——探索銷售方法的升級方案

一、當(dāng)前獸藥行業(yè)的營銷形勢與現(xiàn)狀

首先，從養(yǎng)殖現(xiàn)狀看，養(yǎng)殖協(xié)會、養(yǎng)殖小區(qū)、規(guī)模養(yǎng)殖場不斷涌現(xiàn)，大集約化成為獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，小的散養(yǎng)戶逐漸退出市場舞臺。而且，養(yǎng)殖業(yè)的變革和結(jié)構(gòu)性調(diào)整的速度也非常快。集約化程度越高，對營銷人員的挑戰(zhàn)越大，以前單一的營銷人員崗位逐步細(xì)化為營銷、技術(shù)、養(yǎng)殖顧問等多種角色。

面對以上情況，我們作為獸藥營銷人員、特別是銷售管理人員就要積極思考這些問題，探索銷售方法的升級方案。

（一）親下養(yǎng)殖場，提供營銷服務(wù)

服務(wù)營銷是傳播一種知識、概念、思路和理念，即“先銷思想和觀念，后銷產(chǎn)品和技術(shù)”。服務(wù)營銷的目的是幫助養(yǎng)殖小區(qū)接受和使用新產(chǎn)品和新技術(shù)，是一種事前營銷。同時，它也是一種全過程營銷，是對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、技術(shù)和品牌的全面滲透，即“先賣技術(shù)，后賣產(chǎn)品”“先提供解決方案，后提供產(chǎn)品”。隨著市場的變革，必須將“技術(shù)推廣”和“市場營銷”相結(jié)合，營銷人員必須同時是技術(shù)員和售后服務(wù)員。營銷人員將技術(shù)和服務(wù)相結(jié)合，以技術(shù)促進(jìn)銷售，以服務(wù)促進(jìn)銷售。服務(wù)是營銷的開始，同時也是最好的銷售輔助手段。

（二）以中藥保健理念為突破口

總而言之，中藥見效速度并不慢。在自家中藥產(chǎn)品效果好而且見效速度不慢的情況下，營銷人員以中藥保健理念為突破口，更有利于營銷工作的進(jìn)行。

現(xiàn)在很多養(yǎng)殖小區(qū)都實行準(zhǔn)入制度，履行招投標(biāo)程序，并且要求廠家提供“質(zhì)量安全承諾書”、產(chǎn)品批準(zhǔn)文號等，營銷質(zhì)量比以往任何一個時期都顯得迫切和必要。因此，獸藥營銷不僅要求有完整的、真實的產(chǎn)品法定手續(xù)，而且要有良好的應(yīng)對投訴的知識、能力和證據(jù)。

（四）做好營銷技術(shù)一體化

因此，要想進(jìn)駐和扎根養(yǎng)殖小區(qū)，必須對技術(shù)服務(wù)引起重視，做到以下幾點。強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)人員配置，提高技術(shù)服務(wù)水平，提高技術(shù)服務(wù)人員的職業(yè)道德水平；積極引導(dǎo)開展論壇或技術(shù)講座，促進(jìn)養(yǎng)殖戶和技術(shù)員更新觀念，統(tǒng)一思想，深刻理解“防重于治，防治結(jié)合”的思想；服務(wù)是有價值的，營銷人員要做好中間體，為生產(chǎn)企業(yè)、養(yǎng)殖小區(qū)和技術(shù)服務(wù)人員搭建有關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品方面溝通的平臺，提高技術(shù)服務(wù)人員的激情，讓廠家、客戶、營銷人員和技術(shù)服務(wù)人員都得到合理的利潤回報。