一、上山打游擊的含義

上山打游擊是指技術或銷售人員在市場不景氣時，為了更好的生存或轉型，利用自己的技術優(yōu)勢下沉到終端帶動銷量的一種戰(zhàn)術。這個戰(zhàn)術的適用范圍也是有限的，一是懂技術的人員，二是定位準確、堅持下沉到終端一線的人員。業(yè)務化的技術員具備雙重身份，一是企業(yè)業(yè)務代表，二是技術員（甚至升級為專家級）。類似于現在的人醫(yī)，像“某某中西醫(yī)結合診所”或“**特色研究院”等等均是以這個人醫(yī)的技術為主導來帶動更多的收入。

劉經理極力向要轉型或懂技術的業(yè)務員推薦“上山打游擊”戰(zhàn)術。

二、上山打游擊的關鍵

聚焦

所謂聚焦，顧名思義是聚在一個地區(qū)，這個地區(qū)的范圍越小越好做，即使是鎮(zhèn)級的也可以做好。市場在發(fā)展，小規(guī)模養(yǎng)殖時代已經過去，這個模式也不會有再次上演的機會，接下來便是大規(guī)模養(yǎng)殖者的天下，比如大連多是十萬、二十萬的蛋雞規(guī)模，三、五千只規(guī)模的基本沒有；再比如湖北目前的養(yǎng)殖量增大，養(yǎng)殖集中，當地獸醫(yī)較少。所以選定地區(qū)，做好調查，圈定客戶，借技術優(yōu)勢服務、銷售，建立屬于自己的牢固的根據地，最后以點帶面，圍繞根據地向周圍滲透，各個擊破，最終形成自己的市場。

劉經理說，這樣運作是相當成功的，幾年前劉經理就親身實踐過，現在的市場發(fā)生了變化，他們又來操作這個模式。截至目前已經有一些懂技術的人員在運作這個模式，一個月起碼五、六萬的銷量不成問題。不過這樣運作只適合技術轉業(yè)務的前期，充其量算是飯桌上有了菜，要想飯、菜齊全的話，就不能再繼續(xù)“潛下去”了，需要“浮起來”。當自己的市場成熟了，也掌握了當地信息資源，就需要去找可以合作的經銷商，利用現有的資源不斷擴大自己的經銷商隊伍，當然，期間一定要做好經銷商的管理工作。

堅持

堅持就是一心一意的專注去做，不能三心二意。在市場上有個普遍現象，干得好的技術員有的會經不起經銷商的誘惑，成為經銷商的兼職，更有甚者拋棄以前的企業(yè)成為經銷商的員工等，不能長期的“潛下去”工作。這一點對“上山打游擊”非常重要。

人際交往

要注意的是處事，也即人際關系的處理。很多情況下，作為技術員他們只專注于技術，在人際溝通這塊有所欠缺，如果轉做業(yè)務的話，需要在這方面加大功夫和力度。劉經理說，這就類似化妝品行業(yè)的技術推廣，借用對化妝技術方面的知識來銷售自己的產品，需要通過與客戶的交流和溝通來獲知客戶的需求。

三、上山打游擊的優(yōu)勢

1.降低了銷售成本。由于市場小，費用也就低，銷售效率也會大大提高。以前市場大，一天只能走訪一兩個客戶，現在一天可以走訪很多客戶。

2.增加收入，為日后發(fā)掘經銷商打基礎。當你下沉到終端時，客戶不會提出一些返點或政策，業(yè)務人員的收入就會增加。在走終端客戶的同時，你還掌握了大量的信息，比如養(yǎng)殖情況、養(yǎng)殖模式、獸藥銷售模式以及經銷商情況等，有了這些信息就能為你將來向上發(fā)掘經銷商打下堅實的基礎。

3.銷量穩(wěn)定。當你在某一區(qū)域有了一定的客戶后，銷售量一般不會下降。劉經理說：“按這個辦法運作的話，銷量是100%的不會降，甚至一個縣的量可以和一個市的量相比拼。”