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弄明白“客戶”的心理預設 才能稱之為好管理者

放大字體  縮小字體 發布日期:2016-06-15  來源:中國獸藥114網  作者:信風  瀏覽次數:713
核心提示:《馬大帥2》里面有一個片段,范偉扮演的彪哥去買菜,與賣菜女攤販發生爭執。那時用的秤是單面秤,為了方便看數表盤都是對著賣方,而在顧客的角度斜著看跟賣方在正面看的結果是不同的,女攤販說是四斤一兩,彪哥說是三斤九兩,女攤販讓他到她那邊看,彪哥拒絕,“你不得站在顧客這個角度看嗎”,“這個角度我就看你了,不看秤”。茄子5毛一斤,女攤販收2.15元,彪哥掏錢,說茄子有內傷換個強壯的,女攤販說它倆價錢不一樣不能換,說彪哥磨嘰,彪哥說“這叫游戲規則”,“你有你的規則我有我的規則”,攤販說不賣了,彪哥說要告她,女

《馬大帥2》里面有一個片段,范偉扮演的彪哥去買菜,與賣菜女攤販發生爭執。那時用的秤是單面秤,為了方便看數表盤都是對著賣方,而在顧客的角度斜著看跟賣方在正面看的結果是不同的,女攤販說是四斤一兩,彪哥說是三斤九兩,女攤販讓他到她那邊看,彪哥拒絕,“你不得站在顧客這個角度看嗎”,“這個角度我就看你了,不看秤”。茄子5毛一斤,女攤販收2.15元,彪哥掏錢,說茄子有內傷換個強壯的,女攤販說它倆價錢不一樣不能換,說彪哥磨嘰,彪哥說“這叫游戲規則”,“你有你的規則我有我的規則”,攤販說不賣了,彪哥說要告她,女攤販再次說他磨嘰,無奈找錢,并借著點錢時“呸”一聲,彪哥認為呸他,攤販不認,說自己為了點錢呸口唾沫而已,兩人爭執,女攤販說他不講理,彪哥要她賠禮道歉,不賠禮道歉就摔茄子,最后兩人互不相讓對呸起來。

1.“客戶”永遠只站在自己的角度看問題。

秤應該對著小販還是顧客?當然是顧客。但顧客一天只買一次菜,小販卻需要多次賣菜,總是伸著脖子去看秤,顯然很不方便,于是現實中秤還是對著小販的,所以彪哥說“你不得站在顧客這個角度看嗎”,攤販就沒話說了。在糧票時代,物質匱乏,都是以生產者為中心,而非以顧客為中心(以客為尊),而顧客只會站在自己的角度看問題。

很多公司都在宣稱顧客就是上帝,但在實際工作時仍是以自我為中心。一個小伙子去銀行存錢,人很多,銀行工作人員告訴他可以到ATM機上存,這樣就不用排隊等了,小伙子存了卻發現卡上查不到這筆錢,銀行的人說這個不歸他們管,讓小伙子打ATM機上的客服電話,電話接通后,對方說他們三天查一次機,讓小伙子留下電話,等查機時再聯系他。小伙子還是很擔心,便報了警,警察來了給他做了記錄,說三天后如果這個問題解決不了出現糾紛,可以找他們作證。后來,小伙子想了個辦法,他打電話給ATM客服,說自己取錢時發現機子往外吐錢,卡上的余額不變,對方讓他別動,他們馬上派人來處理,只過了幾分鐘而已,工作人員就來了。

2.“客戶”心中沒有絕對的公平只有人情。

秤,代表的是公正。彪哥說“這個角度我就看你了,不看秤”,“你有你的規則我有我的規則”。規則是人定的,很多時候都是人治而非法治,沒有絕對的公平,只有人情關系。我們平時買菜,對于熟悉的小販,不會每次都問價,因為彼此已經很熟悉了,關系不錯,他不會騙你的,這也是一種信任,關系的確立靠信任,而信任的產生靠關系,沒有關系就沒有信任。一個簡單的稱呼就能改變關系,叫小李、大志或兄弟,代表的關系就不一樣。

3.“客戶”永遠希望從賣方獲得更多利益。

通常,小販給顧客算出的價錢中若有5分的零頭,就不要了,這也是一種人情關系,不是所有的關系都是人脈,只有產生經濟利益的關系才叫人脈。但彪哥碰到的這位女攤販顯然很不上道,就收2.15元,沒說去掉5分的零頭,更關鍵的是,她把帳算錯了,按照彪哥的三斤九兩算,應該是1.95元,按攤販的四斤一兩算,應該是2.05元,收2.15元相當于是四斤三兩。彪哥付了錢,緊跟著提出換茄子。讓客戶的利益受損,顯然不符合客戶的心理預設——“客戶”永遠希望從賣方獲得更多利益。

4.“客戶”心中制定對己有利的游戲規則。

我們中國是一個高情境的社會,同樣是“磨嘰”,在不同的情境下,褒貶性質不同,熟人之間說“磨嘰”,不含貶義,陌生人之間說就有輕微的貶義,而女攤販不讓換茄子說它倆價錢不一樣,還說彪哥磨嘰,就有了強烈的貶義,而彪哥回的是“怎么叫磨嘰啊,這叫游戲規則”,“你有你的規則我有我的規則”,彪哥還給出了一個無法定義只能意會的理由“就這茄子一搭眼看就有內傷,我換個身體強壯的”。對方想跟你斷絕業務關系,會想類似“內傷”這樣的冠冕堂皇的理由;交接工作時,新任管理者向老管理者請教對下屬的看法,對一個有“內傷”的員工,老管理者用兩個字評價“呵呵”,一旦聽到這樣的評價,新管理者就明白了,對這個人的處理是小心提防、不予重用、一旦有錯立刻踢出。

5.“客戶”絕不會容忍賣方對他的不尊重。

女攤販算錯了帳,多收了彪哥的錢,又兩次說彪哥“磨嘰”,借找錢點錢時“呸”,最后指責彪哥不講理。整個過程來看,彪哥還是比較有修養的人,面對這樣的賣方,一直在跟對方講道理,但對方顯然不認為自己有錯,反而倒打一耙說彪哥不講理,以致于彪哥忍無可忍,在要求賠禮道歉無果的情況下,做出了“摔三個茄子”的暴力行為。究竟是誰講理,誰不講理?那些受人尊敬的老教授、企業家,都是站在對方的角度考慮問題,以世界為中心,才能贏得世界的尊重,而非以自己為中心。管理者若是能以對方為中心,像老母雞一樣捧著下屬,給壓力也給出路,講情重義為下屬謀劃,下屬才會追隨你。認為彪哥不講理,是我們以自我為中心得出的結論,而像女攤販這樣的人只能做一線工作,走不到管理崗位。凡事為自己想,總是算計別人的人,一輩子也只會眾叛親離。

上述5條中的“客戶”換成“下屬”或“老婆”同樣適用,這5條是真正的生意關系、買賣關系、夫妻關系。只有以對方為中心,才能在對方樂于配合的情況下實現對對方的控制。在家庭中,以愛人為中心,生活幸福美滿;在單位里,中層或老板以下屬為中心,就能升官發財;在社會上,企業以客戶為中心,則生意興隆。以客為尊,放下自己,擁有世界。若是事事以自我為中心,覺得老婆、孩子、下屬、客戶必須聽我的,這樣就會很痛苦。

 
 
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