（一）明星產品推廣的九步驟

1.制定向新模式轉變的方法與措施，及成為當地領先者

行業從過去的概念營銷、人海戰術、技術營銷等模式在快速進化；從養豬企業、獸藥企業、疫苗企業、飼料企業、設備企業等開始進入行業的創新發力期。再延伸到經銷商的階段，自然也是迫切需要創新，故在此階段，最重要的便是要改變多年的觀念、習慣方式。

2.做好當地市場調查，了解行業趨勢及自己的優劣勢、機會和威脅

市場調查是很多行業慣用或必用的方法，也是做出所有選擇的基礎。首先要調查全國及當地發展的大趨勢，了解養殖戶規模發展狀況，行業用藥的方向；再調查當地養殖戶的養殖規模情況，了解用藥的習慣及當地龍頭養殖戶的情況；再要調查當地各競爭門市各、廠家的優勢產品，養殖戶滿意或不滿意的地方，各競爭門市和廠家人員狀況，宣傳方式，推廣方式；最后再對自己的門市做一個客觀的分析，搞清楚，自己在養殖戶心目中的具體形象，了解自己的優勢、劣勢是什么，再了解行業和競爭對手給予的機會是什么，了解自己的危險是什么。

3.選擇合適的廠家和合適的推廣產品

獸藥行業近400億的市場容量，卻有1800家獸藥企業，如果加上各銷售公司或事業部，獸藥企業的數量是偏多的，在當今國家政策影響、行業競爭激烈的大背景下，獸藥行業本身就處在一個洗牌的過程。在這樣的環境下，選擇一個合適的合作廠家是必須的，若整天更換廠家則是一種資源浪費。理念符合行業方向、信譽好、產品符合行業方向有特點對經銷商能綜合支持到位，而非唯利潤返點支持到位，這樣的廠家是首選的，是優勢稀缺資源，也是經銷商可以長久依靠共同發展的對象。

而在中國養豬業進入自主創新期的大背景下，國內很多優秀的獸藥企業的優勢也逐漸發揮出來，預計很多國內獸藥企業也會在與國外動保企業的共處中，越做越強，并逐漸脫穎而出成為行業領頭羊。

在產品的選擇上，要重視產品的差異化。據調查，氟苯尼考、替米考星、便宜的中藥等產品是豬場更換的重點，如果一定要強推這些產品肯定是適得其反，故一定要選擇適合推得產品。

筆者認為合適的值得推廣的明星產品具有，符合行業方向、有一定技術含量，有差異點，能把量做大、所屬公司重視產品的推廣，有自己的推廣體系，有配套支持、產品背后有一定的理論體系等特點。

4.熟悉產品賣點、差異點及銷售的話術

在這個步驟中，首先要注意的就是對該產品有一定納入推廣體系的重視程度。然而現實生活中，經常出現經銷商不會推廣產品的問題，造成這種狀況的有兩方面因素：一是廠家的責任，廠家的產品逐漸地同質化，且不注重產品的系統推廣；二是經銷商的責任，廠家的資料看的少，個個產品都是重點，結果都不是重點了。

經銷商必須做到，熟悉要推廣產品的賣點、成分、用法用量、熟悉和其他門市其他公司產品的不同點、了解養殖戶對該產品的抗拒點、使用好的樣板例子。

5.培養、跟蹤、整理核心樣板養殖戶，達成初步銷售

產品量做不上去，很多時候與經銷商沒有核心樣板養殖戶有關。要主力推廣的新產品，剛開始一定要給該給的客戶，像管理粗放，養豬環境差的養豬戶，即使給他用再好的產品也難出效果，沒有效果他就認為是產品不好，也就不會再次使用。這種養殖戶需要的是立竿見影的產品，但是在豬病情復雜、國家政策變化的情況下，這種產品也越來越難找。

因此經銷商建立核心客戶必須做到，首先要選對客戶，然后就是跟蹤回訪，有的甚至要做記錄，回訪本身也是培養忠誠客戶銷售達成服務的延續，詳細的記錄數據也才更有說服力（這也是引爆市場的關鍵）。

6.采取海陸空立體方式廣而告之，并形成進一步銷售達成

獸藥行業的傳統經銷商采用較多的是一對一銷售方式，局限于行業本身的特點，廣告方式做的很少。但是在現代化的發展中營銷多樣化，以營銷4P最為突出包括產品、渠道、價格、促銷。促銷是常用的銷售手段，廣義的促銷則是包含了人員推銷、廣告、公關、狹義的促銷等，但在現實中人們常用的是人員推銷和狹義促銷。

營銷的核心是有效的溝通，為了讓好的產品信息傳遞給養殖戶，可以通過各種方式，如口碑傳播的制造、短信、電話、小型會議推廣、宣傳資料使用、墻體廣告等方式，告訴大家。

7.多種方式燃燒市場，達到銷售高潮

前期做了那么多的工作都是為了以后的銷量，要想銷售高潮到來，就要在之前的基礎上再做一些工作，如大型會議營銷、一定的禮品促銷，人員推廣加強等。

8.再次用海陸空廣而告之，鞏固銷售長期延續

在獸藥的整個銷售過程中，二次購買是最關鍵的，二次購買才能形成忠誠，在前期推廣的基礎上，再加上廣告刺激是，也是日常的基本工作。

在此過程要重視前期銷售中養殖戶購買使用的反饋、樣板養殖戶信息的反饋等、對個人選擇正確的認可等各種心理及現實問題都要在此階段解決。

9.解決銷售過程中的異議和競爭干擾，形成持續銷售

在長期購買中，肯定會有不少的問題，如競爭對手的攻擊，養殖戶新鮮感的消失，養殖戶的游弋，養殖戶使用效果不好的解決，產品認識的強化等，都是此階段解決的關鍵點。

（二）推廣過程中的幾大誤區

1.新產品上市無計劃，整個銷售要有一定的規劃和步驟，創造良好的銷售效果并不難，難得是按照步驟和購買決策的階段來。

2.產品推廣中廠家和經銷商責權不分，或礙于面子及各種因素，責權不劃分。這些是都導致很多時候推廣失敗的原因，把所有的責任推給另外一方必然是失敗的結果。

3.無計劃調整的B方案，計劃執行過程中，肯定可能會有偏差，善于調整才是成功的必備因素。

4.習慣以簡單的大力度促銷，很多客戶和廠家習慣以簡單的買贈、特價做促銷，其甚至力度達到20%以上，這樣的情況肯定是不長久的。

5.產品上市即促銷，在產品剛上市仍處在認知階段，就去做特價促銷，這是很多產品推廣不成功的原因之一（辛辛苦苦推廣的產品也就貶值了）。

6.不重視產品生命周期的管理，產品生命周期有導入期、成長期、成熟期、衰退期等各階段，操作得當衰退期可以延長，操作不當產品在導入期也就夭折了，不同階段的操作會有不同的方法。