一、獸藥經銷商發展的四個階段

1、倒爺階段

此階段約從改革開放到上世紀九十年代初期。在這個階段，一部分頭腦靈活、膽子較大的人開始“下海”，從小打小鬧做起，開始了自己的經商生涯，其中的一部分人最終生存下來，并發展起來。

這一階段的典型特點是許多獸藥經銷商都和行業主管單位有著千絲萬縷的關系，甚至就是主管單位的人員對單位的門市進行承包經營。此時由于生產廠家極少，且只有少數國營獸藥廠，廠商關系是典型的廠強商弱關系。

2、坐商階段

此階段約從90年代初期開始到2000年，此時，由于改革開放的深入，一部分經銷商的實力已經今非昔比，完成了資金的原始積累，部分經銷商已確立了對局部市場的壟斷地位。

而在此階段，獸藥生產廠家開始增多，且廠家對經銷商的爭奪已經開始，一些有實力的經銷商已成為獸藥生產廠家競相爭奪的對象，這些經銷商靠著選好一個廠家，壟斷一方市場就可以坐等顧客上門，而做好自己的生意。

3、行商階段

從上世紀末或本世紀初開始，一部分實力較弱的獸藥經銷商為了自身的生存和發展，率先開始深入到養殖村，走進養殖戶進行上門服務，受到了養殖戶的極大歡 迎，這些經銷商完成了由被動經營到主動經營的轉變，因而極大地改變了原來“守株待兔”的經營模式，開創了經銷商經營的新時代。

由于市場競爭漸趨激烈，國家政策法規越來越規范，經銷商的生存也越來越受到挑戰，令人遺憾的是，目前的獸藥經銷商由于受多種因素的制約，基本上止于“行商”階段。

4、獸藥經銷商發展的最高境界——智商

“行商”的主要特征就是動手動腳。經銷商要想在未來的競爭中脫穎而出，不僅需要“動手動腳”，更需要“動心動腦”，即靠智力來競爭。

“智商”的典型特征是思維超前，行動獨特，能使猛勁，但更善使巧勁，善于發現機會和捕捉機會，善于發揮自身長處，特別是有較強的學習能力。

二、新形勢下獸藥經銷商面臨的挑戰

挑戰一：廠家渠道下沉，批發商的日子越來越難過。

獸藥廠家對渠道進行下沉是一種不可逆轉的趨勢。傳統的長渠道對于獸藥廠家來說已無法適應未來競爭的需要，由于長渠道會導致產品價格偏 高，服務周期較長，對市場反應較慢等。從2000年開始，國內獸藥企業就不斷的嘗試開發短渠道，即放棄原來的批發商，而是把產品直接給零售商，從而對批發 商的固有網絡形成了威脅，和批發商相比零售商直接面對的是養殖戶，他們更了解養殖戶的需求，對市場反應更快捷，由于渠道變短，也不至于使產品層層加價而使價格變得虛高，因而更容易使養殖戶接受。所以零售商越來越獲得獸藥廠家的青睞，批發商則越來越不被廠家重視。

挑戰二：養殖戶逐漸成熟，生意難做。

即使是在幾年前，在經銷商的眼中，養殖戶就根本不懂獸藥，養殖戶買藥更多是聽從經銷商的建議而購買，特別是那些懂一定的獸醫技術的經銷商，更是養殖戶 的“依賴”，養殖戶對其言聽計從。僅僅過了幾年，這種情形就一去不復返，現在的養殖戶，由于受廠家的業務或技術人員的誘導以及自身知識的積累，他們或多或 少的開始知道一些獸醫知識或藥品知識，他們認為大多數經銷商“比較黑”，因而對于經銷商所推薦的產品常常懷有一種警惕的心理，既相信又不相信，特別是那些 已經搞過幾年養殖業的養殖大戶，更是在自己的心里有一個“小九九”，無論你如何勸說，他總是有自己的主意，非到萬不得已，否則總是按自己的想法行事。

挑戰三：經營利潤下滑。

目前的市場競爭越來越強，服務要能達到隨時出診，送貨上門，經銷商需要備車，更有甚者，還要請客，過年過節再有適當的花費以維護客戶關系等等。這些無形的費用使經銷商的利潤空間也在逐年降低。

尤其做市場，時間一長就成了越來越熟的朋友，有時一提出再便宜些，不好意思不降，也會使利潤空間越來越小。將來不管多么熟，都不要降價，因為中國人愛 顯擺，價格不一樣，給人有遠近的感覺，可以送貨，不能降價，看著是小事，其實是有技巧的，可以送新上市的產品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關 系。

挑戰四：真正服務壓力。

服務難，不是說經銷商不用心了，而是終端隨著行業的不斷發展，見識多了，水平提高了，也逐漸成熟了。而廠家新的技術人員多是剛畢業的大學生，水平偏 低，這兩種原因導致服務難度加大。2005年可以說是一個坎，之前，服務水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛 盾也加大。也使經銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務模式越來越不適應市場的發展。要真正解決這個問題，一方面要加大對技術人員的培訓力度，更 重要的是要改變現有的服務模式。而要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經銷商共同努力。