編者按：伴隨著信息化和物流業的高速發展，眾多獸藥企業在市場競爭日益加劇、渠道費用居高不下、終端扣點及人員費用越來越高的情況下，有些企業就開始思考拋開渠道經銷商直供或自建終端，或是思考減少經銷商的層級而淘汰部分經銷商。另外，經銷商在發展到一定規模后，隨著市場的擴大、銷售額的增長、人員隊伍的壯大等，在經營過程中面臨成本高、效率低、人難管、不知怎么管等很現實的問題。在此種情形下大家都在思考自己怎樣才能在這樣的市場環境中站穩腳跟？怎樣避開鋒芒，找到自己的優勢所在？自己的出路究竟在哪里？


近些年，獸藥經營者的日子越來越難過了，不論是市場淡季還是市場旺季，絕大多數的獸藥經銷商的銷售量總是在下滑。偶爾遇到特別好的年頭有所上升，但是由于生產成本、人工費用、營銷經費等各個方面的上漲，上升的幅度總趕不上下降的幅度。總的來說，絕大多數單個獸藥經營者的銷售量是下降的。這種趨勢有一種不可逆轉的勢頭。

從養殖發達的南方市場來看，很多經營不善的小型獸藥經銷商已經被淘汰了，很多鄉鎮沒有或者只有一兩家獸藥經銷商。但是能在競爭中生存下的經銷商已經不是傳統意義的僅僅買賣獸藥的經銷商了。
從養殖規模化程度不高的東北看，雖然小型獸藥經銷商的數量還很多，但是整體生存狀態多數都不如意，很多只是勉強經營著。而那些規模比較大的經銷商也是無可奈何花落去，看著銷售業績逐年下滑卻無計可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的傳統的強勢獸藥經營者，其銷售量下滑更為嚴重。在這種情況下，很多獸藥經營者也都感覺迷茫，想有所突破卻找不到方向，想發展卻找不到方法。

來自全國各地獸藥行業的人士在前不久某國企舉辦的全國優秀經銷商會議上用自己的經歷和分析做了一些交流。從大家的發言中可以看出每個做得比較成功的企業雖然都有自己的特點，但是卻也都有一個共同點——他們的客戶群體都是以大中型養殖企業為主，他們的業績逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標市場在逐年擴大。這就是說，在很多傳統獸藥經銷商由于養殖業規模化而逐步淡出或者淘汰的過程中，這些新興的優秀的經銷商正在抓住養殖規模化帶來的市場擴大的給他們帶來的機會。這一點也說明傳統經銷商的經營方式，客戶群體已經不適應養殖行業的發展趨勢的要求，而新興的經銷商的經營模式順應了養殖業的發展的趨勢。

在以廣東為代表的養殖業發達的南方省份，傳統的獸藥經銷商已經很少見了，他們有的已經適應市場的要求，改變了客戶群體，轉變了經營模式；有的已經被淘汰，取而代之的是新興的獸藥經銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應市場，他們有技術能滿足養殖場的服務要求。幾年來，隨著養殖行業規模化進程，他們發展得很快，到2011年，已經有一批獸藥經營者的年銷售量達到或超過1億元，還有一大批企業的銷售量達到5000萬元以上。即使在北方，這樣的企業也有很大的發展，山東、河南、河北也有很多經營者的年銷售量達到5000萬元甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經銷商的年銷售量超過5000萬元。

不難看出，與傳統的獸藥經銷商業績江河日下形成強烈反差的是，這些新興的獸藥經銷商每年的業績還在快速提升，企業的發展蒸蒸日上。

上述事實說明，雖然多數獸藥經營者的業績在不可逆轉地下降，并不代表獸藥行業整體的萎縮或停止不前，恰恰說明這個行業在快速發展，而在發展中優勝劣汰完全符合市場經濟的自然規律也說明獸藥行業必須要符合養殖行業規模化發展的需求轉變——凡是主動適應的企業就會發展，凡是拒絕改變的企業就會被淘汰