有網(wǎng)友問：我們的服務(wù)營銷為什么做不到位？我先嘗試定義服務(wù)營銷的內(nèi)涵：1、讓用戶了解產(chǎn)品功能、特點(diǎn)與使用注意事項(xiàng)，充分發(fā)揮產(chǎn)品性能；2、結(jié)合用戶的特殊情況提出產(chǎn)品的使用建議，以達(dá)到最佳效果；3、幫助戶診斷或解決存在的問題，提升用戶的整體生產(chǎn)水平與經(jīng)營效率；4、幫助用戶改變經(jīng)營觀念，獲得理念上的認(rèn)同，利于彼此進(jìn)一步深化合作。

請(qǐng)補(bǔ)充……服務(wù)營銷存在的問題與誤區(qū)：1、我們不了解我們的客戶需要什么樣的服務(wù)；2、我們雖然知道客戶需要什么樣的服務(wù)但我們沒有與之相匹配的資源；3、我們只是賣產(chǎn)品的，根本沒有想過服務(wù)的事，我們把產(chǎn)品做好就是了。第一種情況：我們不了解客戶需要什么樣的服務(wù)①我們只關(guān)注銷售而不關(guān)心客戶，我們根本沒有想過要了解客戶，我們只是賣產(chǎn)品的；②我們沒有能力了解客戶除了需要我的產(chǎn)品之外還有什么需求。一般說來，這樣的公司銷售還處于很原始的硬推銷階段，沒有調(diào)查市場(chǎng)，沒有目標(biāo)客戶，也沒有市場(chǎng)營銷的基本策劃與思路。這樣的公司老板的想法很簡(jiǎn)單，你能夠賣出產(chǎn)品并獲利就是好營銷員，一切有關(guān)銷售的事情都是銷售員自己的。

對(duì)策：1、公司層面要有服務(wù)意識(shí)；2、要有目標(biāo)客戶，不論產(chǎn)品，技術(shù)、服務(wù)，還是營銷都需要有針對(duì)性；3、如果缺少懂得服務(wù)的人員，要么培養(yǎng)要么引進(jìn)；4、團(tuán)隊(duì)化：現(xiàn)有的技術(shù)人員不懂營銷，營銷人員不懂技術(shù)和服務(wù)，將二者結(jié)合起來就會(huì)產(chǎn)生1+1>2的效果。第二種情況：我們知道客戶需要什么樣的服務(wù)，但沒有資源。大多數(shù)需要做服務(wù)營銷的公司可能都遇到這樣的問題，這個(gè)問題往往讓我們的服務(wù)營銷停留的口號(hào)上。

那怎么辦呢？可能的對(duì)策：1、評(píng)估我們所提供服務(wù)的成本（包括引進(jìn)人才或者培訓(xùn)現(xiàn)有員工的成本）與服務(wù)所能夠創(chuàng)造的價(jià)值；2、評(píng)估服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值+服務(wù)可能帶來的附加價(jià)值（如銷售量的增加，市場(chǎng)口碑，客戶粘性，新開發(fā)產(chǎn)品或者市場(chǎng)等）；3、評(píng)估服務(wù)營銷對(duì)公司未來的戰(zhàn)略意義；4、根據(jù)公司資源情況和服務(wù)成本與收益選擇合適的服務(wù)項(xiàng)目；5、某些自身不具備但又很重要的服務(wù)項(xiàng)目，前期可以外包。6、規(guī)范化的服務(wù)與流程管理是服務(wù)到位的保證；7、對(duì)服務(wù)的效果做動(dòng)態(tài)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改進(jìn)。第三種情況：我們只做好產(chǎn)品就行。對(duì)于我們處于產(chǎn)品時(shí)代的飼料與添加劑行業(yè)來說，這種情況司空見慣。其實(shí)這樣思考也沒有錯(cuò)，做添加劑的把添加劑做好，做飼料的把飼料做好，你做養(yǎng)殖的把養(yǎng)殖做好，自然皆大歡喜。那為什么又有那么多人熱衷于服務(wù)營銷呢？

我覺得，可能是：1、產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)存在問題，通過服務(wù)能夠提升整體價(jià)值。如賣飼料添加劑的，可能飼料廠對(duì)這些添加劑的使用沒有經(jīng)驗(yàn)或缺少知識(shí)，需要添加劑廠商 幫助；養(yǎng)殖場(chǎng)缺少正確使用和存儲(chǔ)飼料方面的知識(shí)或者飼養(yǎng)管理方面做不到位，從而影響到飼料的使用效果等等；2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都做了，你不做就意味著會(huì)被用戶拋棄；3、產(chǎn)品再好也是相對(duì)的，好的產(chǎn)品也是在一定條件下才能夠發(fā)揮出效果的；4、未來的用戶更需要在技術(shù)、管理、營銷等方面與上下游結(jié)成同盟才能夠生存。我相信，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，上下游之間需要整合，服務(wù)營銷的重要性會(huì)越來越被大家認(rèn)知。