讓客戶自己面對(duì)問(wèn)題

現(xiàn)今的消費(fèi)者很習(xí)慣被推銷那些他們根本不會(huì)多花任何注意力在上頭的商品，而這樣的現(xiàn)象也使得財(cái)務(wù)顧問(wèn)的工作更加艱難。然而，當(dāng)你讓客戶對(duì)未來(lái)所面對(duì)的潛在財(cái)務(wù)問(wèn)題多認(rèn)知一分，你就多一分機(jī)會(huì)銷售他們所需要的財(cái)務(wù)規(guī)劃或服務(wù)。請(qǐng)記住，即使你了解你的產(chǎn)品可以幫助人們?yōu)椴淮_定的未來(lái)做準(zhǔn)備，但你接觸的準(zhǔn)客戶們心中通常會(huì)有著以下兩種假設(shè)：他們沒(méi)有需要用保險(xiǎn)來(lái)解決的問(wèn)題，更重要的是，他們根本不想買保險(xiǎn)。

要克服這兩大障礙，財(cái)務(wù)顧問(wèn)們除了和潛在客戶聊天、用Power Point做簡(jiǎn)報(bào)之外，更重要是要讓客戶有情緒上的投入。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你可以問(wèn)客戶一些在特定情況下與切身相關(guān)的問(wèn)題，而不是介紹你的產(chǎn)品與服務(wù)所能提供的東西。

在每次會(huì)面之前，財(cái)務(wù)顧問(wèn)至少應(yīng)花三十分鐘檢視準(zhǔn)備和客戶討論的信息。這個(gè)時(shí)候，可以拿一張紙并且把它對(duì)分成三個(gè)垂直的區(qū)塊。第一個(gè)區(qū)塊寫(xiě)下所有想要和潛在客戶討論的問(wèn)題與觀點(diǎn)；第二個(gè)部分則是寫(xiě)下客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題與反對(duì)的意見(jiàn)；第三個(gè)部分則列出我對(duì)這些問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的反應(yīng)。

透過(guò)這些程序，財(cái)務(wù)顧問(wèn)可以讓準(zhǔn)客戶們看到自己未來(lái)可能面對(duì)的問(wèn)題。財(cái)務(wù)顧問(wèn)不應(yīng)催促他們給答案，有時(shí)亦可藉由詢問(wèn)客戶更細(xì)節(jié)的問(wèn)題，以對(duì)談奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這個(gè)階段中財(cái)務(wù)顧問(wèn)不應(yīng)提到任何認(rèn)為對(duì)客戶有利的產(chǎn)品或服務(wù)。

讓客戶持續(xù)關(guān)注自身問(wèn)題

不先提到產(chǎn)品，對(duì)于某些財(cái)務(wù)顧問(wèn)而言可能有點(diǎn)困難，然而這個(gè)練習(xí)可以強(qiáng)迫你維持專注在那些需要財(cái)務(wù)規(guī)劃客戶的真實(shí)反應(yīng)上。在面對(duì)潛在客戶的時(shí)候，財(cái)務(wù)顧問(wèn)可一再重復(fù)說(shuō)這句話：「你的問(wèn)題就是問(wèn)題」。財(cái)務(wù)顧問(wèn)偶爾會(huì)碰到那些不斷試圖改變?cè)掝}，把焦點(diǎn)放在真正重要的問(wèn)題以外，或問(wèn)些其他問(wèn)題的準(zhǔn)客戶們。因此，唯有盡力讓準(zhǔn)客戶們關(guān)注在他們的問(wèn)題之上，才是有效率促成保單的不二法門。

舉例來(lái)說(shuō)，想象你正和某家庭的經(jīng)濟(jì)支柱談保險(xiǎn)，然后你很果決的說(shuō)明萬(wàn)一他去世了，他的家庭將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)困境，關(guān)于這點(diǎn)他們也明了。所以先不要提到任何產(chǎn)品，你必須讓你的客戶專注在能夠由你協(xié)助解決的問(wèn)題之上。不要被客戶那些特定細(xì)節(jié)或隨意的問(wèn)題給擾亂思緒，而是要強(qiáng)迫他們把注意力集中在他們有問(wèn)題的這個(gè)事實(shí)上。

90%時(shí)間，談?wù)摐?zhǔn)客戶問(wèn)題

試著以這樣的方式來(lái)想象銷售：把90%的時(shí)間用在談?wù)摐?zhǔn)客戶的問(wèn)題上，剩下的10%則是討論問(wèn)題的解決之道。當(dāng)你做到這一點(diǎn)，你的準(zhǔn)客戶將會(huì)向你請(qǐng)教有關(guān)壽險(xiǎn)的問(wèn)題(或者其他可以提供解決方案的財(cái)務(wù)規(guī)劃)。并不是因?yàn)樗麄儗?duì)于保險(xiǎn)商品的感覺(jué)改變，而是因?yàn)槿缤覀円话悖麄円矔?huì)想要解決他們的問(wèn)題。

當(dāng)準(zhǔn)客戶承認(rèn)他們有問(wèn)題時(shí)，許多財(cái)務(wù)顧問(wèn)會(huì)想要立刻請(qǐng)他們簽下保單。等待雖然看來(lái)會(huì)讓機(jī)會(huì)溜掉，但是，給你的準(zhǔn)客戶一點(diǎn)時(shí)間來(lái)消化你所曾經(jīng)談到的東西，會(huì)有相當(dāng)程度的幫助。財(cái)務(wù)顧問(wèn)可以這樣跟潛在客戶說(shuō)：「何不想想你的問(wèn)題，然后我下禮拜再告訴你一些可行的解決方案?」

當(dāng)你再度拜訪客戶的時(shí)候，如果他們向你詢問(wèn)所能提供的解決方案，這個(gè)案子就能促成。然而。如果他們想要重新檢視問(wèn)題所在，同樣會(huì)花時(shí)間再?gòu)?fù)習(xí)先前你們所談?wù)撨^(guò)的內(nèi)容。這樣的作法看起來(lái)似乎一點(diǎn)生產(chǎn)力也沒(méi)有，但是假使你的客戶能真正了解他們所面對(duì)的問(wèn)題，或者清楚一旦他們沒(méi)有采取行動(dòng)便會(huì)遭遇的風(fēng)險(xiǎn)，這才是促使的關(guān)鍵時(shí)刻。