第一顆心：相信自我之心

1、一個人見到顧客都緊張，他能銷售產品嗎？只要你見到人還有點發怵，還有點放不開，這一關還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業的成功者都是越見人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態給打敗的。

4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。

5、不管做什么行業，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產品賣給活著的人。陳安之說“賣產品不如賣自己”，喬吉·拉德說“我就是全世界獨一無二的產品”。

6、當顧客拒絕完你罵完你，他已經忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。

8、連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。

10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。

11.出丑才會成長，成長就會出丑。

12、別來煩我（發火）：以前表示被拒絕，化解：現在表示顧客只是當時心情不好。

13、需要時給你打電話（態度友好）：以前表示被拒絕。化解：現在表示顧客當時正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化解：現在表示顧客對產品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價值觀同步

1、價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產品時，對他來說很重要的參照點，就是他當下的購買價值觀。

2、要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產品重要。（前者）

3、找到顧客價值觀的方法：

a.你想看看**產品吧

b.也曾看過一些吧？

c.那挺花費時間和精力吧？

d.那我們這里也不一定適合你。

e.我做這個行業很久了，現在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。

f、顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產品。

g、列出自己產品的優點或特點，順序不分先后。沒有任何一種產品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。

h、什么是銷售？銷售就是：一、找出顧客價值觀；二、改變顧客價值觀；三、種植新的價值觀。

二、了解顧客的人格模式和購買模式。

A：成本型和品質型。

成本型：越便宜越好，能用就行；

品質型：要求品質和品牌。

先要忘記產品，先要判斷顧客是什么類型的人。

B：配合型和叛逆型。

配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。

叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。

C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。

外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。

三：問的模式。

問才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問顧客簡單的問題，問好回答的問題。

2、顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。

3、問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4、讓顧客舒服大于問題的對錯。

聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。

做業務成交的秘密就是從容大于能力。

說：說話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務從下一次開始！

第三顆心：相信產品之心

1、銷售的第一個心態：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認為產品不值。

2、相信產品之心的核心：拼命重復成功案例。

3、顧客永遠買結果，不是買過程和成分——拼命講你產品的成功案例。

4、反反復復重復成功的案例，當員工說到一定程度，他會堅信這個產品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對產品的態度，老板比員工更相信自己的產品。

第四顆心：相信顧客現在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）

2、不相信質量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證，。（要什么保證你才放心）

3、服務不到位——代表顧客想知道都有什么服務。（給他量身定做服務）

（我們永遠不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）

第五顆心：相信顧客使用完產品會感激你之心

你現在可以不相信我，但我相信，在你使用完產品以后你會感激我，有這顆心才可以把業務做好。第五顆心和第三顆心緊密相關，只有100%相信自己的產品，才會有“相信顧客使用完產品會感激你！