在市場營銷由粗放式向精細化轉變的今天，作為從基層業代走上來的營銷經理要想領跑自己的團隊，就必須轉變角色和職能，對自己進行二次定位，變一個“大業務員”為一名合格的區域管理者，充分發揮團隊成員的積極性，變一個人到處“救火”，為團隊所有人員都會和都能“救火”，從而實現團隊成員之間的互動和聯動，最終實現“眾人拾柴火焰高”，推動整個團隊的快速、健康發展。營銷經理如何才能做到這些呢？
建立“懶人”文化
一線業務員升任營銷經理，首先是一種蛻變，作為業務員，執行的比例幾乎占據工作的大部，而作為營銷經理，則是承上啟下的中層管理者，要承擔起一定的決策、管理職責，而營銷經理要想做一個真正意義上的管理者，從而帶領團隊達到企業及團隊目標，就必須要建立一套自己的“懶人”文化作支撐，也即核心的團隊理念，并要有相關而統一的團隊行為執行標準，不斷地把團隊的理念根深蒂固地烙在每個人的腦海里，從而讓營銷經理更好地樹立自己的權威，使企業和團隊的政令能夠暢通。
1、“懶人”文化內容。“懶人”文化的核心是信任關系的建立，通過團隊成員之間的互相信任，樹立每個人都可以把工作做好的團隊理念，并且作為營銷經理，要甘當“傳教士”的角色，不斷灌輸“你一定行”、“你是最棒的、最優秀的”的信念，讓團隊成員堅信自己可以做好自己的本職工作，從而引導和教育成員勇敢、頑強、獨立做事的作風，不斷地灌輸這種理念，就會促使自立、自信、自勵、自強團隊的出現，為自己未來“偷懶”打下基礎。
2、固化團隊執行力標準。營銷經理要想在市場上“省心”，就必須要教育下屬做一個好的執行者，建立讓團隊成員以服從作為自己職業操守的行為準則，并一如既往地在團隊嚴格執行。在一些合適的場合要不斷地向業務員宣導諸如《送給加西亞的信》等無條件執行的內容，鼓勵下屬在市場上盡可能地自己去想辦法，要堅信只有自己才能夠救自己。同時，也可以把美國西點軍校的校訓“沒有任何借口”作為團隊里的鐵律。
3、劃清職責，涇渭分明。基層業務人員一般在時間管理上，都是七分執行，三分管理（客戶），而作為中層的營銷經理在時間管理上則要七分管理，三分執行。因此，營銷經理要與下屬劃分清楚具體職責，哪些是營銷經理應該做的，哪些是下屬應該做的，并在自己的職權范圍內，根據下屬能力，學會科學、合理地賦權，從而養成下屬在自己的權責范則內獨立做事、處事的好習慣。并對下屬的具體職責，通過月底考試、現場提問、KPI績效考核等等方式進行強化和引導,從而杜絕業務員過于依賴營銷經理的壞習慣。
通過向下屬進行“洗腦”，營銷經理可以讓自己“合法”地得到解放，讓下屬斷絕什么事都要找領導解決的念頭，從而擺脫“保姆式”管理者的做法，讓自己真正地從全局的角度考慮問題，考慮團隊的出路與發展，考慮市場的拓展與運作，從而使團隊有序、良性發展。
找到脫身方法
營銷經理要想真正地做“甩手掌柜”，還需要做一個好的市場教練，要能把一些心態、技能等很多內容通過各種各樣的培訓形式，不斷地傳授給下屬，提升下屬的操作能力，營銷經理只有提高了下屬的能力，自己才能真正地解脫出來，從而大膽放手讓下屬去干，而不是自己干。“脫身”的方法有以下幾點：
1、對下屬進行心里素質訓練。營銷經理要想改變下屬懦弱、等、靠、要等不利于團隊成長的現狀，就必須要錘煉團隊成員的心理素質，因此，作為營銷經理，就必須注重心理建設方面的打造，其方式有：由企業出資，聘請專業培訓機構進行拓展訓練、潛能激發等內在素質提升方面的培訓，通過信心、恒心、耐心、愛心、誠心、積極、樂觀、敬業、學習、付出等心態的修煉，讓營銷員心理上受到震撼和啟迪，使他們在面對問題和困難時，能夠勇敢地獨擋一面，而不致于過多地麻煩營銷經理。
2、不斷地提升下屬業務素質。只有授予團隊以漁而不是魚，營銷經理才能真正地從一線的具體事務中解脫出來，下屬需要提高哪方面的業務素質呢？除了要具體傳授營銷4P ,即產品、價格、渠道、促銷外，還要培訓營銷4C,即顧客、成本、便利性、溝通以及4R，即關聯、反應、關系、回報等內容，并讓業務員真正能夠把握和透徹理解，同時，作為營銷經理，還要帶領大家創建良好的學習氛圍，通過多讀營銷類的書籍報刊等，提高自己的業務素質；另外，營銷經理還要教授業務員操作市場的技巧，大力倡導營銷創新，并不斷地在一些公開場合大講特講，從而讓下屬養成獨立思考、勇于創新的內部氛圍。
3、創導現場培訓和走動式培訓。營銷經理不僅要把營銷知識傳授給下屬，而且還要養成現場培訓、走動式培訓的好習慣。即針對在市場操作當中出現的問題，能夠現場給予指導，并馬上要讓其去練，讓知識能夠轉化為現實的生產力。比如，某啤酒企業營銷經理針對本區域人員市場開發能力不足的狀況，隨機挑選一個市場做樣板，然后帶領人員現場演示它獨特的市場開發方法，即“按圖索驥，追根溯源”法，他帶領人員從農村終端調查，然后是鄉鎮終端、批發，最后才在城區進行調研，通過這種反向的市場調研方法，一步步地進行摸排，最后“釣”到了該縣的一個經銷大戶，為了避稅，該大戶沒有門店，但卻是經銷啤酒最大的客戶。通過這個案例，下屬們不僅知道了這種開發客戶的反常方法，并且還牢牢掌握了操作的要領，真正地掌握了開發市場的方法，從而在遇到市場開發的問題時，就不會再依賴領導了。
通過傳授技能，現場演練，以及現場培訓、走動式培訓等方式，營銷經理可以真正地讓下屬掌握技巧和方法，并學、練、用相結合，借機讓自己真正地能夠從大大小小的市場瑣事中解身出來，從而做一個真正的市場管理者，而非一線操作員。
成為解惑專家
作為一個懂得管理的營銷經理，一定是一個幫助下屬解惑的高手，即能夠根據市場上存在的問題以及成員的困惑，從而快速診斷，幫助和協助成員解決實際問題，而不是自己越俎代庖，自己攬過來包辦解決。營銷經理協助下屬解惑，操作要點如下：
1、是協助解決而不是自己去解決。營銷經理要明白，要想培養下屬自己獨立工作的能力，就必須清楚，凡是解決問題，都是站在扶助的立場和角度來處理問題，而不是顯示自己的能力有多強，從而慣壞下屬，養懶下屬。比如，當一個市場出現竄貨的時候，作為營銷經理，不是十萬火急地以自己的權威現場解決，而一定是問明原因，安排下屬進行客觀調查，然后根據企業的管理制度，來妥善處理，而不是自己拿著尚方寶劍，來直接處理，只有這樣做了，下屬的權威才能樹立，才能在出現竄貨的時候，都去找業務員處理，而非找營銷經理處理。
2、注意現場教練與過程跟蹤。很多營銷經理有時很苦惱，為什么有些方法都教了，業務員出現類似的問題的時候，還是來找他解決呢？出現這種問題的關鍵往往是缺乏現場教練和過程跟蹤導致。作為營銷經理，不僅要注重每月一次的業務員培訓，讓其思維得到拓展，技能得到提升，而且還要注重培訓后的市場操練和跟蹤。比如，針對培訓過的如何去做陳列的內容，不僅要告訴他陳列要最大化，要全品項，要滿陳列，要放在“黃金線”，而且還要在實際操作中，現場告訴他什么是最大化、全品項、滿陳列，什么位置是“黃金線”等等，從而讓其現場演練，增強其實際的操作技能，而不是聽了激動，回去不動，光說不練，最后，還是難以提升。同時，針對培訓過的內容，還要適時跟蹤和考核，讓其真正地放在心上，練在手上，能夠掌握操作細節。
3、遇到問題，先提供方向，再引導方法。即下屬遇到不好解決的疑惑或困難時，不要急于提供解決的辦法，先指引方向，再引導他找出解決問題的辦法。比如，當市場面臨淡季，銷量下降時，很多業務員非常困惑于銷量的提升，這時，作為營銷經理，就可以引導業務員，只有淡季的思想，沒有淡季的市場，只要操作得當，市場就可以做到淡季不淡，并由此可以讓他們提出淡季增量的幾種方法，比如，開發新市場，推廣新產品，加大促銷力度，增加銷售網點數量等等，據此再延伸開去，討論和模擬新市場開發步驟、新產品推廣策略、促銷技巧、銷售網點尋訪和拜訪流程等等，讓其從方向到方法，一直占據主導，從而最終確定提升方案，而他們自己制定的計劃或方案，一般都會理解和執行的很好，從而會減少營銷經理的眾多麻煩。
營銷經理要想做一個真正的管理者和領導者，就必須學會做一個“懶人”，并要徹底改變做“大業務員”的工作作風和習慣，因為環境和身份變了，工作的方式與方法都得變，營銷經理只有學會了傳道、授業、解惑，學會了指導與跟蹤，才能從原來的工作模式中走出來，從而放下包袱，一身輕松地迎接新的挑戰，創造新的輝煌。
建立“懶人”文化
一線業務員升任營銷經理，首先是一種蛻變，作為業務員，執行的比例幾乎占據工作的大部，而作為營銷經理，則是承上啟下的中層管理者，要承擔起一定的決策、管理職責，而營銷經理要想做一個真正意義上的管理者，從而帶領團隊達到企業及團隊目標，就必須要建立一套自己的“懶人”文化作支撐，也即核心的團隊理念，并要有相關而統一的團隊行為執行標準，不斷地把團隊的理念根深蒂固地烙在每個人的腦海里，從而讓營銷經理更好地樹立自己的權威，使企業和團隊的政令能夠暢通。
1、“懶人”文化內容。“懶人”文化的核心是信任關系的建立，通過團隊成員之間的互相信任，樹立每個人都可以把工作做好的團隊理念，并且作為營銷經理，要甘當“傳教士”的角色，不斷灌輸“你一定行”、“你是最棒的、最優秀的”的信念，讓團隊成員堅信自己可以做好自己的本職工作，從而引導和教育成員勇敢、頑強、獨立做事的作風，不斷地灌輸這種理念，就會促使自立、自信、自勵、自強團隊的出現，為自己未來“偷懶”打下基礎。
2、固化團隊執行力標準。營銷經理要想在市場上“省心”，就必須要教育下屬做一個好的執行者，建立讓團隊成員以服從作為自己職業操守的行為準則，并一如既往地在團隊嚴格執行。在一些合適的場合要不斷地向業務員宣導諸如《送給加西亞的信》等無條件執行的內容，鼓勵下屬在市場上盡可能地自己去想辦法，要堅信只有自己才能夠救自己。同時，也可以把美國西點軍校的校訓“沒有任何借口”作為團隊里的鐵律。
3、劃清職責，涇渭分明。基層業務人員一般在時間管理上，都是七分執行，三分管理（客戶），而作為中層的營銷經理在時間管理上則要七分管理，三分執行。因此，營銷經理要與下屬劃分清楚具體職責，哪些是營銷經理應該做的，哪些是下屬應該做的，并在自己的職權范圍內，根據下屬能力，學會科學、合理地賦權，從而養成下屬在自己的權責范則內獨立做事、處事的好習慣。并對下屬的具體職責，通過月底考試、現場提問、KPI績效考核等等方式進行強化和引導,從而杜絕業務員過于依賴營銷經理的壞習慣。
通過向下屬進行“洗腦”，營銷經理可以讓自己“合法”地得到解放，讓下屬斷絕什么事都要找領導解決的念頭，從而擺脫“保姆式”管理者的做法，讓自己真正地從全局的角度考慮問題，考慮團隊的出路與發展，考慮市場的拓展與運作，從而使團隊有序、良性發展。
找到脫身方法
營銷經理要想真正地做“甩手掌柜”，還需要做一個好的市場教練，要能把一些心態、技能等很多內容通過各種各樣的培訓形式，不斷地傳授給下屬，提升下屬的操作能力，營銷經理只有提高了下屬的能力，自己才能真正地解脫出來，從而大膽放手讓下屬去干，而不是自己干。“脫身”的方法有以下幾點：
1、對下屬進行心里素質訓練。營銷經理要想改變下屬懦弱、等、靠、要等不利于團隊成長的現狀，就必須要錘煉團隊成員的心理素質，因此，作為營銷經理，就必須注重心理建設方面的打造，其方式有：由企業出資，聘請專業培訓機構進行拓展訓練、潛能激發等內在素質提升方面的培訓，通過信心、恒心、耐心、愛心、誠心、積極、樂觀、敬業、學習、付出等心態的修煉，讓營銷員心理上受到震撼和啟迪，使他們在面對問題和困難時，能夠勇敢地獨擋一面，而不致于過多地麻煩營銷經理。
2、不斷地提升下屬業務素質。只有授予團隊以漁而不是魚，營銷經理才能真正地從一線的具體事務中解脫出來，下屬需要提高哪方面的業務素質呢？除了要具體傳授營銷4P ,即產品、價格、渠道、促銷外，還要培訓營銷4C,即顧客、成本、便利性、溝通以及4R，即關聯、反應、關系、回報等內容，并讓業務員真正能夠把握和透徹理解，同時，作為營銷經理，還要帶領大家創建良好的學習氛圍，通過多讀營銷類的書籍報刊等，提高自己的業務素質；另外，營銷經理還要教授業務員操作市場的技巧，大力倡導營銷創新，并不斷地在一些公開場合大講特講，從而讓下屬養成獨立思考、勇于創新的內部氛圍。
3、創導現場培訓和走動式培訓。營銷經理不僅要把營銷知識傳授給下屬，而且還要養成現場培訓、走動式培訓的好習慣。即針對在市場操作當中出現的問題，能夠現場給予指導，并馬上要讓其去練，讓知識能夠轉化為現實的生產力。比如，某啤酒企業營銷經理針對本區域人員市場開發能力不足的狀況，隨機挑選一個市場做樣板，然后帶領人員現場演示它獨特的市場開發方法，即“按圖索驥，追根溯源”法，他帶領人員從農村終端調查，然后是鄉鎮終端、批發，最后才在城區進行調研，通過這種反向的市場調研方法，一步步地進行摸排，最后“釣”到了該縣的一個經銷大戶，為了避稅，該大戶沒有門店，但卻是經銷啤酒最大的客戶。通過這個案例，下屬們不僅知道了這種開發客戶的反常方法，并且還牢牢掌握了操作的要領，真正地掌握了開發市場的方法，從而在遇到市場開發的問題時，就不會再依賴領導了。
通過傳授技能，現場演練，以及現場培訓、走動式培訓等方式，營銷經理可以真正地讓下屬掌握技巧和方法，并學、練、用相結合，借機讓自己真正地能夠從大大小小的市場瑣事中解身出來，從而做一個真正的市場管理者，而非一線操作員。
成為解惑專家
作為一個懂得管理的營銷經理，一定是一個幫助下屬解惑的高手，即能夠根據市場上存在的問題以及成員的困惑，從而快速診斷，幫助和協助成員解決實際問題，而不是自己越俎代庖，自己攬過來包辦解決。營銷經理協助下屬解惑，操作要點如下：
1、是協助解決而不是自己去解決。營銷經理要明白，要想培養下屬自己獨立工作的能力，就必須清楚，凡是解決問題，都是站在扶助的立場和角度來處理問題，而不是顯示自己的能力有多強，從而慣壞下屬，養懶下屬。比如，當一個市場出現竄貨的時候，作為營銷經理，不是十萬火急地以自己的權威現場解決，而一定是問明原因，安排下屬進行客觀調查，然后根據企業的管理制度，來妥善處理，而不是自己拿著尚方寶劍，來直接處理，只有這樣做了，下屬的權威才能樹立，才能在出現竄貨的時候，都去找業務員處理，而非找營銷經理處理。
2、注意現場教練與過程跟蹤。很多營銷經理有時很苦惱，為什么有些方法都教了，業務員出現類似的問題的時候，還是來找他解決呢？出現這種問題的關鍵往往是缺乏現場教練和過程跟蹤導致。作為營銷經理，不僅要注重每月一次的業務員培訓，讓其思維得到拓展，技能得到提升，而且還要注重培訓后的市場操練和跟蹤。比如，針對培訓過的如何去做陳列的內容，不僅要告訴他陳列要最大化，要全品項，要滿陳列，要放在“黃金線”，而且還要在實際操作中，現場告訴他什么是最大化、全品項、滿陳列，什么位置是“黃金線”等等，從而讓其現場演練，增強其實際的操作技能，而不是聽了激動，回去不動，光說不練，最后，還是難以提升。同時，針對培訓過的內容，還要適時跟蹤和考核，讓其真正地放在心上，練在手上，能夠掌握操作細節。
3、遇到問題，先提供方向，再引導方法。即下屬遇到不好解決的疑惑或困難時，不要急于提供解決的辦法，先指引方向，再引導他找出解決問題的辦法。比如，當市場面臨淡季，銷量下降時，很多業務員非常困惑于銷量的提升，這時，作為營銷經理，就可以引導業務員，只有淡季的思想，沒有淡季的市場，只要操作得當，市場就可以做到淡季不淡，并由此可以讓他們提出淡季增量的幾種方法，比如，開發新市場，推廣新產品，加大促銷力度，增加銷售網點數量等等，據此再延伸開去，討論和模擬新市場開發步驟、新產品推廣策略、促銷技巧、銷售網點尋訪和拜訪流程等等，讓其從方向到方法，一直占據主導，從而最終確定提升方案，而他們自己制定的計劃或方案，一般都會理解和執行的很好，從而會減少營銷經理的眾多麻煩。
營銷經理要想做一個真正的管理者和領導者，就必須學會做一個“懶人”，并要徹底改變做“大業務員”的工作作風和習慣，因為環境和身份變了，工作的方式與方法都得變，營銷經理只有學會了傳道、授業、解惑，學會了指導與跟蹤，才能從原來的工作模式中走出來，從而放下包袱，一身輕松地迎接新的挑戰，創造新的輝煌。
