一、時機選擇：選淡季還是旺季

有許多獸藥營銷人員要在旺季多開客戶。因為旺季市場需求較大，容易消化產品。許多營銷員也認為旺季時開發的最佳時節，而這恰恰是市場開發的最大誤區之一。

一般來說，在旺季無論是經銷商還是養殖戶，對獸藥的需求往往較大，但在開發經銷商時，必須注意一個事實；在產品銷售旺季，經銷售最忙，也絕對盈利最好。但在這樣的季節，營銷人員在拜訪他時，由于他在忙于“賺錢”，根本無暇顧及你或者不能和你深談。為了多做生意，往往是很快就把你打發，使你根本就沒有深入溝通和把握成交的機會。更何況大多數廠家的經銷人員都認為旺季開發客戶更有利，因而會加大拜訪和競爭力度使市場開發難度增加。

而選擇淡季進行開發，由于許多經銷商生意冷淡，再門市商無所事事，又足夠的時間和你閑談。同時大多數廠家也減少了拜訪次數，市場競爭遠沒有旺季那么激烈。值的注意的是，經銷商不僅僅需要錦上添花，更需要雪中送炭。營銷人員在銷售淡季對經銷商的關注更能引起他的注意！這是人的普遍心理。

二．特殊機會：春節過后好時機

縱觀市場上的經銷商都很重視年終返還，尤其是許多優秀的經銷商和企業都簽有“年終返還協議”，在春節前往往為了完成全年的協議而努力進行銷售，為的是先拿上年終返還。所以在春節前的幾個月，往往也是開發客戶最難的幾個月。而春節過后則不然，這個時候經銷商對原有廠家的協議基本到期，他們會根據市場及自身的需求開始尋找新的和作廠家。如果營銷人員能夠利用好春節過后三個月，則會收到事半功倍的效果。

三．客戶心理：重友誼還是重利益

經常聽到經常聽到售人員這樣講：“我和某某客戶關系很好，所以他買我的貨”。對這樣的觀點筆者不敢茍同。因為商業的本質是利益，所以圍繞商業而建立的關系首先應該是利益關系，其他任何關系都不能超越。“親兄弟明算帳”講的就是這樣一個道理。如果營銷人員或獸藥企業不尊重這樣的事實，很難開發客戶，即使開發了也很難維持。

正確的認識是“利益第一，友誼第二”，在保障客戶利益和自身利益的前提下，盡量建立良好的友誼（即客情關系），這樣更利于抑制競爭對手對客戶的爭奪。

如果你真的把客戶當做自己的朋友，就要替他考慮，為他提供能為他真正能創造價值的產品，否則就不要難為你的朋友了，因為你會是人家的一個負擔。