一、時機選擇：選淡季還是旺季

有許多獸藥營銷人員要在旺季多開客戶。因為旺季市場需求較大，容易消化產(chǎn)品。許多營銷員也認為旺季時開發(fā)的最佳時節(jié)，而這恰恰是市場開發(fā)的最大誤區(qū)之一。

一般來說，在旺季無論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶，對獸藥的需求往往較大，但在開發(fā)經(jīng)銷商時，必須注意一個事實；在產(chǎn)品銷售旺季，經(jīng)銷售最忙，也絕對盈利最好。但在這樣的季節(jié)，營銷人員在拜訪他時，由于他在忙于“賺錢”，根本無暇顧及你或者不能和你深談。為了多做生意，往往是很快就把你打發(fā)，使你根本就沒有深入溝通和把握成交的機會。更何況大多數(shù)廠家的經(jīng)銷人員都認為旺季開發(fā)客戶更有利，因而會加大拜訪和競爭力度使市場開發(fā)難度增加。

而選擇淡季進行開發(fā)，由于許多經(jīng)銷商生意冷淡，再門市商無所事事，又足夠的時間和你閑談。同時大多數(shù)廠家也減少了拜訪次數(shù)，市場競爭遠沒有旺季那么激烈。值的注意的是，經(jīng)銷商不僅僅需要錦上添花，更需要雪中送炭。營銷人員在銷售淡季對經(jīng)銷商的關(guān)注更能引起他的注意！這是人的普遍心理。

二、特殊機會：春節(jié)過后好時機

縱觀市場上的經(jīng)銷商都很重視年終返還，尤其是許多優(yōu)秀的經(jīng)銷商和企業(yè)都簽有“年終返還協(xié)議”，在春節(jié)前往往為了完成全年的協(xié)議而努力進行銷售，為的是先拿上年終返還。所以在春節(jié)前的幾個月，往往也是開發(fā)客戶最難的幾個月。而春節(jié)過后則不然，這個時候經(jīng)銷商對原有廠家的協(xié)議基本到期，他們會根據(jù)市場及自身的需求開始尋找新的和作廠家。如果營銷人員能夠利用好春節(jié)過后三個月，則會收到事半功倍的效果。

三、客戶心理：重友誼還是重利益

經(jīng)常聽到經(jīng)常聽到售人員這樣講：“我和某某客戶關(guān)系很好，所以他買我的貨”。對這樣的觀點筆者不敢茍同。因為商業(yè)的本質(zhì)是利益，所以圍繞商業(yè)而建立的關(guān)系首先應(yīng)該是利益關(guān)系，其他任何關(guān)系都不能超越。“親兄弟明算帳”講的就是這樣一個道理。如果營銷人員或獸藥企業(yè)不尊重這樣的事實，很難開發(fā)客戶，即使開發(fā)了也很難維持。

正確的認識是“利益第一，友誼第二”，在保障客戶利益和自身利益的前提下，盡量建立良好的友誼（即客情關(guān)系），這樣更利于抑制競爭對手對客戶的爭奪。

如果你真的把客戶當(dāng)自己的朋友，就要替他考慮，為他提供能為他真正能創(chuàng)造價值的產(chǎn)品，否則就不要難為你的朋友了，因為你會是人家的一個負擔(dān)。