人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。在我們獸藥行業為了搞定更多的客戶，銷售的形式也是五花八穩。

在銷售中常運用的戰術變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量。正如，每個人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能成功拿到訂單。因此，做銷售必須要充分掌握客戶的心里需求。

第一：初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊以及業績表現等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業的背景具有傳奇色彩。

在我們獸藥行業同樣如此，第一次拜訪，首先就是讓客戶了解我們公司的文化背景，以及產品涉及范圍、影響力，讓他們能全方位了解我們的企業。

第二：產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，因此在與客戶見面之前或見面時，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，從而了解客戶的真實需求。 尤其是在不能了解客戶的真實問題時，更要讓客戶多說話，

第三：當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。展示我們產品所具有的優越性和價值，并通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，從而抓住客戶的注意力，這樣也可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第四：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述，“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。這樣我們也能更具客戶的具體闡述，提供最合適的產品。

第五：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問。深入地挖掘完客戶需求之后，我們要做的是重復所聽到的話，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分。然后就需要我們給客戶提供適當的建議，因為對客戶來講，我們是產品領域的專家，但是呢？我們要注意的是，不要直接地給客戶建議，而是是仔細地認可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。回去仔細想一想之后，再給他一個建議。這為我們引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

第六：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。