近日，一家飼料店聘用美女模特站臺(tái)營(yíng)銷，引起廣泛討論，褒貶各異，爭(zhēng)論的觀點(diǎn)無(wú)非兩個(gè)：一是為借美女賣飼料的營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)贊，一是認(rèn)為做好質(zhì)量才是王道。

我們先不討論這起事件的結(jié)果如何，更應(yīng)關(guān)注的是這起營(yíng)銷創(chuàng)新事件背后給行業(yè)帶來(lái)了什么啟發(fā)?營(yíng)銷對(duì)企業(yè)意味著什么?

縱觀行業(yè)發(fā)展歷程，從早前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到如今的買方市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上是行業(yè)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、渠道特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等各方面在不斷發(fā)生變化，在行業(yè)由發(fā)展到整合的進(jìn)程中，營(yíng)銷為王的行業(yè)主旋律依然沒有改變，特別是如今行業(yè)仍然處于競(jìng)爭(zhēng)格局混亂、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、散戶為主、市場(chǎng)辨識(shí)度不高、渠道商控制的階段，營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的重要性依然不可替代。

近十年快速發(fā)展的雙胞胎、海大、大北農(nóng)等企業(yè)很大程度上來(lái)源其出色的營(yíng)銷能力，很多時(shí)候他們往往借鑒其他行業(yè)的一些營(yíng)銷方法，效果就很顯著。營(yíng)銷簡(jiǎn)單的講就是把產(chǎn)品賣出去，實(shí)際上是有盈利地滿足顧客需求。相對(duì)快消品、家電、汽車等營(yíng)銷創(chuàng)新層出不窮的行業(yè)，目前整個(gè)養(yǎng)殖行業(yè)特別是水產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷依然很簡(jiǎn)單甚至很初級(jí)，特別是中小企業(yè)，主要就靠比拼促銷、價(jià)格和賒銷，加上一些會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)市場(chǎng)研究不透徹甚至不熟悉市場(chǎng)，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷思路單一，缺乏策劃能力，沒有節(jié)奏感、層次感和整體感，這反映了這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依然很原始、很低端，企業(yè)不需要怎么在營(yíng)銷上花功夫也能獲得盈利和生存，這也是中小企業(yè)的營(yíng)銷之痛。

這是因?yàn)榇蟛糠止静]有真正在做“市場(chǎng)營(yíng)銷”，而是在做“生產(chǎn)”、“產(chǎn)品”或者“銷售”。實(shí)際上，按照不同公司的導(dǎo)向，一般有四個(gè)階段：生產(chǎn)型公司、產(chǎn)品型公司、銷售型公司、市場(chǎng)營(yíng)銷型公司。

輕視市場(chǎng)營(yíng)銷的公司，往往是單純的生產(chǎn)或者產(chǎn)品公司，他們關(guān)注的是自己而不是顧客;認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是“打廣告賣產(chǎn)品”的公司，則往往是銷售型公司——產(chǎn)品部門造出來(lái)產(chǎn)品，然后讓其他部門賣出去就完了;而真正的市場(chǎng)營(yíng)銷型公司，則會(huì)明白上面說(shuō)的這一切：企業(yè)最重要的目標(biāo)就是“創(chuàng)造并留住顧客”，最重要的方式就是“更有效率地滿足顧客需求”。

事實(shí)上，許多企業(yè)不是患了營(yíng)銷近視就是營(yíng)銷遠(yuǎn)視，甚者有些患了營(yíng)銷盲癥。主要表現(xiàn)在：其一沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略或者戰(zhàn)略不清晰;其二有了戰(zhàn)略，沒有好的營(yíng)銷策略和手段去執(zhí)行;其三有了好的戰(zhàn)略和策略，但執(zhí)行力不夠。這種營(yíng)銷問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是：公司的整個(gè)營(yíng)銷體系不完善、不協(xié)調(diào)、持續(xù)性不強(qiáng)。而營(yíng)銷部門是企業(yè)的核心部門，不但需要調(diào)研策劃，更需要團(tuán)隊(duì)執(zhí)行高效配合，對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求極強(qiáng)，需要充分調(diào)研和掌握一線市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)、渠道和養(yǎng)殖戶特點(diǎn)等待，然后分析尋求市場(chǎng)的痛點(diǎn)，結(jié)合自身優(yōu)劣勢(shì)，推出一系列搶占市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，但是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)往往是中小企業(yè)最容易忽視的。

當(dāng)然，任何營(yíng)銷都要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)特點(diǎn)，如果脫離了產(chǎn)品和市場(chǎng)談營(yíng)銷，也難免成為竹籃打水一場(chǎng)空。比如近年通過(guò)走差異化道路的澳華，就是在市場(chǎng)同質(zhì)化背景下，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新殺出一條血路，蝦安康、蝦奶粉等等一個(gè)個(gè)噱頭十足的產(chǎn)品通過(guò)營(yíng)銷策劃，在行業(yè)中廣為流傳，僅僅通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷一個(gè)點(diǎn)，澳華成為了近年來(lái)發(fā)展最受矚目的企業(yè)之一。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)看企業(yè)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)看產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)看創(chuàng)新，這是“戰(zhàn)略新品”的根本意義。強(qiáng)調(diào)企業(yè)只有回歸到產(chǎn)品本質(zhì)上，滿足消費(fèi)者需求，不斷創(chuàng)新，打造戰(zhàn)略新品，并落實(shí)執(zhí)行到位。很多人想不明白，行業(yè)也有這樣的一個(gè)特點(diǎn)，為什么市場(chǎng)銷量最大的企業(yè)往往不是產(chǎn)品質(zhì)量最好的。因?yàn)楫a(chǎn)品型公司往往能制造精品，但最大的缺點(diǎn)就是患上萊維特所說(shuō)的“營(yíng)銷短視癥”——忽視用戶的需求。

對(duì)比一下其他行業(yè)，就像奔馳寶馬并不是銷量最大的汽車企業(yè)一樣，飼料行業(yè)也如此，并不是價(jià)格上或者說(shuō)質(zhì)量上的差異，而是企業(yè)從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)需求等等差異，尋求目標(biāo)客戶群，然后滿足目標(biāo)客戶，而在這過(guò)程中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系將會(huì)變得異常關(guān)鍵。

有什么樣的營(yíng)銷就有什么類型企業(yè)，企業(yè)根據(jù)自身定位和市場(chǎng)情況作出不同的營(yíng)銷策略，所以營(yíng)銷模式實(shí)際上反映了一家企業(yè)在產(chǎn)品定位、生產(chǎn)成本、配方技術(shù)、采購(gòu)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、結(jié)構(gòu)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此，與其說(shuō)目前中小飼企面臨得是行業(yè)整合的壓力，不如說(shuō)是產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代、產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代下，中小飼企缺乏技術(shù)創(chuàng)新，更缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新才是中小企業(yè)的致命弱點(diǎn)。從經(jīng)銷商都能在一家小小的飼料店上進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，更反襯出中小企業(yè)的營(yíng)銷尷尬。