在多年的銷售實踐中，一位成功人士總結(jié)出了“五步推銷法”，使其取得了超人的業(yè)績。現(xiàn)將五步推銷法貢獻(xiàn)給大家，期望大家也能取得更大的業(yè)績。
一推激情
銷售員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個銷售員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人? 一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢？如果你沒有獲取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧！因為你注定“不堪忍受”而折腰。
充滿激情的銷售新手們一定要做到“三個堅持”：
1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“銷售，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱，無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”；
2．堅持“4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。所以，銷售員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。
3．堅持l／30原則。 推銷界一般認(rèn)為：銷售員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人長。”銷售員的靈魂只有兩個宇：“勤奮！”
沒有激情的銷售員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢? 首先，把自己的優(yōu)點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話，你要大喝：“我一定會成功！”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍；其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”
二推感情
美國推銷大王喬?坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對產(chǎn)品的了解。”如此看來，實際銷售中，沒什么比“拉”情更重要了。銷售員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”，那談什么呢? “談感情”，這才是實質(zhì)推銷過程中的第一步。
美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個小禮品)叫“warmup”意思是“熱乎熱乎”。一個銷售員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離。“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。”
要想做到這一點：應(yīng)采用三種方法：
1．英國式：聊聊家常。
2．美國式：時時贊美。
3．中國式：吃頓便飯。
推銷新手常犯兩個毛病：一是起先他們不會“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”、“要不要”。二是后來他們學(xué)會了這一步，卻總是“跳崖”，即正“熱乎”的時候，轉(zhuǎn)不到正題上來，于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。客戶會馬上警覺：“噢，該讓我買東西了！” 其實，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。 “做橋”就不至于“跳崖”摔死。有一首唐詩寫得好，我們引來演繹：“好雨知時節(jié)”——你要抓住推銷機會；“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時候才有生意；“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)人銷售；“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。
妙!這就是一個一流銷售員在推銷過程中的生動寫照。所以說，優(yōu)秀銷售員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”，你就要設(shè)計好幾段“臺詞”，或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。

三推產(chǎn)品
“做橋”以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。一個銷售員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處，而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。
除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶，“演示”讓人眼見為實。心理學(xué)表明，一個人在接觸一件新事物時，頭腦易呈放射性思維，而暗示作用，會使人思維定向。譬如，客戶品嘗一種新飲料，你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”，或好或壞，或太酸，或太甜等等，一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利，你應(yīng)該真正的暗示道：“這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對不對”? 事實證明，如果你說“先酸后甜”，他就點頭“不錯”；如果你說“先甜后酸”，他就點頭“正是”。語言刺激總是“先入為主”。高明的銷售員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。
四推價格
價格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題，高明的銷售員應(yīng)該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。曾經(jīng)有一個菜農(nóng)，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣？”答：“老價錢，8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以后才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴！上當(dāng)，上當(dāng)! 奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時候，居然一點也不覺價貴。因為當(dāng)時在我的朦朧意識中，“老價錢”就等于“廉價”，細(xì)想一下，兩者絕無聯(lián)系。
我終于學(xué)會了“推”價，若客戶出現(xiàn)“價高拒買”心理，我就從“一分價錢一分貨”處釋疑，演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證，然而我認(rèn)為，“小數(shù)報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。小數(shù)報價，就是由最小的單位報價。你千萬不要說：“這個產(chǎn)品l件10支，共2000元。”要說：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”這僅僅是一個小花招。不過，因為價格太高，使銷售員四處碰壁，你不得不玩點兒雕蟲小技了。許多銷售員都面臨過這類頭痛問題，方法就是找出兩個產(chǎn)品之間的差異點，然后進(jìn)行“拆細(xì)報價”。
五推數(shù)量
對一個產(chǎn)品來說，通常價格是死的，但供貨數(shù)量是活的，顧客的購買量也是活的。為什么有的人業(yè)績一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報量”。大數(shù)報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。這種方式叫“虛設(shè)報量”。
如果客戶決定少來點試一試，就說：“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個?”——這種方式叫“出庫報量”。如果要發(fā)運外地，說：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快。”這就是告訴客戶，要買至少10噸。——這種方式叫“限制報量”。 總之，掌握“推”量技巧，是提高銷售員業(yè)績的最重要的一種手段。
希望在實際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對銷售員們有所幫助。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽；三推產(chǎn)品要演示；四推價格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。