在畜牧行業(yè)大變革時期，飼料廠商整合的加劇、規(guī)模化養(yǎng)殖的擴(kuò)大、獸藥生產(chǎn)企業(yè)的渠道下沉、統(tǒng)防統(tǒng)治的區(qū)域統(tǒng)治力等各方面因素的推進(jìn)，在一定程度上擠壓著經(jīng)銷商的生存空間，另一方面卻給經(jīng)銷商的發(fā)展提供了不少機(jī)遇。是生存，還是毀滅？這取決于變革期的新經(jīng)營模式，好模式不但可以讓你生存下來，還將助你做強(qiáng)做大，成就大未來。
被淘汰還是做強(qiáng)做大？
獸藥經(jīng)銷商的生存處境越來越困難，說是變革下的暗流涌動，其實早已是橫流沖擊。
從市場本身來說：當(dāng)前獸藥經(jīng)銷商存在一個“網(wǎng)點過剩”的境況，競爭白熱化，市場混亂；獸藥經(jīng)銷產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，也不斷加大著產(chǎn)品推廣的難度。市場的整合使原本就是千軍萬馬的經(jīng)銷商極力拼殺的競爭態(tài)勢變的更加白熱化。
從渠道上來說：傳統(tǒng)渠道上，是獸藥企業(yè)渠道下沉，經(jīng)銷商受到上游生產(chǎn)商和下游養(yǎng)殖戶的雙面夾擊。一個縣級經(jīng)銷商講述自己的獸藥經(jīng)營艱難處境后說要轉(zhuǎn)型做合作社。他說上游廠商為了把貨壓給縣級經(jīng)銷商，經(jīng)常以先交預(yù)付款的形式進(jìn)行優(yōu)惠活動；以一次性現(xiàn)款提貨的多少實行不同的價位；以某一基數(shù)之內(nèi)不負(fù)責(zé)退貨；以一次性現(xiàn)款提貨一定量，實行獎禮品且產(chǎn)品不負(fù)責(zé)退貨等等，往往使縣級經(jīng)銷商一次進(jìn)的貨，兩年甚至三年也難以賣完。而下游的養(yǎng)殖戶，首先給你壓價，同類同規(guī)格的產(chǎn)品往往要求你比其它的價格低，若你每包（瓶）比別人高出一點點，那就有可能不用你的產(chǎn)品。如果縣級經(jīng)銷商搞活動促銷，到季節(jié)結(jié)束，有些不講信譽(yù)的養(yǎng)殖戶，還會把未用完的產(chǎn)品連同獎品一同退給你。
另外，統(tǒng)防統(tǒng)治也在改變原有的防治方式，帶來獸藥市場格局的變化。在湖南，就有近百家獸藥零售店被統(tǒng)防統(tǒng)治組織所摧垮。專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織一般選擇從獸藥廠家直接進(jìn)貨，然后通過終端服務(wù)站直接配送到養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖場。
新的渠道方式——獸藥電商快速興起。農(nóng)村信息化普及率的持續(xù)提高，獸藥企業(yè)及經(jīng)銷商也開始積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，布局獸藥電商以實現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)或?qū)⒅貥?gòu)畜牧業(yè)生態(tài)價值鏈，實現(xiàn)了訂單畜牧業(yè)發(fā)展模式，有望打破畜牧業(yè)“蛛網(wǎng)困境”。通過匯總消費(fèi)需求來推動高附加值的綠色生態(tài)畜牧業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而將增加對預(yù)防保健性獸藥和新型功能性添加劑的需求量。
從服務(wù)對象本身：也就是養(yǎng)殖者的角度來考慮。近年來，由于國家政策對養(yǎng)殖業(yè)的支持，催生了一大批的規(guī)模養(yǎng)殖者，養(yǎng)殖大戶、家庭農(nóng)場、養(yǎng)殖基地等等，新型畜牧業(yè)養(yǎng)殖主體對藥效、技術(shù)和服務(wù)的需求加大，對綜合養(yǎng)殖解決方案以及管理服務(wù)的需求將增加，傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)營模式將被淘汰。
我們來重點談?wù)勔?guī)模化養(yǎng)殖。經(jīng)銷商如果關(guān)注的話，會發(fā)現(xiàn)，它已經(jīng)成為了一種大的發(fā)展趨勢。在這種大的趨勢下，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變自己的思路，以前我們主要是以經(jīng)營渠道為主，大的環(huán)境改變后，就要轉(zhuǎn)到服務(wù)和專業(yè)技術(shù)層面上來，而在這兩個層面上，我們可以和政府合作，提高自己在當(dāng)?shù)氐纳鐣?yīng)，國家倡導(dǎo)的安全食品以及今年兩會上強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)農(nóng)牧業(yè)服務(wù)，對獸藥經(jīng)銷商是一個大機(jī)會。
再次，在規(guī)模化養(yǎng)殖逐步實施的過程中做好準(zhǔn)備。一方面向上經(jīng)銷商要整合更多的品牌廠家，向下經(jīng)銷商要不斷拓展自己的客戶群體。養(yǎng)殖規(guī)模化過后，養(yǎng)殖大戶為了保證其養(yǎng)殖效益以及畜產(chǎn)品的安全，會選擇一些既兼顧成本又有高性價比的產(chǎn)品，這就要求經(jīng)銷商有更多的產(chǎn)品資源和實力。一方面要提高自己的知識能力，能夠在客戶有需要的時候提供一套專業(yè)、完整、合理的解決方案。
總之，規(guī)模化養(yǎng)殖之后，會淘汰一部分投機(jī)的經(jīng)銷商，但并不像我們所想的那樣，淘汰大部分，畢竟廠家并不能真正的走向終端，需要依托經(jīng)銷商來掌控市場。廠家也在深思整個獸藥市場，在未來，他們會需要更多專業(yè)的獸藥經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商能夠看到未來的形勢和當(dāng)前獸藥大的格局，調(diào)整自己的位置，并踏踏實實做好當(dāng)前的經(jīng)營，適時地轉(zhuǎn)變自己的定位與方向。這類經(jīng)銷商也是未來比較有潛力的，即在當(dāng)下保證了生存，也找到了未來的發(fā)展。
這些新的變化預(yù)示了什么？
預(yù)示著，獸藥經(jīng)銷商如果不改變經(jīng)營模式，將會被淘汰。變革下正創(chuàng)造著不少的機(jī)遇，如果迎合變革，創(chuàng)新經(jīng)營新模式，將決定你有一個大未來。
筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商有兩個不錯的出路。一是在原有經(jīng)營的基礎(chǔ)上，專注技術(shù)和服務(wù)，做飼養(yǎng)管理解決方案的提供者；二是改變畜牧業(yè)經(jīng)營模式，從產(chǎn)品的運(yùn)行轉(zhuǎn)型做綜合畜牧業(yè)服務(wù)平臺的運(yùn)行，綜合畜牧業(yè)平臺服務(wù)型公司將有迎來大的發(fā)展機(jī)遇。
是被淘汰還是做強(qiáng)做大？這其中的關(guān)鍵在于經(jīng)營模式的創(chuàng)新。
搶占上游
獸藥經(jīng)銷服務(wù)是一類社會化行業(yè)，它依賴與傍生在養(yǎng)殖數(shù)量（規(guī)模）之上。
養(yǎng)殖戶原先小規(guī)模養(yǎng)殖，獸藥商提供了“到戶、到點”的“貼身服務(wù)”。在規(guī)模化養(yǎng)殖的“大規(guī)模、大用量”變化之中，獸藥經(jīng)銷者不僅僅要“隨遇而安”，還應(yīng)隨著規(guī)模化養(yǎng)殖加速之變，扭轉(zhuǎn)以往的“小而散”經(jīng)營觀念，隨變就變，以服務(wù)大客戶作為經(jīng)營獸藥的基本思維。有了思維與觀念的轉(zhuǎn)變，就會醞釀與實施出新型的獸藥營銷方略，開辟出嶄新的獸藥營銷新天地來。
有家商號叫做“興牧邦”獸藥服務(wù)部的經(jīng)營者，掌握了本地區(qū)規(guī)模化養(yǎng)殖進(jìn)程后，迅速轉(zhuǎn)換原來的供應(yīng)思路，派人員到各村各點調(diào)查，將本轄區(qū)九大養(yǎng)殖大戶詳情“捋”了個遍，“大規(guī)模集中供給、大批量分點投放”成為新一年獸藥生意的落腳點，有針對性地調(diào)整了各養(yǎng)殖廠之間獸藥需求計劃，為今后經(jīng)營發(fā)展打下了一個穩(wěn)固的基礎(chǔ)。
在獸藥營銷服務(wù)的策略上，就要緊跟規(guī)模化養(yǎng)殖的加速程度，搶占獸藥貨源這一上游“制高點”，才能確保轄區(qū)內(nèi)規(guī)模化養(yǎng)殖所需的獸藥貨源。
搶占雄厚的上游獸藥資源“制高點”，就是要有扎實可靠的廠商新老客戶，保障需要之時的獸藥供給源源不斷，從而做活生意。選擇廠商一定要掌握對方實力，看其有沒有過硬的產(chǎn)品，產(chǎn)品有沒有賣點，社會公信度如何，做好全方位考察。從某種意義上看，養(yǎng)殖的規(guī)模化，也是獸藥資源的調(diào)整階段，更是獸藥資金與物流整合、加速流動的時機(jī)。能否搶占獸藥資源供給的上游“制高點”，也是檢驗獸藥經(jīng)營者思維與經(jīng)營水平的一大“考點”。
牢牢掌握養(yǎng)殖大戶
獸藥經(jīng)銷商隨著養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)模之變，研究探索規(guī)模效應(yīng)規(guī)律，迅速扭轉(zhuǎn)自己原先理念，圍繞規(guī)模運(yùn)作方式，“隨變就變”地緊盯養(yǎng)殖大戶，搶占獸藥商品市場，讓自己的上游渠道獸藥商品大批量投放到下游終端客戶手中。我們常說的占領(lǐng)市場，從某種意義上說，就是占領(lǐng)終端商戶。你的終端商戶越多，你的市場份額就越大，利潤當(dāng)然就會豐厚起來。
有家去年就服務(wù)于規(guī)模化養(yǎng)殖場供應(yīng)的經(jīng)銷店，經(jīng)營老板緊緊盯住鎮(zhèn)區(qū)那些養(yǎng)殖大戶。對多個獸藥品種（以預(yù)防保健產(chǎn)品為主）做好集中供應(yīng)、規(guī)模采購，根據(jù)用戶養(yǎng)殖數(shù)量、品種、當(dāng)?shù)囟喟l(fā)流行病等提供獸藥、疫苗品種和數(shù)量一一落實，為全年主要獸藥進(jìn)存品種、數(shù)量搶占了先機(jī)。先人一步并加以做好了來年獸藥供應(yīng)布局，把當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖大戶牢牢掌握在自己手中。
技術(shù)服務(wù)決定購買行為
“這種新型消毒劑的使用方法，哪位還有沒能聽懂的，請?zhí)釂?hellip;…”一家獸藥超市的技術(shù)培訓(xùn)活動中，技術(shù)老師向養(yǎng)殖戶聽眾征求意見。店主將規(guī)模化后新任的家庭農(nóng)場主、養(yǎng)殖大戶都召集來，提前進(jìn)行消毒劑等獸藥新品種應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)，這成為獸藥市場里的一個亮點。“賣獸藥、售飼料，先傳技術(shù)教知識，這樣的獸藥經(jīng)銷商做法好！”獸藥經(jīng)銷商對養(yǎng)殖大戶們按計劃定購、按時段供給產(chǎn)品的，業(yè)務(wù)做得相當(dāng)順暢，經(jīng)營效益頗豐。
規(guī)模化養(yǎng)殖后的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變了，技術(shù)服務(wù)也要隨著轉(zhuǎn)變，獸藥經(jīng)銷商就得緊隨發(fā)展變化，搶占科技服務(wù)的“閃光點”。
現(xiàn)在，多數(shù)獸藥經(jīng)銷商已看好技術(shù)服務(wù)這個平臺，都在搞技術(shù)服務(wù)，關(guān)鍵是你要不拘一格，不斷創(chuàng)新，把技術(shù)服務(wù)工作做扎實，不要只留于表面。在獸藥市場眼花繚亂、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，技術(shù)服務(wù)決定了養(yǎng)殖戶的購買行為。
畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺，成就大未來
規(guī)模化養(yǎng)殖下，以獸藥產(chǎn)品供應(yīng)商僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、獸藥流通渠道僅賺取價差為主的產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式將發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品競爭、價格競爭、賒銷競爭、品牌競爭不再是最主要關(guān)注點，能夠為規(guī)模化養(yǎng)殖廠提供一攬子產(chǎn)品及服務(wù)的平臺型公司將重塑市場競爭邊界，開辟新藍(lán)海。
獸藥經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型模式分三種，第一種，以獸藥經(jīng)營為核心，做畜禽養(yǎng)殖解決方案，專注技術(shù)和服務(wù)；第二種，放棄獸藥經(jīng)營，轉(zhuǎn)型做養(yǎng)殖主體；第三種，深度參與畜牧業(yè)，將從產(chǎn)品經(jīng)營運(yùn)行升級為平臺運(yùn)行，整合社會資源，做畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)的大平臺。這里介紹的是畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺模式。例如四川某農(nóng)牧集團(tuán)以“獸藥為主，高效多元”的多態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略，大力實施“強(qiáng)主業(yè)、優(yōu)結(jié)構(gòu)、弘文化”三大工程建設(shè)，加大資源、資本的對接步伐，加快產(chǎn)業(yè)整合與升級，形成了畜產(chǎn)品貿(mào)易、獸藥、疫苗、飼料及畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化、再生資源、物業(yè)及其他產(chǎn)業(yè)等六大經(jīng)營板塊。依托這種模式，此集團(tuán)現(xiàn)在提供全套餐服務(wù)的養(yǎng)殖場有500多家，養(yǎng)殖量有2090多萬只，為集團(tuán)創(chuàng)造了巨大的收益，這個規(guī)模未來還將繼續(xù)擴(kuò)大。可以說畜牧業(yè)綜合服務(wù)平臺這種新模式成就了四川某農(nóng)牧集團(tuán)的現(xiàn)在和未來。
在畜牧業(yè)大變革下，擁有好模式，不僅能生存下去，而且可以做強(qiáng)做大，成就一個大未來。
