早起的鳥兒有蟲吃，早撩客的業務員有錢賺。年后綜合征也差不多治好了，新一年的工作又正式開始了。行業每天都在風云變幻暗潮洶涌，新一年的市場爭奪戰自然是開工的第一天就打響了。根據各大企業的戰略布局，諸位勤勞的業務經理們，接到新任務，是不是感到心潮澎湃呢？面對開發新市場的壓力，業務員們準備好姿勢了嗎？　　剛入場的小鳥：保持誠心和毅力，業務老鳥帶你飛　　猶如一盤對弈的開局，新人入行早期的經歷和成績，對將來個人職業發展的影響非常重要。然而作為新人業務員，開拓業務沒有經驗也沒有人脈，那么如何在業務生涯的開端就打開局面，進而得到領導賞識出任CEO贏取白富美走上人生巔峰呢？　　最大的挑戰是調整好心態，打破尷尬癥，走出業務人生的第一步，勇敢與客戶打交道。剛做業務四個月的90后疫苗業務員告訴記者，曾經在事業單位工作，作為政府職員，別人敬你三分，現在出來跑業務，主要心態上需要許多調整。但是也表示，自己適應環境比較快，團隊里的人都很好接觸，因此這些都沒什么?！　∧敲丛谑袌龈偁幍暮Ｑ螅跞鈴娛常瑑瀯倭犹鳛閯倓倢W飛的小鳥，起步的業務員開發新客戶又會面臨到哪些的困難和壓力呢？　　被拒之門外，通常是新人遇到的比較大的困難。有業務員表示“剛開始什么也不懂，沒有方法去拜訪，連接觸的機會都沒有，站在門口門都進不去，挺尷尬也挺難受?！薄　〉亲鳛樾氯?，有的是積極的干勁和勤懇態度。預約拜訪，給客戶足夠的尊敬，一次不行，兩次，兩次不行，三次，總有一天客戶會答應見你。當然也會有特別難啃的客戶，可以利用經銷商從中牽線搭橋。在渠道不熟悉的情況下，經銷商是首先要把握住的重點?！　∠日J識客戶，再讓客戶認識你。來日方長嘛，逐漸了解客戶的困難以及豬場遇到的問題，然后給予關于豬場的好建議。如果在接觸中了解到客戶遇到了解決不了的問題，就可以讓客戶嘗試你的方法，如果方法最后證明是可行的，就可以獲得巨大的信任，那么隨后的合作基本不是問題?！　≡诮佑|客戶的前期需要下許多功夫，也離不開多拜訪、多接觸，相信勤能補拙?！　浾吡私?，多數企業在對業務新人的培養上，都采取了一些關懷的政策，以讓小鳥們迅速成長。區域經理會給予新人指導，為新人把握方向，盡快熟悉業務少走彎路?！拔覄偝鰜淼臅r候，區域經理會放手讓我去做，爛攤子他來收?！薄　∪雸鲋衅诘拇篪B：建立關系鏈，利用共同點迅速切入　　大鳥們屬于已經在業務圈有所成就，也建立了一批穩定客戶的群體。因此在面臨開發新市場的任務時，有些業務員開玩笑的講，難免會有“像被強奸了”的感覺。　　但是無論是企業還是個人，走出comfort zone，擁抱新的挑戰才能不斷地在充滿競爭的市場中激流勇進，發展壯大。所以，業務員們也表示，壓力和挑戰是共存滴?！　τ诖篪B們來說，已然在實踐中形成了一套自己的經驗理論。因此企業對他們，也基本上是下達指標，海闊憑魚躍，天高任鳥飛了。　　大鳥們下市場前，首先會先利用各種渠道做充分的市場調查，理清客戶分布、客戶產品接受度，做好客戶個人性格分析、競爭產品的種類分析、競爭對手的策略分析等信息?！　∪缓罄每蛻糁g的聯系與圈子效應，找到客戶之間需求、愛好、利益等共同點，快速進行切入?！　≡谝呙缙髽I中，經銷商在市場開拓中占有重要的地位，多位業務員表示首先會與當地經銷商做溝通。因為業務員個人精力和時間有限，面對一個大區域的終端客戶，無事時只能蜻蜓點水地走一遭，在豬場需要技術指導時，才會有機會深入接觸。而企業有新活動和政策的下放，也需要通過經銷商來實現。因此有業務員認為，自己本質是連接廠家與經銷商的橋梁?！　?“2014年開始做業務，自我感覺開發客戶能力還是比較強的。我悟性好?！焙冒杉热荒阄蛐赃@么好，雖然才入行兩年就把你放在第二梯隊單獨列出來好了。?　　面臨的困難主要來自于客戶對陌生產品的排斥、產品價格所能帶來的價值的懷疑，以及對陌生業務員的排斥。　　以上可以通過找客戶的需求點，找到與客戶個人之間的共同點，快速建立聯系。然后利用客戶熟悉的其他人的使用效果去影響他。通過他熟悉的人使用產品的效果，快速打消客戶對產品的疑慮?！　　拔蛐院玫臉I務員”表示：現在開發客戶講究客情加技術，但是如果客戶都不了解你，你技術再厲害，客戶也不會認為你在幫助他。而且建立客情也是很講究方法的（如上所述）?！　∪缃竦目蛻舯绕鹨郧?，要求更高，選擇性不再單一，對產品及產品外的服務要求更高?？颓楸纫郧靶枨蟾?。“現在你想的那個他，已經不是當年的那個他了?！薄　￠_發順利的時候開心之余要居安思危，不順利的時候則更會面臨較大壓力?！叭绻刻於紱]有成績，你說這日子還怎么過呀！”某疫苗企業業務員開玩笑說。但是多向別人請教，保持勤奮，是不變的法門?！　∽詈筮€有業務員總結做業務九字箴言，即：找對人，說對話，做對事?！　》瓭L江湖的老鳥：做業務也是一場博弈　　面對開發新市場，十四年的老業務員表示，一直是開荒牛，早就沒什么特別的感覺了，只當做一個新的開始，也算是證明個人能力的時候。而因為銷售主要是靠量賺錢，老鳥們深知競爭殘酷。面對一片空白的市場，有能力的人開發新市場能賺錢，沒能力會餓死?！　￠_局先熟悉地形，把該地區布局的客戶網絡列出來，花時間做市場摸底，了解哪些經銷商適合合作，列出一二三來。之后去溝通，找到突破口，找合作的機會。了解客戶的一切，包括量、資金、誠信、能力、團隊等等。依然表示客情先行，因為通過溝通可以了解很多很多。聊天過程中可以了解到對方是對利潤要求或是對質量要求。有些客戶是高利潤就行，有些則是利潤再高，沒有質量打死都不行?！　∽鲣N售經常會碰壁，對于心態不夠好，心理素質不過硬的業務員，老鳥們建議如果一大早碰壁了，就別拜訪下家了，因為如果心態不好影響效果，所以要不在家休息別出去，要不去拜訪一些關系好的老客戶，心情自然會好起來?！　贤ㄟ^程中還要留意對方的肢體語言，分辨真話假話，合作伙伴也是你的對手，這是一場博弈?！　鎸Φ睦щy太多了，比如對手的攻擊，對手的政策，賴皮的客戶等等。團隊中業務員的個人能力也分很多種，有的沒想法沒思路，只能你給他說了，他去做，有的說了也做不好，落實不到位。團隊也有工作的氛圍，不能太懶散，也不能太嚴苛。但是辦法總比困難多，兵來將擋水來土掩?！　∫灿袠I務員表示如今產品同質化程度太強，缺乏針對性的產品導致業務難做。當然老鳥們混跡江湖多年，在企業中也已經占有重要的位置，他們反映的一線市場現狀，也會成為企業決策的重要參考。對于飼料企業來說，大企業越做越大，每年百分之十至二十地增長；小企業越來越難，每年百分之二十地降低，行業整合速度加快，單純飼料業務員的人數逐漸削減。而這導致上游添加劑行業業務人員主要工作也出現了調整，開始集中到大客戶的開發，中小客戶則交給經銷商。而大客戶對產品的選擇更加理性，評估能力更強，因此需要更專業的產品和服務?！　∽４蠹倚碌囊荒甓寄苡泻玫臉I績哦！