由于工作原因，經(jīng)常行走在各地蛋雞終端一線，在蛋雞養(yǎng)殖密集區(qū)有幸接觸較多經(jīng)銷商，從而對(duì)這一群體也有些初略了解，經(jīng)銷商群體越來(lái)越難以維持，極少數(shù)精英可以異軍突起，下面談?wù)勎覍?duì)經(jīng)銷商的一些認(rèn)識(shí)和看法。

畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的經(jīng)銷商群體數(shù)量較大，在早年畜牧業(yè)大舉擴(kuò)張過(guò)程中，經(jīng)銷商是一個(gè)很重要的群體，發(fā)展速度也很快，直接面對(duì)終端養(yǎng)殖場(chǎng)，面對(duì)各大廠家的直接消費(fèi)群體，幫助各大廠家將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推送到終端養(yǎng)殖場(chǎng)，完成銷售任務(wù)。很多站在當(dāng)時(shí)的風(fēng)口，善于把握機(jī)會(huì)，善于運(yùn)作者，基本都有了原始累積。但好日子現(xiàn)在卻很艱難！

一、目前經(jīng)銷商的壓力和困境：

1.來(lái)自自身的壓力：蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)模開(kāi)始調(diào)整而經(jīng)銷商未開(kāi)始調(diào)整。從小變大，以前主流是戶均不到三千只蛋雞，小規(guī)模，大群體，雞舍內(nèi)環(huán)境較差，粗放式管理階段，這個(gè)時(shí)期養(yǎng)殖戶的重點(diǎn)是放在疾病診治和防控上面。

但是現(xiàn)在逐步過(guò)度到戶均萬(wàn)只以上，適度規(guī)模，雞舍內(nèi)環(huán)境相對(duì)較好，精細(xì)化養(yǎng)殖階段，這個(gè)時(shí)期養(yǎng)殖者更多需要的是飼養(yǎng)管理，飼料營(yíng)養(yǎng)，保健防未病方面知識(shí)。而不再是單一疾病診治。很多經(jīng)銷商未跟上養(yǎng)殖規(guī)模調(diào)整節(jié)奏，慢慢被市場(chǎng)淘汰。

2.來(lái)自同行的壓力：在蛋雞養(yǎng)殖密集地，經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)?shù)貙?shí)力相當(dāng)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，為了爭(zhēng)奪更多用戶，增加銷量，使出渾身解數(shù)，凈利潤(rùn)下滑。

3.來(lái)自廠家的壓力：在一些養(yǎng)殖密集地，由于使用經(jīng)銷商成本較高，廠家接觸不到終端養(yǎng)殖者，一部分廠家則直接繞過(guò)經(jīng)銷商，自開(kāi)直營(yíng)店或者扶植競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加盟直營(yíng)店，進(jìn)一步擠壓市場(chǎng)。

4.來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)電商壓力：當(dāng)今一段時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)+詞匯比較火熱，有些企業(yè)寄托于互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)尋找企業(yè)第二春，紛紛涉足電商，很多廠家則是直奔終端養(yǎng)殖場(chǎng)群體，舍棄經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)，從而擠占一部分市場(chǎng)份額。對(duì)經(jīng)銷商的傳統(tǒng)市場(chǎng)形成擠壓。

5.來(lái)自于終端養(yǎng)殖場(chǎng)的壓力：大群體飼養(yǎng)，對(duì)于管理和疾病的防控有更嚴(yán)格要求，終端接觸外界信息相對(duì)較易，打開(kāi)手機(jī)和電腦，一分鐘知天下，信息獲取相對(duì)較易，傳統(tǒng)單一營(yíng)銷壓力增大。

二、 目前經(jīng)銷商群體劃分：

第一：?jiǎn)我粋鹘y(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷型：這種經(jīng)銷商的銷售模式在曾今效果顯而易見(jiàn)，會(huì)搞關(guān)系的經(jīng)銷商，銷量一般都不錯(cuò)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，產(chǎn)品的不斷豐富，信息的相對(duì)透明，以及終端對(duì)經(jīng)銷商的苛刻挑剔，僅僅單一關(guān)系營(yíng)銷模式在終端還不夠，畢竟面子不能換來(lái)錢，經(jīng)常在下面遇到養(yǎng)雞朋友跟經(jīng)銷商開(kāi)玩笑，說(shuō)我們可以坐在一個(gè)桌上喝酒，私下都是朋友，但是你的產(chǎn)品我不用，原因眾多，這里就不提。

第二：技術(shù)營(yíng)銷型：這種模式的經(jīng)銷商相對(duì)要辛苦一些，但是目前日子過(guò)得普遍還可以，前提一定要掌握接地氣的技術(shù)，即真實(shí)的臨床實(shí)踐技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的累積，并且有優(yōu)秀的溝通能力于一身的經(jīng)銷商。

第三：啃老本型：很多曾今在當(dāng)?shù)睾苡型陀绊懥Φ慕?jīng)銷商，或者曾經(jīng)市場(chǎng)占有率很高的經(jīng)銷商，在各種壓力沖擊和各種綜合因素影響下，市場(chǎng)在逐步萎縮，開(kāi)拓新市場(chǎng)和客戶又無(wú)章法，在努力掙扎中逐步丟失市場(chǎng)。而在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，未受到各種廠家重視的市場(chǎng)，目前還有一些啃老本型經(jīng)銷商還可以繼續(xù)維持，但多數(shù)都在逐步走下坡。

第四：賒銷墊資型：競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，經(jīng)銷商之間為了爭(zhēng)奪用戶，就一定會(huì)有各種營(yíng)銷手法，很常見(jiàn)的就是賒銷墊資。例如：飼料先賒后給錢，不墊沒(méi)人買，墊了不好收回。但自古有句老話，家有千萬(wàn)，帶毛的不算，賒銷存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，養(yǎng)殖戶賠錢了，賒銷的賬款很難要回，再遇到一些老賴，基本就是死賬。有些地區(qū)經(jīng)銷商下面欠款上百萬(wàn)的比比皆是。但卻陷入泥潭，無(wú)法自拔。

第五：配套服務(wù)型：養(yǎng)殖戶最重要的問(wèn)題是雞蛋銷售和養(yǎng)殖必需品供應(yīng)問(wèn)題，一些配套型經(jīng)銷商則在雞蛋回收，飼料及原料供應(yīng)，技術(shù)指導(dǎo)等等方面填補(bǔ)這一空白，綜合服務(wù)，滿足了養(yǎng)殖者的需求，從而使自己獲得應(yīng)有收益。這種模式需要有綜合實(shí)力和資源的人來(lái)搞，一般經(jīng)銷商需要慎重！

第六：電商結(jié)合型：目前電商熱潮依舊不減，有些傳統(tǒng)經(jīng)銷商加入隊(duì)列，這需要自身合理定位和選擇合理平臺(tái)，例如，中國(guó)蛋雞信息網(wǎng)互聯(lián)營(yíng)養(yǎng)飼料作為飼料電商先驅(qū)，則是直接定位于規(guī)模化終端蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)，飼料廠是蛋雞場(chǎng)的加工車間，廠家一站式直達(dá)終端，去掉中間環(huán)節(jié)；而高德玖牧電商平臺(tái)，則更多是定位于那些不滿足于現(xiàn)狀，思維活躍的經(jīng)銷商，融入電商新思維，線上，線下無(wú)縫對(duì)接，共同服務(wù)于行業(yè)，共同發(fā)展壯大。

第七：+互聯(lián)網(wǎng)型：傳統(tǒng)經(jīng)銷商難做，但有一部分搭上順風(fēng)車+互聯(lián)網(wǎng)的，利用一些新媒體，新工具，例如微信，QQ，陌陌，飛信等等，形成各自有機(jī)互動(dòng)小群體，提高有效服務(wù)半徑，及時(shí)與終端客戶溝通，及時(shí)分享，及時(shí)處理突發(fā)狀況，還是有一定成效的！但目前有些小群體為了便于管理而封閉群，信息開(kāi)放時(shí)代，基本無(wú)從再封閉起，隨便一點(diǎn)都可以獲取外界的信息，封閉不是出路，還是得找些方法吸引人，增加人氣，相互協(xié)同，遵守規(guī)則才是長(zhǎng)久之計(jì)。

三、特殊時(shí)期，未來(lái)何種經(jīng)銷商可以突出重圍？

我認(rèn)為需要做到以下幾點(diǎn)或者做精其中某些點(diǎn)：

1.適當(dāng)修改一下名號(hào)，將傳統(tǒng)經(jīng)銷商的定義轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。不單一是將名字改掉，實(shí)質(zhì)需要轉(zhuǎn)變，運(yùn)營(yíng)思維需要改變，傳統(tǒng)單一產(chǎn)品營(yíng)銷的模式越來(lái)越艱難，大眾產(chǎn)品的價(jià)格基本到了肉搏戰(zhàn)時(shí)代，需要適度提高服務(wù)水平，增加贏利點(diǎn)。服務(wù)是滲透在每一個(gè)細(xì)節(jié)里，但服務(wù)的前提一定不是一味遷就客戶，投其所好，這點(diǎn)需要注意。

2.融合電商思維，順勢(shì)而為：電商的尋找適合自己平臺(tái)的電商融合，相互推廣，相互促進(jìn)，結(jié)合本地傳統(tǒng)市場(chǎng)，擴(kuò)大服務(wù)半徑，現(xiàn)在有些經(jīng)銷商利用新媒體聯(lián)系工具，組成各自本地區(qū)小團(tuán)體，與終端及時(shí)互動(dòng)，消息處理及時(shí)，服務(wù)半徑在100公里范圍內(nèi)是可以做到的。即使未有適合自身平臺(tái)，也一定要有電商思維，與自身實(shí)際情況相結(jié)合，慢慢摸索，增加產(chǎn)量，提高效率。現(xiàn)在的70后，80后，90后，甚至更小的群體，基本都會(huì)上網(wǎng)，人手一部智能手機(jī)，很多都是低頭族，拇指族。這在養(yǎng)殖業(yè)也是如此，要想深入長(zhǎng)期發(fā)展，一定要研究未來(lái)的消費(fèi)群體！

3.提高自身專業(yè)技術(shù)和技能：診治要準(zhǔn)，防控要精，管理要細(xì)。技術(shù)可以是經(jīng)銷商自己掌握，也可以是外聘技術(shù)人員，以目前市場(chǎng)行情看，還是經(jīng)銷商自己掌握核心技術(shù)更有競(jìng)爭(zhēng)力，畢竟目前市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)人員，價(jià)格不低，是一筆不小開(kāi)支，每一個(gè)經(jīng)銷商得根據(jù)自身情況而定，例如，省級(jí)經(jīng)銷商可以考慮，其他縣級(jí)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，就得綜合衡量了。

終端養(yǎng)殖場(chǎng)需要的不是高大上的理論知識(shí)，很哇塞的驚艷尖叫，需要的是能幫助及時(shí)解決生產(chǎn)過(guò)程中的各種繁瑣問(wèn)題，并且有效指導(dǎo)高效率完成每批生產(chǎn)的人。能把技術(shù)吃透，把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，指導(dǎo)生產(chǎn)，在合理需要的環(huán)節(jié)內(nèi)，順利將產(chǎn)品切入，提高養(yǎng)殖場(chǎng)生產(chǎn)效率，降低成本，生產(chǎn)出安全，綠色產(chǎn)品。

4.拳頭產(chǎn)品：工欲善其事，必先利其器，對(duì)于綜合配套解決方案，最終多數(shù)要落地到產(chǎn)品上面，所以必須有拳頭產(chǎn)品，能根據(jù)不同養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi)部情況，針對(duì)性解決養(yǎng)殖過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，否則，即使發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，束手無(wú)策，解決不了問(wèn)題，也一樣于事無(wú)補(bǔ)。

5.增加利器：增加實(shí)驗(yàn)室診斷與綜合檢測(cè)的投入，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)赜绊懥Α，F(xiàn)階段，疾病越來(lái)越呈非典型性發(fā)展，單一靠臨床觀察與解剖很難判斷準(zhǔn)確疾病，常規(guī)的檢測(cè)，例如：飼料及原料內(nèi)霉菌及其毒素的檢測(cè)，細(xì)菌藥敏實(shí)驗(yàn)，新城疫，流感的抗體檢測(cè)等等，這在終端養(yǎng)殖場(chǎng)是很稀缺的，在走訪過(guò)程中了解到，多數(shù)30萬(wàn)只規(guī)模以下的雞場(chǎng)，都沒(méi)有配備單獨(dú)的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室和檢驗(yàn)人員，檢測(cè)基本都是外包或者其他廠家提供，距離是問(wèn)題，這留給各地區(qū)經(jīng)銷商一些機(jī)會(huì)。

中醫(yī)看病講究 望，聞，問(wèn)，切。西醫(yī)一樣需要掌握這些，并且還得有自身利器，望，聞，問(wèn)，切是在終端養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，而實(shí)驗(yàn)室診斷與檢測(cè)需要在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)進(jìn)行，對(duì)于一些比較復(fù)雜纏手問(wèn)題，需要結(jié)合實(shí)驗(yàn)室綜合診斷，更加精確。未來(lái)想要做精，這方面不可缺少，特別是一些地級(jí)或者省級(jí)經(jīng)銷商，建議增加這方面投入。增加實(shí)驗(yàn)室在終端養(yǎng)殖場(chǎng)的權(quán)威性。

6.優(yōu)選合作選客戶，建立黑名單制度。現(xiàn)在是信息化社會(huì)，獲取各種信息相對(duì)要容易一些。經(jīng)銷商對(duì)于合作客戶的選擇，也一定要先了解清楚，現(xiàn)在不是要多做客戶，而是要提高客戶質(zhì)量，客戶的口碑宣傳作用更大。對(duì)于那些養(yǎng)殖不精，不虛心學(xué)習(xí)，人品，信譽(yù)度又有問(wèn)題的老賴客戶，一定要慎重合作，部分直接進(jìn)入黑名單。這在下面經(jīng)銷商里見(jiàn)到過(guò)很多案例，最終鬧得雙方都不滿意，還丟掉大片市場(chǎng)和客戶。

7.控制賒銷比例：就蛋雞養(yǎng)殖而言，應(yīng)該少賒銷，帶毛的東西，風(fēng)險(xiǎn)很高，除非你可以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)除外。曾今側(cè)面了解過(guò)一些經(jīng)銷商，特別是飼料經(jīng)銷商，說(shuō)都賒賬，不賒賬不好做，市場(chǎng)欠上百萬(wàn)貨款回收無(wú)望的經(jīng)銷商大有人在，帶毛的東西，有句老話，家有千萬(wàn)，帶毛的不算，需要好好想想，適度控制賒銷比例，選擇優(yōu)質(zhì)客戶，控制自身風(fēng)險(xiǎn)。

8.經(jīng)銷商之間聯(lián)合，很多地區(qū)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商之間，競(jìng)爭(zhēng)激烈，最終大家都沒(méi)做好市場(chǎng)，更多的需要聯(lián)合，以何種模式，需要大家根據(jù)自身情況，例如差異化營(yíng)銷：做飼料的經(jīng)銷商，可以聯(lián)合各地做動(dòng)保產(chǎn)品，疫苗，添加劑等等經(jīng)銷商，相互促進(jìn)，相互合作，互利共生。單打獨(dú)斗的年代已經(jīng)遠(yuǎn)去，一個(gè)人的力量也是渺小的，一個(gè)人可以走很快，但是一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以走很遠(yuǎn)。