所謂獸藥終端促銷指的是經(jīng)銷商自己或廠商聯(lián)合，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售或延伸服務(wù)，針對終端消費(fèi)者即養(yǎng)殖戶（場）所采取的各種銷售活動，包括產(chǎn)品折讓、返券、送禮、積分獎勵、額外服務(wù)等。其目的主要目的是增加產(chǎn)品銷量、提高產(chǎn)品或服務(wù)的知名度和美譽(yù)度、打壓競爭者。

一、獸藥終端促銷的實質(zhì)：顧客價值最大化

終端消費(fèi)者在和廠商進(jìn)行交易時，實質(zhì)是要追求價值的最大化，即最大程度地獲取顧客讓渡價值（具體指的是總顧客價值和顧客總成本之差）。一般來說，總顧客價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值，顧客成本包括貨幣價格、時間成本、精力成本和體力成本。

這樣看來，要想使顧客價值最大化有兩個途經(jīng)、三種組合：一是盡量提高總顧客價值或者盡量降低總顧客成本；二是在提高顧客價值和降低顧客成本方面同時努力。事實上，成功的促銷離不開上述兩個途徑三種組合，這是由促銷的本質(zhì)決定的。

二、獸藥促銷過程中的難點(diǎn)所在

作為一種特殊的商品，獸藥和我們的日常用品有著明顯的不同。日用品在任何時候消費(fèi)者都會使用，盡管也受季節(jié)和環(huán)境等因素的影響，但總體上來說，沒有特定和過多的限制條件，促銷可以引發(fā)沖動性消費(fèi)。而獸藥特別是治療藥，只有在動物發(fā)生疫病時才會被使用，如果所養(yǎng)動物沒有疫病發(fā)生，那么養(yǎng)殖戶就會不用藥或少用藥，隨機(jī)消費(fèi)和沖動消費(fèi)的非理性消費(fèi)行為很難通過促銷被激發(fā)。

而商家促銷的一個很明顯的目的是通過某種活動來刺激銷量，一般是通過三種方法實現(xiàn)----或者擴(kuò)大用戶的數(shù)量或者擠壓競爭者的銷量，要么就是增加單個動物的用藥成本。如果要選擇第三條途徑，還有兩種假設(shè)：第一是養(yǎng)殖戶所養(yǎng)動物多得病；第二是廠家或商家提供的藥品不太管用。顯然后者不可取，因為它最終損害的是商家和用戶的共同利益。

那么商家要想做到銷量增加只能選擇前兩種方法，即擴(kuò)大終端用戶的數(shù)量和擠壓競爭者的銷量，這是獸藥促銷的難點(diǎn)所在，也是競爭所在同時也是成功所在。

三、獸藥終端促銷的要點(diǎn)

指導(dǎo)原則 獸藥促銷要盡量提高顧客價值或者降低總顧客成本，最好是二者同時進(jìn)行，核心只有一條，盡最大努力降低養(yǎng)殖戶的用藥成本，使養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益最大化。

具體思路 通過降低養(yǎng)殖戶的用藥成本，實現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化，來提高獸藥產(chǎn)品或中間商服務(wù)的知名度和美譽(yù)度。這就要一方面借助老客戶忠誠度的提高來擠壓競爭者的促銷競爭；另一方面，借助知名度和美譽(yù)度的提高，進(jìn)一步尋找并吸收新的養(yǎng)殖戶進(jìn)來擴(kuò)大整個消費(fèi)群體，從而增大總體消費(fèi)量，最終達(dá)到增加銷售量，提高市場占有率的促銷目的。

實施方案 在時間上盡量選擇疫病高發(fā)季節(jié)進(jìn)行以利于產(chǎn)品或服務(wù)的推廣；在優(yōu)惠方式制定上，應(yīng)在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系、讓利模式等各方面同時下功夫，避免在單一方面做文章；一般終端促銷是養(yǎng)殖戶用藥多獎勵多，而逆向獎勵則是對那些針對單個數(shù)量動物全程完全使用促銷產(chǎn)品，而且用藥最少效益最好的養(yǎng)殖戶進(jìn)行，以證明產(chǎn)品或服務(wù)能使養(yǎng)殖戶利益最大化為促銷目標(biāo)，以鞏固老顧客和吸引心顧客為目的；另外在實施促銷方案時，應(yīng)考慮到要限制競爭者采取同樣的方法，最好采取獨(dú)特的方法，使競爭者無論在技術(shù)、產(chǎn)品以及服務(wù)手段等各種思路手段無法模仿。