大家知道，世界上500強企業80%以上的CEO都從事過營銷。營銷事業是我們從事營銷工作的人員所心馳神往的快樂工作之一，更是我們邁向成功的試金石！只有懂得營銷才能將事業管理和運作得井井有條！那么，如何才能做一名合格的獸藥業務員呢？首先，離不開市場調查。業務人員到達或未到達市場之前應該認真地對市場進行調查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農貿市場的家禽銷售商、畜牧局、養殖戶等等），業務員到達當地后先找到旅館或先下到市場可根據實際情況而定。業務員到達目的地后要先對養殖戶進行調查，可以直接到達養殖小區或養殖集中的村莊進行調查。

下面我們設計對話：男的可以稱呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱呼為大姐，大一點的叫阿姨等等，我們根據當地風俗可以隨時改變稱謂，但要注意當地的風俗習慣不要隨意瞎說尤其遇見回民等等。業務員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業務員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養著多少雞呢？是什么品種？咱們這搞預防主要從什么地方拿藥呢？養的小雞是誰給定的雞苗呢？等等。

問完了以后一定要說(并拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時間時看一看，我相信會給您有所幫助的，您如果在養殖方面遇到問題可以隨時按資料上面的電話進行咨詢，我們將全力幫助您。一般情況下，詢問這些內容養殖戶都會如實告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。只有經過對當地廣泛深入的調查后方知當地有多少經銷商，誰在當地有一定的威望和影響力等等，誰銷售最好，誰在當地最有信譽等等。這樣，業務員到經銷商那里就可以按照如下進行了。以下是筆者向讀者推薦的新營銷人員尋求經銷代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰是老板就應該直接說：

“您好，王老板忙著呢？（客戶如果正在賣貨業務員就應該說：您先忙！）”隨后業務人員應認真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸藥，賣的最多的是哪一家？觀察的同時要幫助老板干一些力所能及的工作，

例如：

幫助裝裝獸藥；打掃一下地面，清理一下柜臺等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老板之間的關系（距離），可能成為你成功推銷的一扇門。我們在和客戶合作中一定要主動地認真地搜集合作者的所有信息，做一個合格的克格勃（情報人員）。例如：

搜集老板和家人的生日、愛好、喜歡的話題、老板家誰做主、老板的主要客戶群等等。作為我們業務人員一定要學會將信息靈活應用并學會投其所好，以最小的投入換取最大的回報。例如：

冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老板過生日就給他買個幾十元的生日蛋糕等等。下面是筆者多年總結出來的一套開發新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發和借鑒。

1、老板：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）業務員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。業務員：我今天拜訪您不單是為賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學習學習，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老板：（經過業務員的一系列的工作，老板往往會改變態度從而會拉進雙方距離的會讓老板改變態度的）。請問您是？業務員：我是XXX公司的XX業務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了。

4、老板：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？

業務員：（此時不要急于說產品，而是要問）老板，目前養雞戶上雞的多嗎？（或問一下：現在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現在上雞不多，或現在正是ＸＸ病發生的時候或沒病。業務員：目前上雞的不多，主要是養殖戶，怕今年這段時間發生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會像風一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養殖業的好形勢，我在下面調查時現在已經有上雞的了并且開始增多了。

目前我也在市場進行了調查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老板注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發出了ＸＸ產品，

例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復方制劑。我們在制藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。家禽飲水后精神明顯好轉、采食量明顯增加。好藥配好醫更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產品多少錢？

業務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝30%利潤價］后再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：

XXX市場賣20元、出廠價：135元

7、老板：你們的包裝不太好看。

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您太有藝術鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經理,約一個時間請您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！

業務員：點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據銷量可以派出技術力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術人員，因為我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老板技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，并讓您能夠充分應用終身受益為主，讓養殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達到幫助合作伙伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老板我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢？并且還能一心一意為您服務呢！

10、老板：產品太貴了，不好銷售啊！

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養殖戶用后的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，

最后使用到現在每月都銷售4-5件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。

業務員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務）。

例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在于賣給誰產品業務員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們怎么交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。

業務員：ｘｘ老板，我經過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，我多給你送幾次，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現金(或不想和你們合作)。

業務員：我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX）。業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現象發生的。我們公司將這種現象稱之為移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會被公司處分的。我們公司倡導

的是“堅持共贏，為合作者提供增值服務”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們XXX公司美吉亞的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好！ＸＸ老板您說對嗎？“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此為指導的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心。”過一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨過幾天我給您送來可以嗎？

老板：好的。

業務員最后還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老板到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯系方式記下，在你閑暇時給老板發一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成為一名優秀的營銷高手。

最后，請大家記住下面的幾句話。

1、八小時以內求生存，八小時以外求發展，贏在別人休息時；

2、不把理由干掉，理由就干掉了結果。千萬要記住；

3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會；

4、永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！

5、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：

①增加客戶數；

②增加每一個客戶單筆平均交易量；

③增加客戶回頭交易數。