任何一個成功的商業模式，一定是在產業鏈上有著明確的角色分工，才能價值最大化，否則，只會是一個階段性產物。這點，我們從格力的“區域化銷售公司”與娃哈哈聯銷體，可以明顯得到答案。簡單的說，廠家的核心價值在于“營”，重心是產品研發和品牌推廣；經銷商的核心價值在于“銷”重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作。廠商一體化的十一種營銷模式?之?組合式銷售公司聯銷體營銷模式首創于娃哈哈，它的核心思想在于：廠家掌握主動權，讓利的同時對經銷商嚴格控制。娃哈哈聯銷體建設主要包括四個部分：1、實施保證金制度經銷商必須按年度繳納一定的保證金，進貨一次結算一次，娃哈哈則提供更多優惠，如高于銀行存款利率的回報，對經銷商銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態淘汰。2、著手實施區域銷售責任制使經銷商、二批商各得其所，互不侵犯對方的業務范圍。嚴格劃分責任銷售區域，努力消滅銷售盲區、杜絕串貨現象。3、理順銷售渠道的價差體系明晰經銷商、二批商和零售終端的利潤空間預期，同時實施利益的有序分配。4、建立專業的市場督導隊伍和督導制度宗慶后制定了一套銷售業務員工作規范，并建立了一支市場督導巡檢隊伍和督導巡檢制度。1994年，深受應收款之害、渠道混亂的娃哈哈，開始尋找突圍之道。如何讓廠商利益的有序分配，讓經銷商有利可圖，讓經銷商按照企業標準行事，只有雙贏經銷商才會盡心盡力成為企業先頭部隊，這必須先解決好經銷商的歸屬問題。不能僅僅把經銷商看作企業的客戶，而必須是企業有機組成部分。1996年始，娃哈哈第一次進行銷售網絡改造，即從國營批發渠道轉到獨具娃哈哈特色的聯合銷售體系上來。娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家具有先進理念、較強經濟實力、有較高忠誠度、能控制一方的經銷商，通過支付經銷商利息的保證金，順勢組成了能夠覆蓋幾乎中國的每一個鄉鎮的廠商聯合銷售體系，與企業連成一線，形成了強大的銷售網絡。娃哈哈制定的保證金制度，在每年開始，經銷商根據各自經銷額的大小先打一筆預付款給公司，然后每次提貨前，結清上一次的貨款。年終付給其高于銀行存款利率的利息，并根據公司的效益給經銷商一定比例的獎勵，實現了廠商雙方利益高度統一，使經銷商全心全意地銷售娃哈哈產品。聯銷體的成功構建不僅有效杜絕了壞帳、呆帳的產生，使娃哈哈的資產結構更加合理、流動性更強，而且大大激發了經銷商的積極性，變一家企業在市場上單打獨斗，為上千家企業合力與對手競爭，大大提高了娃哈哈系列產品的市場競爭力，使得娃哈哈的市場蛋糕越做越大。在娃哈哈的聯銷體模式中我們可以獲得以下七點啟示。1、設計一套合理的聯銷體利益分配機制。利益沖突是聯銷體是否成功的關鍵點，如果說處理不好，就容易造成糾紛，甚至于是市場動亂。2、設計一套嚴密的組織保證體系因涉及面廣，如果沒有一套嚴密的組織制度和體系保證，就會是一盤散沙。3、注意控制渠道成本。自然分銷則是大部分快速消費品生存的基礎，而且這種流動，客觀上促進了自然分銷降低渠道成本。而聯銷體一方面造成了壟斷；另一方面不可避免的增加了流通成本。建立了聯銷體的企業要有一套控制成本的措施與手段。4、在穩定聯銷體渠道的同時，不排斥與大型超市、百貨的橫向合作。5、聯銷體內部要建立優勝劣汰機制，及時淘汰不合格的經銷商，補充具有優勢的經銷商。6、承諾是金做企業，不僅要消費者相信你的產品，也要你的利益相關方——無論是經銷商還是供應商——能夠放心地與你合作，這就是“誠信”。7、要自己賺錢，首先要讓別人賺錢，要做到“雙贏”。