目前，很多經(jīng)銷商在某些方面已經(jīng)步入了自我設(shè)限的怪圈，他們要想真正突破自己，從而實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的驚世巨變，將是一件非常困難的事情。因此，探討經(jīng)銷商目前在發(fā)展過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種瓶頸，從而給出解決這些問題的合理化建議，便顯得很有意義。經(jīng)銷商目前遭遇到的發(fā)展瓶頸主要有觀念、用人、管理、融資等四個(gè)方面的問題，我在這里結(jié)合具體案例予以解析，從而幫助經(jīng)銷商尋求破解之道。

傳統(tǒng)落后的觀念瓶頸

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。也許是市場發(fā)展的規(guī)律使然，近年來在我們的身邊總能發(fā)現(xiàn)有一些經(jīng)銷商快速崛起，但也有一些經(jīng)銷商卻在倉促中敗落。我曾見過一個(gè)原來靠養(yǎng)雞發(fā)家的經(jīng)銷商，前幾年生意紅紅火火，在當(dāng)?shù)厥切袠I(yè)領(lǐng)軍人物，但近幾年來，卻由于思想守舊，經(jīng)常不下市場，管理和服務(wù)水平低下等原因，市場份額日漸減少，廠家也不再象以前那樣重視和扶持他，目前他的生意逐漸輝煌不再了。

經(jīng)銷商要想贏得大發(fā)展、大突破，就必須破除傳統(tǒng)落后的經(jīng)營觀念，以新眼光、新視角來看待當(dāng)前的新問題，通過運(yùn)用新思路，摸索一些新方法，讓自己的視野更寬闊，思維更活躍，進(jìn)而擁有更大的拓展空間。

1.【創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織】 思想力是來源于學(xué)習(xí)力的，因此，經(jīng)銷商要想不落伍，就一定要不斷地學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營管理理念，通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，從而讓自己以及團(tuán)隊(duì)能夠時(shí)刻洞察市場發(fā)展規(guī)律，及時(shí)把握市場的脈搏，讓自己活到老，學(xué)到老，不斷更新自己的思想觀念，做一個(gè)思路與觀念超前的人。

2.【時(shí)刻充滿危機(jī)感】 人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，作為經(jīng)銷商，不論生意做的有多大，都一定要居安思危意識。因此，經(jīng)銷商在經(jīng)營當(dāng)中必須要“風(fēng)物長宜放眼量”，果斷地拋棄一些飲鴆止渴的行為，通過不斷地給自己以及員工灌輸危機(jī)意識，讓自己及團(tuán)隊(duì)不斷獲得發(fā)展的動(dòng)力。

二、任人唯親的用人瓶頸

山東臨沂某客戶，雖然肉雞生意做的很大，但企業(yè)中從財(cái)務(wù)、采購到銷售、售后幾乎清一色的“自家人”。其妹妹掌管財(cái)務(wù)，其弟弟主抓銷售，采購人員是其外甥等。在家族式的管理模式下，生意開創(chuàng)前期，曾經(jīng)表現(xiàn)出較大的優(yōu)勢，大家有錢出錢，沒錢出力。但隨著生意的越做越大，該客戶明顯感覺到這種用人模式越來越阻礙企業(yè)的發(fā)展。 于是他想出了一個(gè)辦法，那就是高薪聘請了一位職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任總經(jīng)理，來幫助他打理公司。

這位職業(yè)經(jīng)理人過來后，推出了一系列的調(diào)整改革措施，在銷售方面收到了一定的成效。但3個(gè)月之后，這位職業(yè)經(jīng)理人卻斷然辭職了。原因是這次改革觸動(dòng)了一些親戚們的切身利益，他們用各種辦法干擾這位職業(yè)經(jīng)理人的工作，對這位經(jīng)理做出的措施實(shí)施“軟抵抗”，對個(gè)別人的處罰更是無人執(zhí)行。更為嚴(yán)重的是，這些親戚并不斷地向任老板打“小報(bào)告”，讓任老板對這位職業(yè)經(jīng)理人的為人以及管理水平產(chǎn)生了懷疑，并猜疑這位經(jīng)理人的做法、動(dòng)機(jī)，使得最后這位職業(yè)經(jīng)理人不得不離開了這家企業(yè)。

可見，用人機(jī)制上的缺陷，是當(dāng)前經(jīng)銷商普遍面臨的問題。特別是任人唯親，幾乎是絕大多數(shù)經(jīng)銷商企業(yè)都曾使用的方法。而這種用人方式，已經(jīng)嚴(yán)重成為阻礙經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展壯大的瓶頸。

經(jīng)銷商要擺脫這種用人上的誤區(qū)，須做到：

1.【任人唯賢，不任人唯親】 未來市場的競爭，將是人才的競爭，人才將最終決定經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展的大小。因此，要想擁有較大的發(fā)展，就必須樹立任人唯賢的觀念，通過籠絡(luò)優(yōu)秀的人才，來進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。

2.【引入科學(xué)的人才競爭機(jī)制】 流水不腐，戶樞不蠹。在經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部，也要適時(shí)引進(jìn)內(nèi)部競爭機(jī)制，打破大鍋飯以及分配上的平均主義。有競爭才有壓力，有壓力才有動(dòng)力，才能讓團(tuán)隊(duì)保持一團(tuán)“活水”。

3.【講求團(tuán)隊(duì)制勝】 現(xiàn)在已經(jīng)不是個(gè)人英雄主義時(shí)代了，作為經(jīng)銷商的企業(yè)也要講求團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)以及團(tuán)隊(duì)制勝。只有發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的合力，經(jīng)銷商才能在未來的商戰(zhàn)中無往而不勝。

人是企業(yè)最寶貴的資源，人才也是生產(chǎn)力，經(jīng)銷商只有建立了科學(xué)合理的用人機(jī)制，才能提供一個(gè)讓人才充分施展的廣闊舞臺，讓自己的事業(yè)不斷地得到發(fā)展。

粗放無序的管理瓶頸

某縣級經(jīng)銷商以前是靠做大流通起家的，現(xiàn)在有6部車，15名員工。但近年來，隨著生意的進(jìn)一步做大，他感覺在企業(yè)的管理方面越來越吃力。 首先他感覺在賬目方面很“糊涂”，一年下來，也不知道到底賺了多少錢;其次，他身兼數(shù)職，即當(dāng)老板，又當(dāng)司機(jī)，還當(dāng)裝卸工，經(jīng)常忙得不亦樂乎，但卻有時(shí)連自己都不知道應(yīng)該忙些啥。 每天他安排工作時(shí)，也知道應(yīng)該去做什么，知道他的員工應(yīng)該鋪貨，應(yīng)該做好服務(wù)，但具體如何去鋪貨，如何做好服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)是什么，他卻沒有章法。他的這種粗放式的管理，讓他感覺到“市場提升之難，簡直難于上青天”。其實(shí)，現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商在經(jīng)過了多年的資金和經(jīng)驗(yàn)積累后，規(guī)范化的管理越來越重要，經(jīng)銷商如果不能很快地從粗放式的管理上走出來，將會(huì)嚴(yán)重制約經(jīng)銷商企業(yè)的進(jìn)一步做強(qiáng)、做大。 1.實(shí)施公司化的管理 麻雀雖小，五臟俱全。經(jīng)銷商的企業(yè)再小，都可以納入公司化的管理。要通過注冊商貿(mào)性質(zhì)的法人公司等，設(shè)立相關(guān)的組織架構(gòu)及其職責(zé)，比如財(cái)務(wù)部、采購部、銷售部、市場部、配送部等，從而具備公司化管理的雛形，為企業(yè)的未來遠(yuǎn)景描繪藍(lán)圖。 2.建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程 沒有方向、沒有標(biāo)準(zhǔn)的忙，有時(shí)是“茫”(然)，還有可能是“盲”(目)。因此，作為經(jīng)銷商要想理清工作思路，要建立標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)管理和工作流程，即建立相應(yīng)的管理和工作標(biāo)準(zhǔn)及程序。通過建立流程，可以讓員工有一個(gè)工作線路圖，明白做什么和如何做節(jié)。比如，通過建立配送流程;同時(shí)還可以讓員工知道其程序是先接受訂單，進(jìn)而查詢貨源，開具發(fā)貨單，然后是出庫單，最后憑出庫單換票以及實(shí)施配送。 3.建立制度化的體系 俗話說，無規(guī)矩不成方圓。作為經(jīng)銷商，要想讓自己的企業(yè)真正納入規(guī)范化的管理，就必須要建立、健全規(guī)范的管理制度。才能在工作管理當(dāng)中有法可依，有法必依，從而讓企業(yè)走上規(guī)范化、制度化之路。經(jīng)銷商只有突破了管理無序的現(xiàn)狀，才能為企業(yè)規(guī)范化的運(yùn)作奠定良好的基礎(chǔ)，并在此管理體系下，走上良性、健康的發(fā)展之路。 四、困擾發(fā)展的融資瓶頸 某地級市場著名啤酒品牌經(jīng)銷商最近陷入資金短缺的發(fā)展困境，由于近年來業(yè)務(wù)拓展順利，他在各個(gè)縣級市場都開辦了自己的辦事處，并大規(guī)模的運(yùn)作城市現(xiàn)代渠道以及餐飲渠道。然而，由于擴(kuò)張過快，投入巨大，在構(gòu)建了整個(gè)市場的大框架、大網(wǎng)絡(luò)后，這名經(jīng)銷商卻一下子掉進(jìn)了資金流跟不上、資金鏈斷條的瓶頸里，這讓他非常被動(dòng)，但卻又進(jìn)退維谷。對未來美好的發(fā)展憧憬以及現(xiàn)實(shí)的融資無奈，讓他步入了尷尬的境地。資金短缺，是很多經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中不得不面臨的問題，如果經(jīng)銷商在融資問題上不能有效解決，將會(huì)在很大程度上束縛經(jīng)銷商未來的發(fā)展“錢”途。因此，經(jīng)銷商需要用下面幾種方式解決資金的問題。 1.橫向聯(lián)合融資 近年來，隨著廠商聯(lián)合、商商聯(lián)合進(jìn)一步加強(qiáng)，一種橫向聯(lián)合方式已新鮮出爐，它通過經(jīng)銷商與經(jīng)銷商橫向聯(lián)合或者合建公司的方式，不僅可以增強(qiáng)自己的核心競爭力以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，還可以變?nèi)鯙閺?qiáng)，形成強(qiáng)大的資本實(shí)力。 2.爭取廠家授信 向廠家爭取授信，也是經(jīng)銷商改變資金困境的一種方式，它通過在與廠家長期的合作當(dāng)中良好的資信表現(xiàn)，從而取得廠家的信任，從而給予一定期限的資金流支持，緩解資金壓力，給自己帶來更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。 3.增強(qiáng)造血功能 經(jīng)銷商要想最終擺脫資金困境，最有效的辦法便是增強(qiáng)自身的造血功能，通過改變無序的價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)打價(jià)值戰(zhàn)，從而通過價(jià)值鏈的有效傳遞獲取最大化的利潤空間，藉此走出資金斷流困境。 4.其他融資方式 通過其他方式，也可以改變資金不足的狀況。比如當(dāng)前正在實(shí)施的信用卡制度以及金融機(jī)構(gòu)貸款制度等等，。當(dāng)然，民間借貸也是較好的融資渠道，但付出的代價(jià)要相對多些。具體采用哪一種方式，最終都要根據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)情況來確定。通過走出資金短缺的“沼澤地”，作為經(jīng)銷商可以更好地實(shí)施資本主體運(yùn)作，促使自己更快地步入發(fā)展的快車道，邁入發(fā)展的新階段。 當(dāng)然，經(jīng)銷商所面臨的瓶頸不只有這些，作為經(jīng)銷商，只有認(rèn)清了發(fā)展中的種種瓶頸，并及時(shí)地采取一些化解的策略或辦法，才能在自身的發(fā)展中少走一些彎路，從而讓自己輕輕松松發(fā)展，快快樂樂地賺錢。