一、拜訪前的準備

1成功拜訪形象

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關系：了解顧客心理，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

2計劃準備

目的：推銷自己和企業文化而不是產品。

任務：把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。

路線：銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

文本：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

3外部準備

儀容：統一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發，不要佩戴任何夸張飾品等。

資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。

工具：銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

時間：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

4內部準備

信心：心理素質是決定成功與否的重要原因。

知識：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要把握機會，把握機會的方法就是提出對方關心的話題。

拒絕：大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產生的抗拒和保護自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

微笑：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

5家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

二、確定進門

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。

話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

注意：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

態度：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

三、贊美觀察

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。

四、有效提問

提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。

提問注意：確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

尋找話題的八種技巧：

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在東方商廈買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買過衣服，一定是有錢的人。

鄉土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我聽說您家誰誰是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

家訪提問必勝絕招：

先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問對方已知的問題提高職業價值，再引導性提問對方未知的問題。

“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

五、傾聽推介

仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。

耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，引導客戶的購買欲望。

對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，適當溝通以便下次拜訪。

六、克服異議

克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，可以很好地克服異議。

逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，可以用各個擊破的方法來克服異議。

同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

七、確定達成

為什么銷售同樣產品的營銷伙伴，業績卻有天壤之別？

為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？

因為他們用了百戰百勝的成交技巧，確定達成的是最終目標！

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：

1、邀請式成交；

2、選擇式成交；

3、二級式成交；

4、預測式成交；

5、授權式成交；

6、緊逼式成交。

八、致謝告辭

時間：初次陌拜時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！