任何一個成功的商業模式，一定是在產業鏈上有著明確的角色分工，才能價值最大化，否則，只會是一個階段性產物。這點，我們從格力的“區域化銷售公司”與娃哈哈聯銷體，可以明顯得到答案。簡單的說，廠家的核心價值在于“營”，重心是產品研發和品牌推廣；經銷商的核心價值在于“銷”重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作。

廠商一體化的十一種營銷模式 之 渠道聯營體模式

煙酒店聯營體模式是衡水老白干首創的一種流通運作模式，基于市場的2/8法則，將核心煙酒店當作酒店去運作，提供利潤保障和優質服務，以實現對其背后團購資源的挖掘，進而實現對市場大盤的控制。隨著市場競爭的加劇，重點名煙名酒店（聯營體客戶）以手中的單位資源為籌碼，在各大競爭品牌中爭取最大化利益，流通渠道客戶忠誠度難以建立，運營成本將越來越高。為此衡水老白干提出聯營體升級策略，主要包括將原有聯營體客戶進一步進行分類，將優質客戶獨立出來，成立“財富俱樂部”，嚴格控制成員數量，并針對俱樂部成員，在利潤上給予充分保障，同時進行嚴格管控，實行淘汰制，通過培訓、溝通、集體活動等方式強化客戶的歸屬感。

衡水老白干2008年正式將名煙名酒店作為主流渠道實現聯營。

以石家莊市場為例，衡水老白干首先對城市名煙名酒店進行資源分布收集，并集中調研各個煙酒店的購買力與購買人群，然后分片分區由銷售經理逐家登門拜訪。當時名煙名酒店還處于起勢階段，所以廠家直接拜訪效果非常明顯。通過分街道進行談判簽約、一店一策、限區銷售的方式，衡水老白干很快拿下石家莊一二線煙酒店。

在合同中，雙方明確各自義務與責任。比如運作目標要求：

1.核心目標是甲乙雙方強強合作，爭取乙方店內實現十八酒坊單店銷量第一，同時甲乙雙方密切合作，進行重點單位公關和開發；

2.實行保證金制度，建立剛性價格體系，保證聯營體客戶利益最大化；

3.進行店內甲方產品生動化展示，活化賣場，營造產品熱銷氛圍。

銷售范圍要求：甲方委托乙方銷售的合同產品為十八酒坊系列酒，乙方必須在本店內銷售甲方合同產品，不得將甲方合同產品分銷至其他零售商或者向其他區域轉售合同產品，否則按照竄貨處理。特別是產品價格剛性管理，要求甲方合同產品供貨價格和返利標準以《2008年石家莊市十八酒坊聯銷體價格及返利體系》為準。同時，年度銷售任務對核心產品也作了定量、定性要求，其中“八年”以上產品的總銷售件數不得低于40%，首批進貨數量“八年”以上品種的比例不得低于40%。在享受分配機制方面，完成任務者報店租費，另外還有季度完成獎。

在實際運營中，分別實行店內獨家促銷以及專柜陳列獎。在十八酒坊獨家促銷期間，乙方不得允許競爭性品牌在其店內進行任何人員促銷（包括暗促銷）和消費者促銷活動。在團購方面，為協助乙方進行單位公關活動，針對乙方上報的重點單位關鍵人物，甲方為乙方每月提供一定數量的公關用酒，以八年十八酒坊為標準。在人員支持和費用支持方面，委派促銷人員進店促銷，協助店主銷售；委派公關人員，協助店主開發單位團購客戶。年終還有聯銷客戶積分獎勵等政策。

2009年，聯營體又悄然開始了升級，即分出了黃金級、白金級、鉆石級三級煙酒店，這一招又超越了跟隨者板城燒鍋與山莊老酒。升級版的核心煙酒店聯營體叫做99財富俱樂部，即只發展99家，名額鎖定，在區域內做動態考核與淘汰。

與第一次聯營體不同的是，這些煙酒店在網絡公關與銷售規模方面都是王者，享受的分配辦法里，除了原有的分配方案之外，在提高銷售產品檔次、銷售量的硬門檻之下，多享受了預期利潤分配與股權激勵機制，還有榮譽職工及俱樂部未來管理委員會輪職會長的機會。正是兩級聯營模式的互鎖，使得十八酒坊在河北中高端市場無其他地產品牌能敵，煙酒店的銷售貢獻占到了整體的70%以上，如果持續推進，這種模式很可能與瀘州老窖2006年實行的經銷商股權定向增發的合作模式相似。