一名優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，不僅要具備一定的運(yùn)營(yíng)能力，還會(huì)正確選擇好的獸藥產(chǎn)品，并及時(shí)爭(zhēng)取到銷量最好的獸藥廠家的代理權(quán)，為企業(yè)帶來(lái)盈利。但是，從目前的情況來(lái)看，獸藥經(jīng)銷商除少數(shù)縣級(jí)以上批發(fā)商外，大部分處于農(nóng)村養(yǎng)殖的一線，其所面對(duì)的客戶基本上都是終端養(yǎng)殖戶，其中有相當(dāng)一部分處于經(jīng)濟(jì)比較落后的農(nóng)村地區(qū)。如何和他們打交道、得到他們的信賴是獸藥經(jīng)銷商，特別是直接面對(duì)養(yǎng)殖戶的零售商最基本的經(jīng)營(yíng)技能之一。
1、和養(yǎng)殖戶打交道的三原則
①、說(shuō)話要“土”
這里的“土”主要是指經(jīng)銷商在和養(yǎng)殖戶交談時(shí)，千萬(wàn)不要使用大量的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，最好使用養(yǎng)殖戶能聽懂的“方言”，因?yàn)橛行I(yè)術(shù)語(yǔ)即便是相關(guān)專業(yè)人士，聽起來(lái)也是一知半解，更何況文化程度相對(duì)較低、沒(méi)有學(xué)過(guò)專業(yè)知識(shí)的養(yǎng)殖戶。如某些原料這樣說(shuō)明：“使用本品按75ppm濃度添加于水中自由飲用”就讓許多養(yǎng)殖戶看不懂，如果改為“每1000kg水中添加本品75g，自由飲用”則就容易的多。
②、指導(dǎo)要“俗”
指導(dǎo)要“俗”指的是經(jīng)銷商（或其門市技術(shù)人員）在給養(yǎng)殖戶做技術(shù)指導(dǎo)時(shí)，一定要結(jié)合農(nóng)村養(yǎng)殖的實(shí)際情況，不可照搬理論，也盡量不要對(duì)照理論對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行指責(zé)。要知道，許多理論層面的東西都是在理想狀態(tài)下的情形，而實(shí)際情況受多種因素制約，根本就達(dá)不到理論上的“理想狀態(tài)”。如對(duì)雞舍標(biāo)準(zhǔn)的要求、飼料標(biāo)準(zhǔn)的要求等，很多養(yǎng)殖戶是省吃儉用或舉債后勉強(qiáng)蓋起來(lái)的雞舍或豬舍，如果不尊重這一現(xiàn)實(shí)情況，而要求養(yǎng)殖戶蓋多么標(biāo)準(zhǔn)的，不但不能對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行指導(dǎo)，反而會(huì)引起其反感。理性的做法是了解養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟(jì)狀況、文化水平、是專養(yǎng)還是兼養(yǎng)等，然后再“量體裁衣”。
③、賒銷要“堵”
指的是經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶做生意時(shí)，盡量不要賒銷或盡量減少賒銷額。當(dāng)然，要根據(jù)不同情況不同對(duì)待，如果養(yǎng)殖戶確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難而其養(yǎng)殖場(chǎng)又急需，沒(méi)有產(chǎn)品就會(huì)損失慘重的話，還要根據(jù)自己的承受能力適當(dāng)進(jìn)行賒銷已贏取聲譽(yù)和情感。但總體來(lái)說(shuō)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)盡量選擇現(xiàn)金交易，減少賒銷，這樣不但利于資金回籠，更能有效避免糾紛。為了鼓勵(lì)養(yǎng)殖戶選擇現(xiàn)金交易，經(jīng)銷商可對(duì)現(xiàn)金交易的養(yǎng)殖戶給予一定的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)。
2、經(jīng)銷商有效經(jīng)營(yíng)三條思路
①、優(yōu)質(zhì)服務(wù)上門
指的是經(jīng)銷商一定要改變傳統(tǒng)的在門市上被動(dòng)等待的做法，要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，主動(dòng)上門服務(wù)。值得欣慰的是，如今多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)能夠做到主動(dòng)上門服務(wù)并受到了養(yǎng)殖戶的歡迎，那么服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能、服務(wù)水準(zhǔn)就成為養(yǎng)殖戶上門服務(wù)的重點(diǎn)。
②、全心專注經(jīng)營(yíng)
真正成功的經(jīng)銷商不僅要具備勞動(dòng)者的腳、技術(shù)員的手、藝術(shù)家的心、科學(xué)家的頭腦和演講家的口，更為重要的是，要想真正的成為一個(gè)受人尊敬的經(jīng)銷商，要學(xué)會(huì)“動(dòng)神”，即全身心地并且專注地去經(jīng)營(yíng)。
③、雙方共贏共生
人們經(jīng)常說(shuō)，顧客是上帝，對(duì)于獸藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖戶就是上帝，經(jīng)銷商最有效的經(jīng)營(yíng)思路就是要和上帝共贏共生，把雙方做成相互依存，相互發(fā)展的關(guān)系。讓養(yǎng)殖戶賺錢，是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的最基本的條件。只有客戶賺了錢，我們才能賺錢，這是一條基本的經(jīng)營(yíng)原則。
3、建立標(biāo)桿養(yǎng)殖戶
經(jīng)銷商可選擇一些有技術(shù)、有經(jīng)驗(yàn)、有思路且有一定影響力的養(yǎng)殖戶，協(xié)助其按規(guī)范的程序進(jìn)行飼養(yǎng)管理、疾病防治，進(jìn)而取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，從而對(duì)其他養(yǎng)殖戶起到示范和帶動(dòng)作用，為經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的推廣起到“眼見為實(shí)”的積極的促進(jìn)效益。
選擇標(biāo)桿養(yǎng)殖戶時(shí)，一般是在每個(gè)養(yǎng)殖村（或小區(qū)）選擇1－2戶，盡量選擇養(yǎng)殖年限長(zhǎng)、懂技術(shù)、愛(ài)學(xué)習(xí)、有一定威信的，規(guī)模不能太大，也不能太小。規(guī)模太大，對(duì)技術(shù)水平要求太高，效益不一定好；規(guī)模太小，又沒(méi)有影響力，起不到應(yīng)有的示范作用。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)蛋雞養(yǎng)殖戶，最好選擇養(yǎng)殖規(guī)模在5000－20000只雞的養(yǎng)殖戶；對(duì)肉雞養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)，選擇養(yǎng)殖規(guī)模在5000－10000只雞的養(yǎng)殖戶。
另外，標(biāo)桿養(yǎng)殖戶一定要熱心、樂(lè)于助人且樂(lè)于傳播。
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