一、研究產品的價值

以小博大，做中高價位的基本功

同樣的一個產品，可以賣低價，可以賣中高價位，也可以買高價，如何以小博大？

跳出價格賣概念，賣的是產品的有形價值，客戶可以看得到，可以體驗到的，有著直觀感知的，如此可以將產品賣到中高價位，那么如何做好產品的有形價值呢？

第一，做好VI。

VI全稱Visual Identity, 即企業VI視覺設計，通譯為視覺識別系統。通過VI設計，對內可以征得員工的認同感，歸屬感，加強企業凝聚力，對外可以樹立企業的整體形象，資源整合，有控制的將企業的信息傳達給受眾，通過視覺符碼，不斷的強化受眾的意識，從而獲得認同。用有著“營銷鬼才”美譽的趙強老師的話來總結VI，很簡單，VI即品牌的色相設計，就像女人出門前，多數女人都會在臉上先摸層“膩子”，之后才出門，VI就是那層“膩子”。如何做好VI呢？比如說企業log。

首先，找出行業的NO1、NO2來，把他們的log標拿出來，干嘛啊？對比啊！其次，對比之后有了想法，接下來關鍵是設計，找誰做呢？在一個省你是第一，在中國你不是，在世界你更不是，所以找比你更有眼光的地區即發達地區的設計公司做，一個人的見識和智商無關，但是與你所處的環境至關重要，所以北上廣深的設計是你的首選。

第二，做好包裝。包括有形和無形的設計。

第三，做好外形設計即做好外包裝。

第四，找好形象代言人。

形象代言人是產品有形價值的一部分，能夠將產品的賣點直接傳遞給客戶，比如商場購物，一件是野模代言的品牌產品，一件是大明星代言的無牌產品，一樣的價位，你會傾向于哪個產品？再比如，這是趙強老師親身經歷的一個案例，湖北的漢正街服裝批發市場，一位年輕能干的小伙子，單做秋衣秋褲的批發生意，掙了1000萬，有了這錢后就想著不能做批發了，檔次太低了，想做一個品牌，于是小伙子說干就干，當月就找了當地三家設計公司，設計要求是“性感、時尚”，可是等三家設計公司的設計方案拿到他跟前后，太失望了，機緣巧遇，聽過趙強老師講課的一個朋友介紹這位小伙子去找趙強老師。“秋衣秋褲再怎么設計也是秋衣秋褲，怎么也不會設計出時尚和性感來的。”趙強老師根據情況分析說，“不過我們可以通過形象代言人來體現你的牌子時尚和性感來。”那么如何選定形象代言人呢？那需要根據你的定位“時尚、性感”來圈定幾個明星，當時最終確定的是舒淇，紅紅的、厚厚的唇，長在別人臉上一定很難看，但是長在舒淇臉上就變成了怎么看怎么性感，在確定形象代言人之后，就是邀請和制作的具體工作了，在制作過程中也是一個很重要的環節，如何激發形象代言人的“時尚、性感”的狀態呢，舒淇對徐志摩的詩有研究，趙強老師借用徐志摩的五首詩，使得舒淇沉醉其中，通過沉醉中的眼神，通過性感的厚厚的唇，攝影師抓拍到其中的“時尚、性感”畫面，如此算是找好形象代言人了。

第五，做好服務。

以小博大，做高價的關鍵詞

上面是做好產品的有形價值，賣出的是產品的中高價位，那么把產品賣到高價，我們又該做些什么呢？如何再次以小博大呢？

故事！通過賣產品的故事，可以賣高價，賣出品牌來，而不是產品的功能或是體驗了。為什么女人們非要花費1萬塊錢去買一個LV香包包，而不愿意花100元買一個包呢？為什么現在都不玩奧迪，而去玩勞斯萊斯呢？這一點是通過故事去抓住人們的虛榮心。趙強老師說他有一件襯衣，是一位朋友送的，這位朋友讓趙老師猜這件襯衣多少錢？1000！不對；2000！搖頭，3980元一件！最后這位朋友說，其實出廠價就18塊錢，因為我們的貨被老外包了，經過他們的加工，log標的印制，外包裝的打造，再附上一個有著深久故事的畫冊，價位直升3980。這就是產品的高價位體現，經過故事的渲染，通常也是滿足了人們的虛榮心。另外，酒的案例很多，國窖和1573國窖，加個1573，價位、性質立馬變身，關鍵附加了歷史故事的包裝！

現場趙強老師和大家做現場演示，一桶洗澡水如何低成本造勢？如何賣到100元/桶？能賣到1萬/桶嗎？

100元/桶來自天然千島湖水的洗澡水

按1瓶農夫山泉2元，一桶洗澡水50瓶農夫山泉，水源一樣，水量差不多，但是100元的農夫山泉好賣，100元/桶的洗澡水如何賣呢？如何做好自天然千島湖水的洗澡水包裝呢？其實世界上的人不分什么藍領、白領，只有男人、女人和老人，女人都愛臭美，男人都希望很力量，老人都怕死，能讓女子洗盡鉛華、能提升男人戰斗力、能讓老人長壽洗澡水，100元/桶，在這層意義上是不成問題的。