(jīng)營。第二點要加強自身的財務(wù)管理能力，從業(yè)務(wù)員回款、借款、差旅費、報銷等細小但影響大的具體財務(wù)細節(jié)行為入手，加強財務(wù)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)員行為。庫存要經(jīng)常盤點，防止出現(xiàn)暢銷品缺貨或庫存太多占用流動資金。如有條件的經(jīng)銷商可配備電腦，以更好的進行分析和提高效率。5、作好對合作廠家信心管理。能夠最大限度的獲得廠家支持，會使你發(fā)展如虎添翼，那么如何取得廠家的重視和支持呢？一是不出現(xiàn)惡意行為，如砸價、抬價、竄貨、截留返利促銷品、故意拖欠貨款等。二是不像一般經(jīng)銷商那樣只會向廠家提條件，而是提出一個清晰的營銷思路與方案，讓廠家感覺你能有效拓展市場，優(yōu)秀企業(yè)不怕在經(jīng)銷商身上花錢，但怕花冤枉錢。
四、做好服務(wù)
為什么要把服務(wù)單提出來去說，是因為在新的競爭環(huán)境中，服務(wù)已是門市提高競爭力非常重要的一環(huán)。特別是我們做獸藥經(jīng)營本身就是一種突出服務(wù)特征的行業(yè)，隨著競爭的加劇人們對服務(wù)的要求越來越高。而我們有的經(jīng)銷商對服務(wù)的理解和服務(wù)的行為還停留在一個與新形勢非常不適應(yīng)的階段。那么我們應(yīng)該怎樣看待服務(wù)呢？冀中企業(yè)文化的服務(wù)觀認為：服務(wù)就是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務(wù)的銷售就是不完整的產(chǎn)品銷售。也就是說，當服務(wù)深深的楔入你的腦海，當你把服務(wù)看成是應(yīng)當應(yīng)份，而不是對消費者的額外賜予。只有這樣，你的服務(wù)才是發(fā)自內(nèi)心的、才是真誠的，服務(wù)才有深度，才有創(chuàng)新，服務(wù)效果才是良好的。
五、不斷學(xué)習(xí)——創(chuàng)新
冀中的企業(yè)文化的成長觀中有一句話就是要求所有的冀中人要不斷的投入學(xué)習(xí)——產(chǎn)出創(chuàng)新。我覺得要做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成長過程就是不斷學(xué)習(xí)的過程。因為只有學(xué)習(xí)才可創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才可提升，也只有學(xué)習(xí)才可超越。不學(xué)習(xí)只停留在經(jīng)驗階段就會落后，因為當任何一種作法被總結(jié)成經(jīng)驗之時，也就是它正在過時的時候。昨天你成功的經(jīng)驗，今天就可能是導(dǎo)致你失敗的因素，有多少個曾經(jīng)輝煌一時的經(jīng)銷商被無情的淘汰了，主要因為他面對快速變革的經(jīng)濟環(huán)境沒有及時適應(yīng)，沒有學(xué)習(xí)就不懂的創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新就走向死亡，有一句話是這樣說的：我們可以不學(xué)習(xí)，但我們無法組織我們的競爭對手學(xué)習(xí)，那么如何學(xué)習(xí)呢？古語說的很好“處處用心皆學(xué)問”希望冀中的經(jīng)銷商能夠跟著冀中一起學(xué)習(xí)成長，越作越好。
我相信能夠不斷學(xué)習(xí)充實自己的經(jīng)銷商，能夠跟冀中這樣的學(xué)習(xí)型組織一起進步的經(jīng)銷商都能成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，也一定有希望經(jīng)營出百年名店。
我國的獸藥制劑市場經(jīng)歷三個階段，產(chǎn)品階段、營銷階段、綜合素質(zhì)競爭階段。
1.1997年以前，是產(chǎn)品競爭階段。由于市場競爭不充分，企業(yè)只要有產(chǎn)品，就能賺錢。
2.1998年至現(xiàn)今，是營銷階段，誰的營銷做的好，市場網(wǎng)絡(luò)建立的好，服務(wù)質(zhì)量好，誰的競爭優(yōu)勢就比較明顯，這個階段是體現(xiàn)企業(yè)營銷智慧的階段。
3.現(xiàn)在，將逐步進入綜合素質(zhì)競爭階段。企業(yè)的競爭不能靠單項環(huán)節(jié)上競爭優(yōu)勢取的成功，必須是全方面的競爭。從企業(yè)文化到企業(yè)管理，從人才聚集到員工培訓(xùn)，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售，從售前的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理等等，體現(xiàn)綜合素質(zhì)的競爭。
獸藥經(jīng)銷商在這個時期也經(jīng)歷了很大變化：從產(chǎn)品短缺到產(chǎn)品過剩；從只有產(chǎn)品買賣到附加配售服務(wù)；從坐商到行商；從單一贏利到樹立品牌等等。
以上是對行業(yè)發(fā)展的一個簡單分析，在此基礎(chǔ)上，我和大家再一起分析一下GMP的問題。因為大家都知道到2005年12月31日，不能取得GMP認證的企業(yè)就要被吊銷營業(yè)執(zhí)照。所以現(xiàn)在獸藥行業(yè)炒的最火的就是GMP的問題。說的更簡單一些，完成GMP達標不是一個復(fù)雜的問題。我們更多的是要關(guān)心GMP后面隱藏的深層問題。也就是GMP之后企業(yè)應(yīng)該如何走？如何提升企業(yè)的綜合競爭能力？那么現(xiàn)在全國2600家獸藥廠的GMP達標情況是個什么樣的呢？下面我們共同看一組數(shù)字：
截止到10月份，就媒體的最新資料統(tǒng)計，全國共有232家GMP達標企業(yè)，其中獸藥企業(yè)有195家，疫苗、原料等其他企業(yè)有37家。水針車間達標數(shù)86家。
從以上的分析可見現(xiàn)在全國的達標企業(yè)總數(shù)還是相當少的，那么在達標與非達標相交替，規(guī)范與不規(guī)范相混雜的情況下我們獸藥市場這幾年將會是一個什么發(fā)展格局呢？
生產(chǎn)企業(yè)方面：（1）可達標企業(yè)：面臨實力的較量，全國2600家獸藥廠將淘汰2000家，剩下500家左右，500家仍是相當過剩的生產(chǎn)能力，這些企業(yè)的競爭仍然嚴峻，一大魚吃小魚，快魚吃慢魚，部分達標規(guī)模小實力弱的企業(yè)會因GMP的投資出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)的資金流動不暢，企業(yè)面臨缺血；同時企業(yè)的綜合管理能力低下，與一些實力企業(yè)同臺競爭明顯底氣不足。所以對于具有以上問題的達標企業(yè)，他們所面臨的結(jié)局就是被兼并和重組。 （2）未達標企業(yè)：垂死掙扎，使盡一切手段傾銷庫存回籠資金，拼命的加大返點和促銷力度，還可能伴隨一些假冒低劣產(chǎn)品，給市場造成一時的混亂。（3）國內(nèi)一些飼料行業(yè)也想擠入獸藥領(lǐng)域分一杯羹。他們有隊伍，有作飼料的網(wǎng)絡(luò)，鋪市快，但不容易作強。
所有這些情況，使生產(chǎn)企業(yè)在未來兩年內(nèi)將處于無序競爭的狀況。
市場與經(jīng)銷商方面：（1）隨著充分競爭的出現(xiàn)，各企業(yè)市場重心下沉，采取扁平化渠道，促進了終端市場的發(fā)育，使多家零售商并存，各經(jīng)銷商被限定在特定的區(qū)域內(nèi)活動，市場空間被大大截取。（2）過剩的競爭，暴利沒有了，賒銷沒有了，利潤變薄了。（3）行業(yè)總體研發(fā)能力不足，產(chǎn)品賣概念，復(fù)制雷同情況嚴重，差異化經(jīng)營很難突破。（4）經(jīng)銷商之間的競爭向強化服務(wù)、送貨上門，多樣促銷等深度發(fā)展。
總之，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷手段嚴重同質(zhì)化，競爭異常激烈而且無序，這就是我們面臨的形勢。其實市場經(jīng)濟的根本特征就是競爭，每個行業(yè)的成熟都是經(jīng)過這樣一輪一輪的激烈競爭才得以實現(xiàn)的。所有的企業(yè)都必須在這樣的環(huán)境中經(jīng)過摔打淘汰，能堅持下來，能成長起來的，才能稱為優(yōu)秀企業(yè)，經(jīng)銷商也是如此。
面對新的形勢我們的經(jīng)銷商究竟應(yīng)該如何在競爭中勝出呢，提幾個觀點和大家一起交流。
一、端正經(jīng)營理念和心態(tài)
一個人有什么樣的經(jīng)營理念就會有什么樣的經(jīng)營行為，現(xiàn)代市場經(jīng)濟的競爭，對經(jīng)銷商的要求也不再是低價進貨高價售出，為賺取差價生存的買賣人了，現(xiàn)代市場經(jīng)濟對商人的要求是有正確的經(jīng)營價值觀，有端正的經(jīng)營手段，有與企業(yè)長期共存共榮共發(fā)展，志向遠大的現(xiàn)代經(jīng)營意識。企業(yè)與經(jīng)銷商“合作之源是共同的利益，而合作之本則是共同的理念”。新時代的經(jīng)銷商我認為要做好以下幾個方面理念和心態(tài)的調(diào)整：1、樹立品牌經(jīng)營的目標。隨著經(jīng)濟發(fā)展，雜貨鋪式的生意越來越不適應(yīng)發(fā)展的要求了，一個優(yōu)秀的廠家特別看重經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，因為這關(guān)系到這個經(jīng)銷商是否能培植成戰(zhàn)略合作伙伴，凡是要在獸藥行業(yè)有所作為者就得經(jīng)營出品牌。要懂得作品牌是對經(jīng)營長期利潤的一種投資。要想做品牌就要有長遠經(jīng)營思路設(shè)計，這其中很重要的一點就是要作好誠信經(jīng)營，有一個著名的咨詢公司通過樣本調(diào)查，得出深受廠家歡迎的經(jīng)銷商的首要條件不是資金大、網(wǎng)絡(luò)廣，不是有經(jīng)驗，不是配送能力強，而是有良好的信譽和口碑。2、樹立廠商雙贏的理念。許多經(jīng)銷商可能認為我們所做的一切活動都是在為廠家做“嫁衣”，其實我們的門市作好了，我們的網(wǎng)絡(luò)完善了，我們的業(yè)績提升了不都是隨著廠家的發(fā)展一塊實現(xiàn)的嗎？在我們經(jīng)銷商的內(nèi)心應(yīng)該深深烙印廠商雙贏不應(yīng)是一個口號，而應(yīng)是一種實實在在的行動和付出。沒有這種思想就導(dǎo)致你老覺得不上算，就老算自己的帳不去主動的幫助廠家共贏市場。3、調(diào)整渠道拓展策略，覆蓋面很廣，但占有率很低，市場集中度不夠，已成為被對手進攻的軟肋，也是與優(yōu)秀廠家合作的大忌。要集中力量作透區(qū)域市場，讓廠家在這個區(qū)域內(nèi)離不開你。4、經(jīng)營出特色：大而全，雜貨鋪式粗放經(jīng)營競爭力越來越弱，要集中人、財、物于有優(yōu)勢品牌、品種、管理上，圍繞這個優(yōu)勢不斷固化它，提升他，達到專業(yè)化，直到有鮮明特色。5、正確的看待養(yǎng)殖模式的變化，樹立積極的應(yīng)對心態(tài)。集約化、規(guī)模化的養(yǎng)殖模式將逐步取代不規(guī)范的小規(guī)模散養(yǎng)化格局。在養(yǎng)殖業(yè)態(tài)不斷變化的情況下我們要積極的轉(zhuǎn)變心態(tài)，跳出過去的傳統(tǒng)養(yǎng)殖經(jīng)營的圈囿。我們的許多經(jīng)銷商在過去幾年中可能都取得過輝煌的成就和業(yè)績，但今非昔比，時代不同了，機會減少了，競爭加劇了。所以我們的經(jīng)銷商學(xué)會敏銳的去應(yīng)對一切改變，重新設(shè)定明確而合理的階段性目標，而不是在抱怨中看著眼前的機會悄悄的流逝。
二、選好合作伙伴
為什么要提這個問題，我們現(xiàn)在的客戶大部分都已經(jīng)有了自己相對比較固定的合作伙伴。但我們應(yīng)該審慎考慮我們的合作伙伴——它究竟是不是適合自己？特別是是否適合自己長期的發(fā)展定位？一般來說一個門市要有2—3家合作伙伴，其中一家主要合作伙伴。雖然我是冀中的決策者，但我并不希望您的貨價上擺的100%全是冀中的產(chǎn)品，我認為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該選擇一個優(yōu)秀的大企業(yè)做主打品牌，再選擇2—3家中小企業(yè)做附屬品牌，大品牌樹經(jīng)銷商的形象，中小品牌調(diào)劑產(chǎn)品互補。對主要品牌的選擇很關(guān)鍵，主要品牌廠家必須非常優(yōu)秀。廠家如果是教授水平，經(jīng)銷商就可能成為博士，如果廠家只有幼兒園阿姨的水平，經(jīng)銷商就可能老在學(xué)齡兒童階段混。對大品牌的選擇我認為應(yīng)該考慮以下幾點：（1）GMP達標企業(yè)，這是底線，但要選擇達標規(guī)模較大的企業(yè)，有實力操作規(guī)范。（2）有很好的發(fā)展愿景，能作成品牌：能給經(jīng)銷商帶來資信度、客源、強大的市場支持，如廣告政策等。（3）有一支高素質(zhì)的員工隊伍，能作經(jīng)銷商顧問，給予管理上、新產(chǎn)品推廣、理貨配售、服務(wù)等方面的支持和幫助。（4）有很好的企業(yè)文化氛圍，不斷給你輸入新的經(jīng)營觀念。（5）誠信度高，注重契約。能很好的管理市場，穩(wěn)定銷售政策。（6）注重培育客戶和企業(yè)一同發(fā)展，除了能給客戶很好的利潤保障還能通過培訓(xùn)等途徑促進其綜合能力的提升。
對非主要品牌廠家的選擇，要注意發(fā)現(xiàn)有升值潛力的企業(yè)，通常從以下幾個方面去選擇：（1）企業(yè)名氣還不大，規(guī)模也不一定大，但有較完善的管理體系。（2）企業(yè)有較優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控。（3）產(chǎn)品附加值沒被發(fā)掘，升值空間較大。這樣的企業(yè)有潛在的升值價值，可能會對你今后的門市成長帶來意想不到的好處。
三、作好管理
營銷管理是一門系統(tǒng)的技能科學(xué)，是一門創(chuàng)新的藝術(shù)。要完成從做門市買賣的生意人到操作營銷的管理者的轉(zhuǎn)變，這對新時期的經(jīng)銷商來說是一個很大的挑戰(zhàn)。那么如何實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)變？我們在座的各位如果要做品牌做長線的經(jīng)銷商，那么在做長線目標下我們在實際的管理過程中應(yīng)該做好哪幾點呢？1、做好隊伍的管理。人是最主要的資源，我們想做大的經(jīng)銷商必須建立自己的員工隊伍，那么這個隊伍如何激勵管理？主要從四個方面著手，一是要做好溝通，二是要有合理的薪酬設(shè)置，三是要使員工得到很好的培訓(xùn)和提升，四是作好過程管理。只要結(jié)果不問過程實際是沒有管理。對過程的管理就是要對其日常的工作做出合理的制度規(guī)范和要求，對其工作中產(chǎn)生的疑問和重要環(huán)節(jié)及時的指導(dǎo)和幫助。2、作好產(chǎn)品管理。其中產(chǎn)品的選擇要注意在貨架上的不同配置：是高利潤的還是走量的；是主推型的還是補充型的；是擴大市場用的 還是打擊競手用的。同時會推廣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是企業(yè)的新活力，也是經(jīng)銷商賺錢的武器。懶得費力賣新產(chǎn)品的經(jīng)銷決不會成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。3、作好終端管理。現(xiàn)在叫得最響的話叫決勝終端，誰對終端市場管理到位，誰就取得話語權(quán)，如對零售商庫房的管理、貨架陳列的管理、店堂生動化的管理、配送貨管理以及對一線信息資料收集等的管理，核心是做細做到位。4、做好財務(wù)和倉儲的管理。首先要逐步改變經(jīng)營方式，寧可有短期的銷量損失，也要盡量避免賒銷，堅持現(xiàn)金經(jīng)營。第二點要加強自身的財務(wù)管理能力，從業(yè)務(wù)員回款、借款、差旅費、報銷等細小但影響大的具體財務(wù)細節(jié)行為入手，加強財務(wù)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)員行為。庫存要經(jīng)常盤點，防止出現(xiàn)暢銷品缺貨或庫存太多占用流動資金。如有條件的經(jīng)銷商可配備電腦，以更好的進行分析和提高效率。5、作好對合作廠家信心管理。能夠最大限度的獲得廠家支持，會使你發(fā)展如虎添翼，那么如何取得廠家的重視和支持呢？一是不出現(xiàn)惡意行為，如砸價、抬價、竄貨、截留返利促銷品、故意拖欠貨款等。二是不像一般經(jīng)銷商那樣只會向廠家提條件，而是提出一個清晰的營銷思路與方案，讓廠家感覺你能有效拓展市場，優(yōu)秀企業(yè)不怕在經(jīng)銷商身上花錢，但怕花冤枉錢。
四、做好服務(wù)
為什么要把服務(wù)單提出來去說，是因為在新的競爭環(huán)境中，服務(wù)已是門市提高競爭力非常重要的一環(huán)。特別是我們做獸藥經(jīng)營本身就是一種突出服務(wù)特征的行業(yè)，隨著競爭的加劇人們對服務(wù)的要求越來越高。而我們有的經(jīng)銷商對服務(wù)的理解和服務(wù)的行為還停留在一個與新形勢非常不適應(yīng)的階段。那么我們應(yīng)該怎樣看待服務(wù)呢？冀中企業(yè)文化的服務(wù)觀認為：服務(wù)就是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務(wù)的銷售就是不完整的產(chǎn)品銷售。也就是說，當服務(wù)深深的楔入你的腦海，當你把服務(wù)看成是應(yīng)當應(yīng)份，而不是對消費者的額外賜予。只有這樣，你的服務(wù)才是發(fā)自內(nèi)心的、才是真誠的，服務(wù)才有深度，才有創(chuàng)新，服務(wù)效果才是良好的。
五、不斷學(xué)習(xí)——創(chuàng)新
冀中的企業(yè)文化的成長觀中有一句話就是要求所有的冀中人要不斷的投入學(xué)習(xí)——產(chǎn)出創(chuàng)新。我覺得要做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成長過程就是不斷學(xué)習(xí)的過程。因為只有學(xué)習(xí)才可創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才可提升，也只有學(xué)習(xí)才可超越。不學(xué)習(xí)只停留在經(jīng)驗階段就會落后，因為當任何一種作法被總結(jié)成經(jīng)驗之時，也就是它正在過時的時候。昨天你成功的經(jīng)驗，今天就可能是導(dǎo)致你失敗的因素，有多少個曾經(jīng)輝煌一時的經(jīng)銷商被無情的淘汰了，主要因為他面對快速變革的經(jīng)濟環(huán)境沒有及時適應(yīng)，沒有學(xué)習(xí)就不懂的創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新就走向死亡，有一句話是這樣說的：我們可以不學(xué)習(xí)，但我們無法組織我們的競爭對手學(xué)習(xí)，那么如何學(xué)習(xí)呢？古語說的很好“處處用心皆學(xué)問”希望冀中的經(jīng)銷商能夠跟著冀中一起學(xué)習(xí)成長，越作越好。
我相信能夠不斷學(xué)習(xí)充實自己的經(jīng)銷商，能夠跟冀中這樣的學(xué)習(xí)型組織一起進步的經(jīng)銷商都能成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，也一定有希望經(jīng)營出百年名店。
