一談到品牌規劃和經營，很多經銷商就會認為那是廠家的事，自己只是一個商品的中轉站，沒有必要樹立自己的品牌。其實不然，比如目前在很多地方提到買家電，人們就會馬上想到國美，而國美就是一個家電分銷商的品牌。在江蘇南京，人們買手機、買家電到蘇寧已經成為習慣，蘇寧這個品牌經銷商的價格已經是整個市場的晴雨表了。
這說明，作為經銷商進行品牌經營，可以讓顧客在購買產品前，首先選擇到你這里買，為下游客戶提供與你合作的理由，達到代理產品無障礙分銷的目的。所以，經銷商有沒有品牌，決定著經銷商的生存狀態和質量。
所以，經銷商要對自己進行合理準確的定位，要樹立自己的品牌，并運用自身品牌來經營。
一、轉變思想，合理定位
經銷商要想樹立自己的品牌，首先要對自己合理的定位，思想不能停留在“一個門面、一個倉庫、一張桌子、一個（或僅幾個少數幾個）發貨員、一本發貨（出貨）單”的坐商經營的小本生意層次。應該明白未來生存和發展的必然趨熱是做一個“營銷商”式的經銷商，而非“批發商”式的經銷商。
“營銷商”與“批發商”的最大區別在于經營思想和經營業態的不同。前者在經營思想上表現為“做”市場，后者表現為“賣”產品；在經營業態上，前者表現為專業品牌運營，即與上游供應商建立戰略合作關系，為下游分銷商提供產品供應、市場策略指導以及配送、助送等服務，而后者則表現為簡單的產品供應。
新型經銷商最大的特點在于品牌觀念的增強和經營手段的創新。
四川阿爾泰營銷有限公司前身是四川阿爾泰實業有限公司，這是以代理白酒銷售為主的專業經銷商。公司最大的變化不僅僅在于名稱由實業變成了營銷，真正實質性的轉變和創新表現在經營觀念和手段上的創新，即由代理產品到代理品牌再到經營品牌。
第一，從傳統產品代理轉變成與四川郎酒OEM開發“新郎酒”、與香港某公司聯合在劍南春集團OEM開發“金劍南”，從經營手段上看，從代理品牌到OEM貼牌經營，尤其是打破區域和行業界限，聯合香港某集團和劍南春集團，充分發揮其在營銷上的專業化優勢，一舉在全國白酒市場叫響了“金劍南”。也一步步將阿爾泰打造成了專業酒水營銷服務商。
第二，2003年與“通化葡萄酒”聯合組建通化葡萄酒銷售有限公司，更是“阿爾泰”在創新思維和品牌合作上的“創舉”，中國老牌葡萄酒品牌之一的通化葡萄酒，在營銷上的薄弱正是“阿爾泰”的強勢，而以股份制的形式重組營銷部門，可謂是不僅僅開創了中國酒業營銷的“先河”。
與品牌酒廠的合作，優化了阿爾泰的經營產品結構，增強了企業的贏利空間，還有效提升了阿爾泰在行業內的品牌知名度和行業影響力，為建立“阿爾泰”品牌形象提供了有效的基礎支持，也完成了從代理商到開發商再到營銷商的蛻變過程。
二、經營觀念從“買賣”轉到“經營”
“簡單買賣”表現為沒有自己的長期規劃和戰略目標，缺乏核心競爭優勢，企業管理意識淡薄；而“經營”則表現為以核心競爭優勢為宗旨，逐步建立具有戰略規劃、現代企業管理制度下的企業組織體系。
深圳齊一品實業有限公司在明白自我優勢在于禮品酒和商超終端之后，相應將自己定位于商超終端的配貨商，并逐步發展為“中國名優白酒營銷第一網”，在廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品”分公司，與總部形成統一采購、統一結算、統一配送、分別經營的營銷格局，構筑起縱橫交錯的“齊一品商超配銷網絡”的組織體系。于是成為全國最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產品伙伴供應商。
所以，經銷商應該制定有效的短、中、長期的戰略規劃，并且在每個階段都應該設置合理的戰略目標。短期戰略規劃的目的是解決“當前生存問題”，即選擇戰術型產品或經營方式，確保當前生存和為長遠規劃打基礎；中、長期戰略規劃是解決“發展問題”，即將自己定位為一個什么樣的經銷商？是專業營銷機構？還是多元化企業集團等等。
從目前看，經銷商在戰略轉型過程中面臨的最大困難在于多年來形成的經營思想，如求眼前利益、不思進取、缺乏服務意識、怕擔風險和店大欺主等，這是制約很多昔日大牌經銷商的主要根源。要徹底轉變的思想有以下幾種。
——不能滿足“小富即安”的狀態，要將經營觀念從“個體戶”向“企業化”進行轉變；
——克服“逐小利”的潛意識，樹立“謀大遠、求大贏”的創新觀念；
——克服以自我為中心的意識，注重“聯合、合作、互利”，增強與上、下游資源商以及橫向經銷商的合作觀念；
——增加市場創新意識和營銷觀念，由過去“聽從型經銷商”轉變為一個主動開拓型經銷商和具備主動的市場開發意識及能力的市場導向型經銷商。
三、對所經營的產品進行規劃
經銷商經營什么產品很重要，這關系到經銷商品牌的整體形象，也在一定程度上決定事業的成敗。弱勢品牌的產品很難運作成功，失敗了首先影響的就是經銷商的品牌，就會打擊下游客戶的信任與信心。
而強勢品牌太少了，很多經銷商惟一的選擇只能是代理有潛力的品牌。潛力品牌具有實力強大、企業健康發展、營銷觀念先進、市場認識深刻、擴張市場意識強、策略得當等特征，經銷商可以通過和廠方的深入討論、交流、考察，結合其他市場的有關信息來進行綜合評定。
更多的情況是，經銷商一般都經營多個品牌，甚至整個店面看起來就是一個百貨店。部分經銷商既是一兩個品牌的代理者，又是其他經銷商的分銷渠道。有句老話是：“一心不可二用”，同樣也適合于商業的經營。所以要舍棄后者，專心、專業做好自己的那塊蛋糕。
這時候，就要進行產品規劃，即進行代理品牌的整合，整合的依據是產品相關性和渠道相關性（利用主營品牌的渠道進行連帶銷售的產品、對渠道的疏通和加強有益的產品稱為渠道相關性強）。通過產品規劃，有助于經銷商自我定位，界定主營方向、目標、特征和指導思想，避免有限資源被盲目分散，出現遍地開花不結果的局面。
四、提高自身素質和經營水平
為什么有的經銷商生意越來越好、規模也越來越大？而有的越做越小甚至垮臺？這是由于缺乏自我核心競爭力和自我提升能力。在終端營銷越來越重要的時代，自身素質和能力不高的部分經銷商怕承擔終端風險，不敢和不愿直接做終端，于是失去了部分強力要求做終端的品牌，錯失了良機。這種問題的出現關鍵是由于經銷商自我經營觀念更新和自我經營能力上的缺陷。
要提高經銷商自我經營水平和自我競爭能力，需要在以下幾個方面下功夫。
1．具備不斷學習和上進的精神，及時跟上廠家營銷變革的步代。
2．發揮經銷商自我資源優勢，建立經銷商核心競爭力。或做某一渠道的專一大型服務商，或發揮終端網絡優勢，做某一市場終端網絡專業綜合或大類配送服務商，或發揮區位網絡和規模優勢，建立品牌專賣店或者連鎖店，縮短分銷層次。
3．積極優化企業管理結構，提高自我經營管理水平。借助先進的企業管理理論和工具，比如信息化管理等，提高決策和管理水平，進一步增強管理效率。
4．進一步加強市場功能。隨著競爭的加劇，產品在市場上的更新頻率加快，這要求經銷商具備快速應對市場變化的洞察力和反應力，并借助市場調查、分析、預測等營銷工具，根據市場變化進行產品與市場的整合和調整，制訂和設計有效的分銷、通路、促銷、傳播等方案，贏得市場競爭優勢。
5．逐步建立一支高素質、有戰斗力的營銷和經營管理團隊，并建立和健全內部激勵機制，增強企業內部凝聚力。
6．要建立起全方位服務營銷意識，完善物流、配送體系，提高經銷商營銷管理系統運轉效率。
五、建立自己的信譽品牌
“經銷商在抱怨找不到好產品，而好產品卻苦于找不到好經銷商”，為什么會出現這樣的狀況？原因和責任不是一方面的，但其中雙方信譽起著很大的作用。
原本想依靠經銷商的努力，配合廠家的實力，認真做塊樣板市場，可惜很多經銷商根本沒這么想，每天只想著如何向廠家要支持、要條件，或如何克扣廠家的廣告費、促銷費。
反過來，經銷商原本想找個好產品來做，沒想到廠家的承諾不兌現，有的甚至依靠首批進貨來騙取經銷商的貨款；要么是你剛花錢費力把市場打開了，成本還沒有收回來，但是廠家已翻臉不認人，又“另擇新歡”把產品給別的經銷商做了。于是，市場信譽形成了惡性循環愈來愈差。
所以建立信譽并非只是廠家的事，經銷商的信譽也至關重要，如果連信譽基礎都沒有，又如何與廠家談更多的條件和支持呢。而建立經銷商品牌的關鍵在于首先要建立自己良好的經營信譽和對外形象，這也是經銷商品牌化的開始，也是經銷商贏得上、下游合作伙伴尊重、支持和合作的基本保證。
經銷商的品牌信譽度和美譽度建立在成功開拓市場的基礎上，來源于承諾和服務。現在很多廠家在選擇經銷商時不再將是否擁有足夠的分銷網絡和資金實力放在第一位，往往會把經銷商的信譽看的很重，這種信譽表現為信用口碑和經營口碑。
信用口碑是指經銷商在某一市場，在長期經營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經銷商，主要表現為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規則，具有良好的市場經營道德。這種經銷商，在同一市場會贏得同行業的尊重和上游廠家的優先發展權。
經營口碑是指經銷商的經營能力、配送能力、分銷和網絡在同行中具有較強的競爭優勢等，其中的“經營能力”包括超前的市場營銷思維、意識和領先的市場運作能力。這類經銷商往往在同一市場的同類產品經營中，具有較強的競爭優勢等，具有領導性。
六、打造經銷商的核心競爭力
核心競爭力是指經銷商在某一個區域市場或區位競爭中所表現出的核心競爭優勢。具體表現在七個方面。
渠道掌控力 主要指經銷商渠道資源的寬度和深度。寬度指經銷商掌控的渠道面有多寬，大多市場區域和不同分銷渠道構成；深度則指經銷商可以掌控的終端渠道的組合，比如說，有的經銷商的渠道優勢在二級分銷商，而有的則集中的零售、終端等。
分銷配送力 主要要由經銷商的物流能力所決定的。包括物流工具的先進性、物流速度、配送人力資源等，它直接影響著渠道掌控力的質量和效益。可以說渠道掌控力的提高很大程度上依賴于經銷商分銷配送力的提高。
整合營銷力 主要由經銷商的市場意識和經營能力所決定的，包括策劃能力等。一個品牌經銷商，往往是能為上游供應商提供分銷方案的經銷商，而不僅僅是一個上游供應商的方案執行者。因為不同的區域市場，會有不同的市場特點，如果經銷商完全照搬上游供應商或其他區域市場的執行方案，很可能會“水土不服”，因此需要經銷商根據當地市場競爭的具體情況，結合上游供應商的產品特點和市場營銷方案，制定出適合于當地市場的具體執行方案，這就是經銷商應該具備的市場營銷策劃力。除此之外，還應該有強有力的市場操作能力，具體到鋪貨、分銷、促銷、公關、廣告以及終端運作等方面以及資源整合能力。
資金儲備力 要想獲得品牌產品在某一市場的“話語權”，沒有資金儲備是比較困難的。一方面因為有了資金儲備才能確保有足夠的資金去運作市場，另一方面是可以依次獲得市場競爭優勢。而且強勢品牌和新概念品牌在選擇經銷商時，也很注重經銷商的資金儲備力，往往把它作為審核經銷資格的重要依據之一。
公關傳播力 某一品牌到達某一市場，涉及到的社會環境因素很多，包括與當地行政主管部門、零售、終端以及社會媒介之間的關系協調和問題處理，這都需要經銷商在當地市場擁有強大的社會公關能力，以確保深度分銷和市場運作的有效執行，并及時、快捷處理市場經營過程中出現的各種危機。
執行管理力 指具備執行某一品牌實際市場運作的實力和管理水平。傳統廠商合作中，廠家對經銷商執行管理力的考慮都不是很多，廠家考慮最多的因素是經銷商具備多大的資金實力和分銷網絡，而在新時期的廠商合作關系當中，資金實力和分銷網絡只代表經銷商的資源優勢，而能否有效將某一品牌的優勢與自我資源優勢集結起來，并根據既定的營銷方案不折不扣地有效執行到位，是廠家選擇經銷商時著重考察的因素，因此新的營銷環境下經銷商要注重執行力和管理力的不斷提高。
業界高誠信度 沒有誠信的代理商即使條件再優厚，廠家都會慎重考慮的。所以經銷商的以往合同表現，與其他廠家的合作情況，往往是影響合同最后簽署的關鍵。
這說明，作為經銷商進行品牌經營，可以讓顧客在購買產品前，首先選擇到你這里買，為下游客戶提供與你合作的理由，達到代理產品無障礙分銷的目的。所以，經銷商有沒有品牌，決定著經銷商的生存狀態和質量。
所以，經銷商要對自己進行合理準確的定位，要樹立自己的品牌，并運用自身品牌來經營。
一、轉變思想，合理定位
經銷商要想樹立自己的品牌，首先要對自己合理的定位，思想不能停留在“一個門面、一個倉庫、一張桌子、一個（或僅幾個少數幾個）發貨員、一本發貨（出貨）單”的坐商經營的小本生意層次。應該明白未來生存和發展的必然趨熱是做一個“營銷商”式的經銷商，而非“批發商”式的經銷商。
“營銷商”與“批發商”的最大區別在于經營思想和經營業態的不同。前者在經營思想上表現為“做”市場，后者表現為“賣”產品；在經營業態上，前者表現為專業品牌運營，即與上游供應商建立戰略合作關系，為下游分銷商提供產品供應、市場策略指導以及配送、助送等服務，而后者則表現為簡單的產品供應。
新型經銷商最大的特點在于品牌觀念的增強和經營手段的創新。
四川阿爾泰營銷有限公司前身是四川阿爾泰實業有限公司，這是以代理白酒銷售為主的專業經銷商。公司最大的變化不僅僅在于名稱由實業變成了營銷，真正實質性的轉變和創新表現在經營觀念和手段上的創新，即由代理產品到代理品牌再到經營品牌。
第一，從傳統產品代理轉變成與四川郎酒OEM開發“新郎酒”、與香港某公司聯合在劍南春集團OEM開發“金劍南”，從經營手段上看，從代理品牌到OEM貼牌經營，尤其是打破區域和行業界限，聯合香港某集團和劍南春集團，充分發揮其在營銷上的專業化優勢，一舉在全國白酒市場叫響了“金劍南”。也一步步將阿爾泰打造成了專業酒水營銷服務商。
第二，2003年與“通化葡萄酒”聯合組建通化葡萄酒銷售有限公司，更是“阿爾泰”在創新思維和品牌合作上的“創舉”，中國老牌葡萄酒品牌之一的通化葡萄酒，在營銷上的薄弱正是“阿爾泰”的強勢，而以股份制的形式重組營銷部門，可謂是不僅僅開創了中國酒業營銷的“先河”。
與品牌酒廠的合作，優化了阿爾泰的經營產品結構，增強了企業的贏利空間，還有效提升了阿爾泰在行業內的品牌知名度和行業影響力，為建立“阿爾泰”品牌形象提供了有效的基礎支持，也完成了從代理商到開發商再到營銷商的蛻變過程。
二、經營觀念從“買賣”轉到“經營”
“簡單買賣”表現為沒有自己的長期規劃和戰略目標，缺乏核心競爭優勢，企業管理意識淡薄；而“經營”則表現為以核心競爭優勢為宗旨，逐步建立具有戰略規劃、現代企業管理制度下的企業組織體系。
深圳齊一品實業有限公司在明白自我優勢在于禮品酒和商超終端之后，相應將自己定位于商超終端的配貨商，并逐步發展為“中國名優白酒營銷第一網”，在廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品”分公司，與總部形成統一采購、統一結算、統一配送、分別經營的營銷格局，構筑起縱橫交錯的“齊一品商超配銷網絡”的組織體系。于是成為全國最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產品伙伴供應商。
所以，經銷商應該制定有效的短、中、長期的戰略規劃，并且在每個階段都應該設置合理的戰略目標。短期戰略規劃的目的是解決“當前生存問題”，即選擇戰術型產品或經營方式，確保當前生存和為長遠規劃打基礎；中、長期戰略規劃是解決“發展問題”，即將自己定位為一個什么樣的經銷商？是專業營銷機構？還是多元化企業集團等等。
從目前看，經銷商在戰略轉型過程中面臨的最大困難在于多年來形成的經營思想，如求眼前利益、不思進取、缺乏服務意識、怕擔風險和店大欺主等，這是制約很多昔日大牌經銷商的主要根源。要徹底轉變的思想有以下幾種。
——不能滿足“小富即安”的狀態，要將經營觀念從“個體戶”向“企業化”進行轉變；
——克服“逐小利”的潛意識，樹立“謀大遠、求大贏”的創新觀念；
——克服以自我為中心的意識，注重“聯合、合作、互利”，增強與上、下游資源商以及橫向經銷商的合作觀念；
——增加市場創新意識和營銷觀念，由過去“聽從型經銷商”轉變為一個主動開拓型經銷商和具備主動的市場開發意識及能力的市場導向型經銷商。
三、對所經營的產品進行規劃
經銷商經營什么產品很重要，這關系到經銷商品牌的整體形象，也在一定程度上決定事業的成敗。弱勢品牌的產品很難運作成功，失敗了首先影響的就是經銷商的品牌，就會打擊下游客戶的信任與信心。
而強勢品牌太少了，很多經銷商惟一的選擇只能是代理有潛力的品牌。潛力品牌具有實力強大、企業健康發展、營銷觀念先進、市場認識深刻、擴張市場意識強、策略得當等特征，經銷商可以通過和廠方的深入討論、交流、考察，結合其他市場的有關信息來進行綜合評定。
更多的情況是，經銷商一般都經營多個品牌，甚至整個店面看起來就是一個百貨店。部分經銷商既是一兩個品牌的代理者，又是其他經銷商的分銷渠道。有句老話是：“一心不可二用”，同樣也適合于商業的經營。所以要舍棄后者，專心、專業做好自己的那塊蛋糕。
這時候，就要進行產品規劃，即進行代理品牌的整合，整合的依據是產品相關性和渠道相關性（利用主營品牌的渠道進行連帶銷售的產品、對渠道的疏通和加強有益的產品稱為渠道相關性強）。通過產品規劃，有助于經銷商自我定位，界定主營方向、目標、特征和指導思想，避免有限資源被盲目分散，出現遍地開花不結果的局面。
四、提高自身素質和經營水平
為什么有的經銷商生意越來越好、規模也越來越大？而有的越做越小甚至垮臺？這是由于缺乏自我核心競爭力和自我提升能力。在終端營銷越來越重要的時代，自身素質和能力不高的部分經銷商怕承擔終端風險，不敢和不愿直接做終端，于是失去了部分強力要求做終端的品牌，錯失了良機。這種問題的出現關鍵是由于經銷商自我經營觀念更新和自我經營能力上的缺陷。
要提高經銷商自我經營水平和自我競爭能力，需要在以下幾個方面下功夫。
1．具備不斷學習和上進的精神，及時跟上廠家營銷變革的步代。
2．發揮經銷商自我資源優勢，建立經銷商核心競爭力。或做某一渠道的專一大型服務商，或發揮終端網絡優勢，做某一市場終端網絡專業綜合或大類配送服務商，或發揮區位網絡和規模優勢，建立品牌專賣店或者連鎖店，縮短分銷層次。
3．積極優化企業管理結構，提高自我經營管理水平。借助先進的企業管理理論和工具，比如信息化管理等，提高決策和管理水平，進一步增強管理效率。
4．進一步加強市場功能。隨著競爭的加劇，產品在市場上的更新頻率加快，這要求經銷商具備快速應對市場變化的洞察力和反應力，并借助市場調查、分析、預測等營銷工具，根據市場變化進行產品與市場的整合和調整，制訂和設計有效的分銷、通路、促銷、傳播等方案，贏得市場競爭優勢。
5．逐步建立一支高素質、有戰斗力的營銷和經營管理團隊，并建立和健全內部激勵機制，增強企業內部凝聚力。
6．要建立起全方位服務營銷意識，完善物流、配送體系，提高經銷商營銷管理系統運轉效率。
五、建立自己的信譽品牌
“經銷商在抱怨找不到好產品，而好產品卻苦于找不到好經銷商”，為什么會出現這樣的狀況？原因和責任不是一方面的，但其中雙方信譽起著很大的作用。
原本想依靠經銷商的努力，配合廠家的實力，認真做塊樣板市場，可惜很多經銷商根本沒這么想，每天只想著如何向廠家要支持、要條件，或如何克扣廠家的廣告費、促銷費。
反過來，經銷商原本想找個好產品來做，沒想到廠家的承諾不兌現，有的甚至依靠首批進貨來騙取經銷商的貨款；要么是你剛花錢費力把市場打開了，成本還沒有收回來，但是廠家已翻臉不認人，又“另擇新歡”把產品給別的經銷商做了。于是，市場信譽形成了惡性循環愈來愈差。
所以建立信譽并非只是廠家的事，經銷商的信譽也至關重要，如果連信譽基礎都沒有，又如何與廠家談更多的條件和支持呢。而建立經銷商品牌的關鍵在于首先要建立自己良好的經營信譽和對外形象，這也是經銷商品牌化的開始，也是經銷商贏得上、下游合作伙伴尊重、支持和合作的基本保證。
經銷商的品牌信譽度和美譽度建立在成功開拓市場的基礎上，來源于承諾和服務。現在很多廠家在選擇經銷商時不再將是否擁有足夠的分銷網絡和資金實力放在第一位，往往會把經銷商的信譽看的很重，這種信譽表現為信用口碑和經營口碑。
信用口碑是指經銷商在某一市場，在長期經營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經銷商，主要表現為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規則，具有良好的市場經營道德。這種經銷商，在同一市場會贏得同行業的尊重和上游廠家的優先發展權。
經營口碑是指經銷商的經營能力、配送能力、分銷和網絡在同行中具有較強的競爭優勢等，其中的“經營能力”包括超前的市場營銷思維、意識和領先的市場運作能力。這類經銷商往往在同一市場的同類產品經營中，具有較強的競爭優勢等，具有領導性。
六、打造經銷商的核心競爭力
核心競爭力是指經銷商在某一個區域市場或區位競爭中所表現出的核心競爭優勢。具體表現在七個方面。
渠道掌控力 主要指經銷商渠道資源的寬度和深度。寬度指經銷商掌控的渠道面有多寬，大多市場區域和不同分銷渠道構成；深度則指經銷商可以掌控的終端渠道的組合，比如說，有的經銷商的渠道優勢在二級分銷商，而有的則集中的零售、終端等。
分銷配送力 主要要由經銷商的物流能力所決定的。包括物流工具的先進性、物流速度、配送人力資源等，它直接影響著渠道掌控力的質量和效益。可以說渠道掌控力的提高很大程度上依賴于經銷商分銷配送力的提高。
整合營銷力 主要由經銷商的市場意識和經營能力所決定的，包括策劃能力等。一個品牌經銷商，往往是能為上游供應商提供分銷方案的經銷商，而不僅僅是一個上游供應商的方案執行者。因為不同的區域市場，會有不同的市場特點，如果經銷商完全照搬上游供應商或其他區域市場的執行方案，很可能會“水土不服”，因此需要經銷商根據當地市場競爭的具體情況，結合上游供應商的產品特點和市場營銷方案，制定出適合于當地市場的具體執行方案，這就是經銷商應該具備的市場營銷策劃力。除此之外，還應該有強有力的市場操作能力，具體到鋪貨、分銷、促銷、公關、廣告以及終端運作等方面以及資源整合能力。
資金儲備力 要想獲得品牌產品在某一市場的“話語權”，沒有資金儲備是比較困難的。一方面因為有了資金儲備才能確保有足夠的資金去運作市場，另一方面是可以依次獲得市場競爭優勢。而且強勢品牌和新概念品牌在選擇經銷商時，也很注重經銷商的資金儲備力，往往把它作為審核經銷資格的重要依據之一。
公關傳播力 某一品牌到達某一市場，涉及到的社會環境因素很多，包括與當地行政主管部門、零售、終端以及社會媒介之間的關系協調和問題處理，這都需要經銷商在當地市場擁有強大的社會公關能力，以確保深度分銷和市場運作的有效執行，并及時、快捷處理市場經營過程中出現的各種危機。
執行管理力 指具備執行某一品牌實際市場運作的實力和管理水平。傳統廠商合作中，廠家對經銷商執行管理力的考慮都不是很多，廠家考慮最多的因素是經銷商具備多大的資金實力和分銷網絡，而在新時期的廠商合作關系當中，資金實力和分銷網絡只代表經銷商的資源優勢，而能否有效將某一品牌的優勢與自我資源優勢集結起來，并根據既定的營銷方案不折不扣地有效執行到位，是廠家選擇經銷商時著重考察的因素，因此新的營銷環境下經銷商要注重執行力和管理力的不斷提高。
業界高誠信度 沒有誠信的代理商即使條件再優厚，廠家都會慎重考慮的。所以經銷商的以往合同表現，與其他廠家的合作情況，往往是影響合同最后簽署的關鍵。
