【編者按：曾幾何時，高軍先生的一篇文章《月薪2000與月薪20000業務員之間的差別》在農資界掀起一場熱烈的大討論。應當說，高軍先生的觀點很犀利，無異于在有些業務人員的心中戳了一劍。對于他的觀點，贊同者有之，反對者也有之。但無論如何，他的觀點對很多業務人員來說，都有可從中學習借鑒之處。或者說，他的觀點就像一面鏡子，真實道出了許多業務人員對待工作的態度。最近高軍先生接著上次的話題，再次提出了自己對不同業務員之間差別的看法，在此轉載，僅供討論！特別聲明：本文轉自191農資人論壇，作者高軍，如有砸磚，請找高軍先生本人。】

業務員的差別主要在思維、在觀念，而不是在于技能。思維不同，采取的行動就不同。不同的行為顯示不同的素質。不同的素質，帶來不同的技能。

優秀的業務員，眼里沒有困難。他如果跟你描述困難，一定是為了跟你探討突破困難的方法。也就是說，他描述困難是為 了讓你了解現狀，便于你思考解決方案；一般的業務員，經常跟你描述困難，他是為了說明自己已經盡力了，實在是沒有辦法了，做不成這件事不是他的責任，而是這件事本身就沒有辦法。也就是說，他描述困難是為了讓你理解他的難處。你如果不贊同他，他會認為你是不相信他所說的，就會極力證明那些困難真正是存在的。或者認為你站著說話不腰疼。

其實，我基本上不會懷疑業務員所說的困難。事實上，做業務的困難，我是感同身受的。我所不同意的是，困難誠如你說，但，真的沒有辦法了嗎？你真的認為你說的這些困難沒有人解決過嗎？

你現在解決不了的困難，是你現在的水平不夠，這其實沒什么。而你認為這是任何人都解決不了的、而且自己完全不準備繼續嘗試，這就決定了你未來的水平也不能提高了。對此，我只能搖頭感嘆了。我在琢磨：你都放棄你自己了，我要不要放棄你？

我那篇《月薪2000與月薪20000的業務員》，讓有些人不滿，他們說：很多人也很努力、很拼命，但公司就只給那么點錢，還被你說成是偷懶才工資低。

為什么要強調苦勞？

把事做成，這是根本。

做不成，可以學習，這沒什么可以指責的。相反，做不成，就用更主要精力去說明、證明自己做不成是應該的，是不應該被責怪的等等，這樣的思維、格局和觀念，是要令人低看的。

業務員的差別，主要是思維、理念的差別，不是技能的差別。

講一個故事。一個昆蟲學的研究生，抓來一個螞蚱。掰掉螞蚱的兩條腿，然后放回桌子上，大聲呵斥螞蚱，他發現螞蚱的動作比少兩條腿之前慢多了。然后，他繼續減少螞蚱的腿，照樣以同等的力度呵斥，螞蚱的動作越來越慢，直到最后沒有腿了，無論他怎么大呼小叫，螞蚱也完全不動了。由此，研究生得出結論：螞蚱的聽力應該在他的每條腿上。

這個故事很好理解。但我們的實際工作中這樣的故事有沒有呢？

經銷商不接受你的產品，你就說是因為沒看到效果。看到效果，你就能拿到訂單嗎？零售商不接受你的產品，你說是要賒銷才行。真的賒銷就能行嗎？農民不接受你的產品，你說是因為價格高。價格低下來，你就賣得出嗎？你沒看到用成本價賣磷酸二氫鉀，也沒有說供不應求？連做個實驗、開個農民會，你都說不花錢根本沒人跟你談。你覺得這些跟說“昆蟲沒有腿就沒有聽力”有什么區別？還有人認為，面子大就好做生意，而主管和老板的面子比較大，每次經銷商都給他們面子。他就想，何不你老板多來幾次，不就把生意做完了，何必讓我在這里吃苦受氣？

有人在入職的時候，要求工資多少多少。一般不用你問為什么，他就會接著說，你看我的生活開銷多少、房貸多少等等等等。這種人，一般也是具有一顆玻璃易碎的心，我可不敢跟他表述不同看法。但也有一些人，也有類似的觀念，只是沒有這么嚴重。對這些可能心理承受能力稍微強一點的人，我在先對你的生活狀況表示理解和同情之后，要說一句直接一點的話：你的生活保障跟公司有毛的關系？誰有義務保障你的生活？你以為你是誰？你又把公司當作了誰？如果你認為你的生活里應該有三妻六妾，那是不是公司也要承擔保障的義務？相反，那些生活上已經有很好保障的人，你是不是認為就可以工資低一點？

我同意姜汝祥博士的一個觀點：少一點主人翁意識，多一點雇傭感。

有的員工特別喜歡說別人的公司就為員工提供什么什么，對人才多好多好等等。我非常贊同公司要對員工好，我自己也被很多員工認為對員工、對人才很好，但任然想對做員工的人說：你首先得是員工！你知道什么叫員工嗎？什么叫人才嗎？把事做好，才是員工；總是把事做好，才是人才。有人根本都不談自己能干什么，直接告訴你好公司應該怎么對員工、對人才。我想告訴你，任何好公司對人才尊重的一條必然措施就是，踢出那些工作能力、工作態度都令人絕望的人。

有些情感毫不成熟的業務員，不停地要求你理解他的感受。你出個規定，他說你沒有征求他的意見；你找人談話，他說你談幾個不談幾個，讓人覺得失落；你做的這些事讓他覺得受忽視了，所以他要以消極怠工、抱怨連篇、打擊諷刺先進員工等措施來懲罰你。你得馬上去學習如何做幼兒園阿姨，你公司還得陪幾個奶媽。這也許是極端的例子，但很多人或多或少都有這種少爺小 姐自我中心的情節。

有的人，喜歡干的事，就干。不喜歡干的事就忽略，一追再追也不做。你說他幾句，他在心里想，我做的好的地方你怎么不表揚？做了一件好事，就巴不得老板表揚千百次，但他天天做著老板不高興的事，卻認為這些都是不必在意的小事。包括不停地把事情搞砸、包括經常粗心誤事、包括假公濟私報假賬等等，他都覺得是正常的。你一說他就急，還問你怎么老揪著幾個問題不放？這種人，你要是表揚了他，你以為他就自覺了嗎？

在某方面別人說不得你，證明你在這方面還有很大問題。我的經驗是，如果業務員對你說他的某方面非常敏感，你基本上不要指望他會在這方面有大的進步。你如果繼續將這方面很重要的工作依靠他，那就是你的問題了。

所有人的升職加薪應該是自己決定的。你的思維，你的觀點，不要在意有多少人認同你，而要在意什么樣的人認同你。你的抱怨，是不是都是些2000月薪的人才認同、附和你？那些高薪的人不認同你的觀念，你是不是就認為是階級不同、立場不同？

你應酬著月薪2000的應酬，抱怨著月薪2000的抱怨，貪婪著月薪2000才有的貪婪；夢著月薪2000才做的白日夢，計較著月薪2000的計較，舉手投足都是月薪2000的范兒，說明你思維著月薪2000的思維，你讓公司如何升你的職、加你的薪？