目前，獸藥行業(yè)處在新的商業(yè)模式可能誕生的機(jī)遇時期，在探討新的商業(yè)模式可能性及其可能方向之前，我們先對獸藥行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行必要的分析。

一獸藥行業(yè)現(xiàn)狀分析

1生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀

今年，年銷量在2000-3000萬的，同時要么以治療為尖端，要么以保健為尖端的獸藥企業(yè)比較有優(yōu)勢。

今年上半年的養(yǎng)雞數(shù)量少了，可是雞病比較多，病不好治。很多養(yǎng)殖戶的雞越治不好越要治療，這樣單只雞平均的治療費(fèi)用就高了，這種情況下，養(yǎng)殖戶會優(yōu)先選擇曾經(jīng)治好過他的雞的企業(yè)的產(chǎn)品，因此以治療為尖端的企業(yè)有優(yōu)勢。

以保健為尖端的企業(yè)之所以有優(yōu)勢，是因?yàn)樗麄兊目蛻糁饕丘B(yǎng)殖集團(tuán)。這些養(yǎng)殖集團(tuán)的銷量是穩(wěn)定的，并且今年總存欄量還在增長。

總體上，今年年銷量在1500萬以內(nèi)的老企業(yè)和最近一兩年剛成立的新企業(yè)日子是比較難過的，尤其是后者，這不是能力問題，就是一個機(jī)遇的問題。

從整體上看，獸藥企業(yè)的現(xiàn)狀如下：

1、生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量一直在增加，兩極分化逐年明顯

到今年6月底，獸藥GMP企業(yè)有1840多家。從2008年至今，獸藥企業(yè)的兩極分化現(xiàn)象越來越明顯，并且形成優(yōu)勢富集效應(yīng)。

比如一個企業(yè)在某方面領(lǐng)先了，優(yōu)秀人才就會向這個企業(yè)集聚，這個企業(yè)就更優(yōu)秀了，然后更多優(yōu)秀人才會向這個企業(yè)聚集，如此循環(huán)。也就是說一個企業(yè)在一個起點(diǎn)上超出去一步，后面就會有更大的效應(yīng)，更多的機(jī)會出來，一步步的雪崩一樣的效應(yīng)就產(chǎn)生了，這就是優(yōu)勢富集效應(yīng)。

2、真正研發(fā)與概念炒作并存

2000年到現(xiàn)在，獸藥企業(yè)真正做研發(fā)的在逐漸增多，但主要集中在生物制品和中藥制劑上，其中一類新獸藥有“重組溶葡萄球菌酶粉”和“紫錐菊”。

與此同時，這些年炒作一直也大量存在，并且集中在抗病毒藥方面。2005年炒作金絲桃素，2006年炒作植物血凝素，2007年是聚肌胞，2008年是金剛酸銨，2009年是阿比多爾，2010年是奧司他韋……在未來的幾年內(nèi)，行業(yè)中還會有許多的炒作。為什么會這樣，證明我們這個行業(yè)在動物疫病方面病毒性疫病還很嚴(yán)重，且占有相當(dāng)大的比重。

3、行業(yè)中有品牌推廣和會議營銷，但是產(chǎn)品推廣仍以人員推廣為主流

4、形成品牌的企業(yè)屈指可數(shù)

5、“缺人”現(xiàn)象將是困擾企業(yè)發(fā)展的主要因素之一

6、盡管處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，但卻是產(chǎn)業(yè)鏈中弱勢的一方

2獸藥經(jīng)營企業(yè)分析

最近三年，我對經(jīng)銷商的需求做了一個調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)隨著經(jīng)銷商群體的成長和壯大，他們的需求同我們原來想象的不一樣。

1、數(shù)量正逐步減少，兩極分化現(xiàn)象明顯

獸藥經(jīng)營企業(yè)這些年中，強(qiáng)的越強(qiáng)，弱的越弱。今年，弱的已經(jīng)很少了，大部分都堅持不下去。

2、都有“做大”的欲望，但沒有有效手段

3、最“不缺”獸藥，但對獸醫(yī)高度依賴

4、相當(dāng)一部分企業(yè)有完整的“盈利模式”，但無健全的流程標(biāo)準(zhǔn)，比如絕大多數(shù)龍頭型經(jīng)銷商

5、對獸藥的了解“一知半解”，特別是不同生產(chǎn)企業(yè)之間的產(chǎn)品使用方案

3養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)狀

1、養(yǎng)殖戶逐年減少，養(yǎng)殖總量逐年增加

2、疫病、飼養(yǎng)管理水平、養(yǎng)殖成本是困擾養(yǎng)殖戶健康發(fā)展的三大因素

這幾年疫病比較多，對大型養(yǎng)殖企業(yè)，首先是企業(yè)管理，然后才是飼養(yǎng)疫病防控等技術(shù)管理。養(yǎng)殖成本這幾年上升很多，并且這個成本不可控。實(shí)際上，市場行情不占主要因素，現(xiàn)在養(yǎng)雞成活率能達(dá)到95%都賺錢，但是很多養(yǎng)殖場的成活率都低于95%，事實(shí)上，我們誰也無法改變市場行情，所以，市場行情并不是影響?zhàn)B殖業(yè)的真正因素。

3、養(yǎng)殖總體風(fēng)險大，盈利能力較弱

4、養(yǎng)殖戶感覺永遠(yuǎn)缺“好獸醫(yī)”和“好獸藥”

很多養(yǎng)殖戶由于養(yǎng)殖環(huán)境差、飼養(yǎng)管理水平低導(dǎo)致養(yǎng)殖場疫病頻發(fā)，所以只好把希望寄托于“神醫(yī)”和“神藥”。

5、處于產(chǎn)業(yè)鏈中的下游，和產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)相比，嚴(yán)重信息不對稱

二傳統(tǒng)營銷模式中的問題及特點(diǎn)分析

2000年以來，獸藥行業(yè)依次出現(xiàn)了幾種典型的營銷模式，比如技術(shù)營銷模式、多品牌營銷模式、會議營銷模式、概念營銷、深度營銷、成本領(lǐng)先模式、產(chǎn)品領(lǐng)先模式等等。

總體上，傳統(tǒng)銷售模式在營銷路徑的選擇方面大多還是走獸藥生產(chǎn)企業(yè)——銷售代表——獸藥經(jīng)銷商——獸醫(yī)——養(yǎng)殖戶、生產(chǎn)企業(yè)——經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶、生產(chǎn)企業(yè)——養(yǎng)殖戶等通路，只是營銷通路一直是變短的趨勢。

從目前看，在傳統(tǒng)的獸藥營銷模式中，凡是成功的生產(chǎn)企業(yè)都有一些“銷售高手”出現(xiàn)，但是這些銷售高手一走，客戶就丟失。同時，很多生產(chǎn)企業(yè)對客戶資源不清楚，賣哪兒不知道，賣給誰不知道，賣多少不知道，什么都不知道。客情不明，必然受制于人。

因此，這些傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)營模式中，有以下特點(diǎn)：

1、人員推廣是主流，“銷售高手”受親睞;

2、生產(chǎn)企業(yè)的客戶資源掌握在“銷售高手”手中;

3、經(jīng)營企業(yè)的客戶資源在“神醫(yī)”手中，獸醫(yī)獨(dú)立，一部分客戶就會跟著獸醫(yī)走;

4、未能解決下游客戶的真需求，所以只能在價格、返點(diǎn)、促銷、賒銷等因素做文章;

5、人員多、單產(chǎn)低、效率低、上游受制于下游，控制不了下游，必然就會受制于下游。

三獸藥行業(yè)新商業(yè)模式的探討

獸藥行業(yè)一般提營銷模式比較多，大多數(shù)人遵循“大病——神醫(yī)——好藥”的思路在做，卻沒有相對完整的商業(yè)模式并以其指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)營。

商業(yè)模式很難做，但一個行業(yè)和企業(yè)應(yīng)該有自己明確的商業(yè)模式。

1商業(yè)模式的定義

商業(yè)模式是指企業(yè)在分析了所有供應(yīng)鏈中各個環(huán)節(jié)的需求之后，根據(jù)自身所具備的資源和可能調(diào)動的資源而采取的一個完整的價值創(chuàng)造流程。該流程一般包括四個環(huán)節(jié)：一是價值主張。即企業(yè)的價值觀或企業(yè)的使命；二是價值需求。即企業(yè)能夠滿足的客戶需求部分，是企業(yè)價值主張在具體業(yè)務(wù)中的體現(xiàn)；三是價值實(shí)現(xiàn)。即企業(yè)利用自身或能夠組織的資源，通過滿足客戶需求部分進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的盈利，這也就是所謂的業(yè)務(wù)模式；四是業(yè)務(wù)流程。是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)價值主張而采取的具體措施、方法及標(biāo)準(zhǔn)。

2獸藥產(chǎn)業(yè)鏈中下游真實(shí)需求分析

1、經(jīng)銷商的核心需求

所有經(jīng)銷商的核心需求是“能夠比競爭對手更好，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長”；傳統(tǒng)客戶的顯性需求是“好獸醫(yī)、好獸藥，更低的成本，更高的盈利能力”；技術(shù)性客戶會有自己的個性需求，也就是要求“專業(yè)知識的提升”；大客戶、有團(tuán)隊(duì)的客戶的潛在需求是“管理者素質(zhì)的提高、管理水平的提高、團(tuán)隊(duì)建設(shè)水平的提高”。

2、養(yǎng)殖戶需求

養(yǎng)殖戶的核心需求是“養(yǎng)好每一批畜禽，持續(xù)盈利”；顯性需求是“好獸藥、好獸醫(yī)、好飼料、好雞苗、更好的飼養(yǎng)工”；個性需求是“專業(yè)知識的提升”；潛在需求是“適合養(yǎng)殖場管理的模式”。

3小型禽藥企業(yè)新商業(yè)模式的探討

商業(yè)模式的核心是解決潛在需求。

基于以上需求分析，以及動保行業(yè)未來的趨勢，我認(rèn)為關(guān)于新商業(yè)模式的探討，禽藥企業(yè)可能的新商業(yè)模式重點(diǎn)集中在以下幾個方面：

1、公司使命

助力合作伙伴持續(xù)增長。

2、公司宗旨

當(dāng)好客戶顧問，創(chuàng)造顧客價值。

3、總體定位

在局部市場幫助部分高端客戶取得絕對成功。

4、重點(diǎn)客戶

以龍頭型經(jīng)銷商為主要渠道客戶，其他為輔。

5、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

重點(diǎn)市場集中公司主要力量，以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，主要目的是幫助龍頭型經(jīng)銷商提升管理水平，協(xié)助其進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng)，幫助龍頭型經(jīng)銷商開發(fā)以及維護(hù)養(yǎng)殖戶，最終目的是提高龍頭型經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥案偁幜?，使龍頭型經(jīng)銷商能夠持續(xù)成長。

6、重點(diǎn)產(chǎn)品方案

以少數(shù)幾個產(chǎn)品方案為主推產(chǎn)品，主推產(chǎn)品方案必須占公司總銷量的70%以上。

7、營銷模式系統(tǒng)的打造

參加各種行業(yè)相關(guān)會議，宣講公司價值創(chuàng)造方案及主張，專業(yè)媒體上的廣告、文章推廣，從而吸引目標(biāo)客戶群體主動尋找公司，公司選擇部分目標(biāo)客戶合作，隨著合作的深入，與少數(shù)目標(biāo)客戶形成戰(zhàn)略合作。

這一模式的重點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：從“銷售人員找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻粽夜尽?；從“銷售人員賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮举u方案”，這里的方案主要包括“經(jīng)銷商成長方案”和“重點(diǎn)產(chǎn)品方案”。特別是經(jīng)銷商成長方案是整個商業(yè)模式中的核心。

8、本商業(yè)模式的價值創(chuàng)造方案

價值主張：助力合作伙伴，持續(xù)成長。

價值需求：低成本競爭，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，專業(yè)知識和技能提升，經(jīng)營管理水平提升。

價值實(shí)現(xiàn)：降低交易成本；優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的產(chǎn)品方案，豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的獸醫(yī)指導(dǎo)；持續(xù)、系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn)，系統(tǒng)產(chǎn)品使用方案的培訓(xùn)與臨床使用指導(dǎo)；經(jīng)銷商商業(yè)模式打造。

其中的重點(diǎn)是經(jīng)銷商商業(yè)模式打造，包括經(jīng)銷商經(jīng)營思路定位培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、經(jīng)銷商下線（規(guī)模養(yǎng)殖場、二級經(jīng)銷商）的開發(fā)與維護(hù)、競爭策略的支持，比如產(chǎn)品組合策略、服務(wù)體系、促銷策略、標(biāo)桿客戶策略、會議模型等。

業(yè)務(wù)流程：模式推廣、組織系統(tǒng)、產(chǎn)品方案、品牌課程、會議推廣。

4獸藥行業(yè)新商業(yè)模式需要考慮的問題

作為商業(yè)模式的設(shè)計，必須要考慮企業(yè)有沒有相應(yīng)的資源，能不能熬過推廣期，如果沒有，通過努力能不能整合資源，在商業(yè)模式推廣中，單干還是聯(lián)合等等。

總之，今年的行業(yè)現(xiàn)狀決定了獸藥行業(yè)正處于一個變革的關(guān)鍵點(diǎn)上，這就為新商業(yè)模式的出現(xiàn)提供了可能性，希望以上思考和探討能對行業(yè)人有所啟迪。